一、明确谈判基调。
基本上任何事情都是在一定框架下进行的,认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。作为公司法务,常向销售同事强调一点:要对客户明确,我们合同规定的主要权利义务都体现了公司的政策,是没有商谈余地的。合同谈判就卖衣服,如果不是明码标价,顾客会给你探讨个没完。1万元的衣服啊?2000行不行?4000行不行?5000行不行?5500行不行?说不定还要给你耍点小阴谋诡计,故意装作扭头就走,转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢?个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包,而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。当然,你不能把5000块能卖的衣服明码标价成10000。要明确,而不是trick。我们之所以向销售强调这点,因为这是事实。所谓管理或者控制,大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定,需要下面严格执行。在合同谈判时,不明确这些基调,客户生气,你很无奈,事情也难有进展。销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改,于是电话沟通修改内容,谈着谈着似乎要陷入争执,这就属于不该发生的问题,发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。于是我们说,咱们把我们沟通的基调明确一下啊,你们看这样行不行:有哪些有关情况法务还没有了解的,麻烦你们做一步补充,看看我们是不是能够重新考虑;销售哪些地方不理解的,我们会尽量解释;解释了不能让你们理解的,咱们可能就不适合再解释了,直接这么做就可以了。这样的话,就不会争执了。这种安排,这种基调,实际上就是两部门不同职责的应有之义。
二、不要总把合同谈判当做零和游戏。
不可否认,有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题,比如价格。但很多情况下,合同中需要磋商的权利义务并不是零和游戏,不是你高我低你多我少,你们支持的我们都要反对。道理很简单,双方间的需求是不同的。从大的方面来看,双方没有达成共识的只是细节问题,而整个事情的性质就是两个字——合作。不是竞争。另外,很多合同条款的表述对双方的意义是不同的。举个简单例子:货运行业一般都有运输事故的责任限额问题,比如20元/公斤吧,到底20元还是21元才能接受,这对客户其实没有什么差别,对货运公司来说则是原则区别,是洽谈人员会否违背公司基本政策的问题。
在与一家我们非常需要的dominent的物流平台合作的时候,我们就成功地贯彻了这样的理念。开始的时候大家有点互不相让。这也是不该发生的问题,发生了就肯定有问题和问题背后的解决办法。于是我们说:我们坐在一起是为了合作,为了成功地达成目的,告诉我们那些是你们必须坚持的,我们会尽量接受;我们也告诉你们哪些是我们的政策,如果不是你们必须坚持的,希望你们接受。结果这份本来要求货运行业全盘接受的合同,我们基本没怎么为难。
三、要知道凡事总有解决之道
谈到零和游戏,不禁想起了与香港的一个合作伙伴的谈判,这里我们很需要对方的仓库。香港的同行一贯地特别认真,在很多方面都提出了对我们合同版本的修改意见。我们的想法是:我们的版本肯定尽可能地考虑了对我方利益的保护,对对方可能就没有那么上心,所以如果别人提出什么修改或补充,都应该理解。理解了,没有太大影响一般都可以接受,这也是我们的服务能力或者合作的灵活能力所在。但在对方律师要求把保密期限从一年降为六个月的时候,我们问他:您能不能告诉我们为什么要这样修改?六个月后你们准备干什么?双方业务人员听了都哈哈大笑。其实我们倒不是开玩笑。如果他们告诉我们六个月后的确有很大很大的用途,如此这般云云,我们也可以跟上面商量一下,看能不能改成六个月。如果他们没有什么特别需要,对他们来说就看不出来有什么影响,而对我们影响就大了,这是要打破我们惯例的问题。(换句话说:对方如果确有需要,法务人员满足了,这是我们有没有ActeBsinessSense的问题;如果没有确切需要,我们妥协了,这就是我们能力有问题的问题。)对方马上说,我们回去商量一下啊。然后很快就表示认可原来规定。所以,合同谈判遇到分歧时,应该怎么解决?谁应该让步?怎么让步?很多时候不是双方争吵出来的,也不是实力压出来的,而是有自己的规律。探寻规律,理清头绪,动之以情,晓之以理,很容易找到好的解决途径。
四、要总能明白哪里出了问题。
凡是总有解决之道,但前提我们要总能明白问题所在。这可能需要很多方面的积累,比如经验,比如逻辑,或者干脆说比如能力。但这里想强调一下理解或者体贴的问题。合同谈判是个interpersonal的工作,这就需要我们理解别人,体贴别人。我们应该明白别人在考虑什么问题,有什么情感方面的需求,以及这些问题或需求可能导致什么举动。这或许就是所谓文明中人文关怀的一部分,真诚地、虔诚地、纯净地在力所能及的范围照顾别人的情感和需求。除非别有用意,一般谈判的结果都理当以两个字结尾——合作。只要没有走到这一步,便是哪里出问题了。(容易理解,这里和前面几处所说的“问题”意指本可以不出现,或者不应该出现,出现了也是可以解决的问题,而不是固有的不可调和的问题。)如果我们能够体贴理解别人,而不是囿于自己的立场和角度考虑问题,就容易明白很多问题所在,从而引导合同谈判走向成功。
在谈判时,应该注意自己所需要的目的,以及对方的利益自己是否能够满足,如若可以磨合的,则可以签订合同。如谈判不成的则就不能签订合同。如还有其他疑问,欢迎在线咨询。
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合同条款是指双方协商一致后,约定双方的权利义务,对双方具有约束力的条款。合同条款是合同内容的具体表现形式,主要通过合同条款体现和表达。合同作为当事人之间的交易协议,内容由合同各方在法律允许的范围内独立约定。一般来说,合同应具备以下条款: 1... 更多>
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