终端概述：买与卖的结合点。

一、终端的分类：

主要氛围软终端和硬终端

1、软终端建设：主要是指客情关系的维护

软终端的建设主要包括：

(1)联谊会召开;

(2)店员的培训;

(3)销售的积分竞赛;

(4)小礼品的馈赠;

(5)电影式的招待会;

(6)神秘人活动的开着。

2、硬终端的建设主要包括：

(1)台卡的摆设;

(2)展板的设置;

(3)招贴画POP张贴;

(4)条幅的悬挂;

(5)灯箱的制作与维护。

二、送货结款的种类

(1)先款后货;

(2)现款现货;

(3)代销;

(4)压批借款;

(5)滚结。

三、渠道的类型

扁平式的销售网络与常规式的销售网络。

优点：1、环节少;

2、商家的利润丰厚;

3、货物流向易管理。

缺点：1、管理较困难;

2、容易造成呆死帐;

3、价格不稳定。

优点：1、渗透市场快;

2、减少厂家的工作量;

3、铺货率高;

4、厂家承担的风险小;

5、价格可以保证;

6、易于管理。

缺点：1、首推率较低;

2、工作不能细化落实;

3、终端软硬包装不够到位，需设立专门的客情维护部门。

四、实践中如何管理终端?

终端维护却是终端问题中十分重要的一个环节，俗话说：攻城容易，守城难，终端维护是一项长期而艰苦的工作，要在简单的持之以恒的工作中，让你的产品永远与众不同，闪亮、耀眼，这就是终端维护的核心。

(1)终端维护的内容

日常维护：在日常的走访终端时，对产品陈列和宣传的摆放进行维护。

重点维护：对易被竞争对手破坏的问题终端实施每天维护。但采取必要的手段搞好客情。对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对此类终端进行维护。

产品维护：产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈列数量，产品摆放位置不理想要力争调整过来。

销售：及时补货，防止断货，防止冲窜货。

促销：不定期的在店内进行各种促销活动，拉动销售。

宣传品的维护：宣传品摆放整齐、到位。

宣传品种类要越多越好，海、陆、空三维一体宣传。

宣传品是最容易破坏的一环，因此，要勤补充、勤整理。

(2)做好终端维护必须做到

定点、定时、定线巡回拜访：

我们的业务员每人都负责一数目的终端网点，按照拜访路线和拜访效率，定期对每个终端进行走访，各业务人员应对自己区域情况进行全面的了解与调查确定各种类型网点的分布情况，再确定不同类型度的拜访效率，根据最优交通线路设计拜访路线。

定好计划：

做好上述工作的基础是制定每项工作的标准：

·自己每周、每天拜访多少店次?

·不同类型终端应保持什么水平的安全库存?(一周还是两周，这直接影响拜访效率)

·不同类型终端怎样陈列产品。

·不同情况的终端应做怎样的包装宣传。

·根据各店的实际情况制定出各店的客情攻关计划。

(3)拜访出发前的准备工作：

1)销售手册内容：

公司介绍：我们是一家多么伟大且有实力的公司，公司发展背景，经营理念等。

市场介绍：我们产品的市场是这样的，我们产品在市场上的竞争地位是这样的。

产品介绍：我们的产品是------我们的产品分布不同的地方是------消费者喜欢我们产品的原因是------

陈列规范：如果这样陈列我们产品会------能给你带来------

宣传计划：这是我们目前的宣传方式与计划，以后还准备怎样宣传------

促销计划：这是我们的促销计划，实施这些活动，会给你带来额外销量等等。

2)销售包里装什么?

包装宣传品，笔、记事本、包装工具如胶带刀等，挂布，名片，售后服务卡，赠品等。

3)拜访记录本

拜访记录本是终端人员记录和监控店内产品销售，库存、价格、陈列、促销、产品信息等方面状况的基本工具，拜访事后，迅速地使拜访记录本整理到自己的工作日记中，留作下次拜访前的参考。

4)做好客情关系。一方面是营业员的关系，多拜访，多慰问，有礼貌，讲信用，投其所好，搬东西，接孩子，提供生活信息等，公司定期举行营业员联谊会，如座谈会、培训会、电影晚会、聚餐会等。一方面是终端业务经理的关系，了解其所爱，投其所好，有共同的语言交流，产生亲近;每逢节日送合适的礼品增加感情;公司的促销活动有选择考虑在他的店做;把市场信息传递给他，让他感觉从业务上，日常生活上都成为朋友。当然象客户其它部门也要沟通，如财务部结款，企划部店面包装，售后部重点推荐等。