消费者购买决策模式-法师兄

消费者购买决策模式

来源：法律编辑整理时间： 2023-06-11 21:34:10 50 人看过

研究消费者购买决策模式，对于更好地满足消费者的需求和提高企业市场营销工作效果具有重要意义。国内外许多的学者、专家对消费者购买决策模式进行了大量的研究，并且提出一些具有代表性的典型模式。

消费者购买决策的一般模式

1、消费者购买决策的一般模式

人类行为的一般模式是S-O-R模式，即“刺激——个体生理、心理——反应”。(S-stimls刺激,O-Organism有机体,

R-Response反应)该模式表明消费者的购买行为是由刺激所引起的，这种刺激既来自于消费者身体内部的生理、心理因素和外部的环境。消费者在各种因素的刺激下，产生动机，在动机的驱使下，做出购买商品的决策，实施购买行为，购后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价，这样就完成了一次完整的购买决策过程。

科*勒行为选择模型

2、科*勒行为选择模型

菲*普·科*勒提出一个强调社会两方面的消费行为的简单模式。该模式说明消费者购买行为的反应不仅要受到营销的影响，还有受到外部因素影响。而不同特征的消费者会产生不同的心理活动的过程，通过消费者的决策过程，导致了一定的购买决定，最终形成了消费者对产品、品牌、经销商、购买时机、购买数量的选择。

**西亚模式

3、**西亚模式

**西亚在1966年在《消费者决策程序》一书中提出这一决策模式。该模式有四大部分组成：第一部分，从信息源到消费者态度，包括企业和消费者两方面的态度;第二部分，消费者对商品进行调查和评价，并且形成购买动机的输出;第三部分，消费者采取有效的决策行为;第四部分，消费者购买行动的结果被大脑记忆、贮存起来，供消费者以后的购买参考或反馈给企业。

恩*尔模式

4、恩*尔模式

该模式又称EBK模式，是由恩*尔、科*拉和**布威尔在1968年提出。其重点是从购买决策过程去分析。整个模式分为4部分：①中枢控制系统，即消费者的心理活动过程;②信息加工;③决策过程;④环境。

恩*尔模式认为，外界信息在有形和无形因素的作用下，输入中枢控制系统，即对大脑引起、发现、注意、理解、记忆与大脑存储的个人经验、评价标准、态度、个性等进行过滤加工，构成了信息处理程序，并在内心进行研究评估选择，对外部探索即选择评估，产生了决策方案。在整个决策研究评估选择过程，同样要受到环境因素，如收入、文化、家庭、社会阶层等影响。最后产生购买过程，并对购买的商品进行消费体验，得出满意与否的结论。此结论通过反馈又进入了中枢控制系统，形成信息与经验，影响未来的购买行为。

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