同款信托产品，如果银行代销比信托公司直销的收益率低一个百分点，你会选择哪个渠道购买？

大多数选择不太符合“经济理性”，借道银行的信托产品往往更受投资者青睐，尽管收益可能偏低。长久以来为“他人作嫁衣”的信托公司有说不出的苦衷：产品在市场上卖的火热，但是公司本身却与客户绝缘；而银行横亘二者之间。

这种局面正在发生微妙的变化。2011年许多信托公司不谋而合打起了渠道的主意，欲在高端客户市场上分一杯羹。

从幕后到台前

中国对外经济贸易信托有限公司就是其中之一，其在2011年2月揭牌成立了财富管理中心，据《中国经营报》记者了解，除了公开信息显示的外贸、中融之外，许多信托公司也在进行低调布局。华能贵诚信托的一名客户经理就表示，公司已于今年初建立了财富管理中心，但是尚处于起步摸索阶段。

定位于“产品制造商”的信托公司，其销售渠道主要有银行代销、对接银行理财产品、直销以及第三方理财等。尽管拥有多种选择，但业内人士透露，由于信托产品发行有一定的规模限制和时间限制，需要在短时间内募集大量的资金；拥有大量渠道资源和客户资源的银行成为信托发行的优先选择。目前，大多数信托公司90%以上的产品通过银行发行。

对银行渠道的过分倚重使信托公司丧失了与银行的议价能力，“一般手续费都在1%~2%，最高甚至达到5%。毫不夸张地说，有的项目最后银行比信托公司赚得要多得多。”上述业内人士说，作为产品提供商，信托公司觉得“很不平衡”。

但在银行看来，高手续费的收取理所当然，一位与信托公司多有合作的银行部门负责人就回应说，“在以往的银信合作过程中，信托只是一个载体，没有管理职能，没有客户，自然不能收取很高的手续费用。这是完全合理的。”

在这样的讨价还价中，信托公司往往处于下风。而“渠道”就是一个很重要的谈判筹码，这也把惯于身居幕后的信托公司逼到了台前。

“如果拥有自建渠道，那么在银行手续费比较高的情况下，信托公司就可以考虑直销，也不会影响发行节奏。”某信托公司相关负责人说。但他同时强调，这就要求自建渠道拥有一定的客户资源，能够保证发行能力。

外贸信托财富管理中心总经理范华表示，“信托自销产品，不仅能给客户提供相对高的收益率，同时也会增大信托公司的利润空间。”尽管方向清晰，但目前来看道路还很曲折。