企业在私募成功在望时，经常会被暗示要支付给这个项目上出过力的人佣金，企业多数感到困惑。

私募交易就象婚姻，一开始认识要有缘分，但是最终能够牵手是要克服千难万险的。由于业内惯例是基金作为投资人一般不会支付任何佣金，如果此次交易没有请财务顾问，企业在交易成功后对此次交易贡献较大的人或者公司支付2-3%的感谢酬劳，也为情理所容，但是要注意以下两点：

第一，要绝对避免支付给交易对方的工作人员—基金的投资经理，这会被定性为“商业贿赂”，属于不能碰的高压线;

第二，建议将佣金条款-“FindFee”写进投资协议或者至少让投资人知情。佣金是一笔较大的金额，羊毛出在羊身上，企业未经过投资人同意支出这笔金额，理论上损害投资人的利益。

二、企业什么时候请律师介入交易谈判?

私募交易的专业性与复杂程度超越了95%以上民营企业家的知识范畴与能力范围。企业家如果不请律师自行与私募股权投资基金商洽融资事宜，除非该企业家是投资银行家出身，否则是对企业与全体股东的极端不负责任。

一般而言，企业在签署保密协议前后，就应当请执业律师担任融资法律顾问。常见的做法是求助于企业的常年法律顾问，但是中国合格的私募交易律师太少，自己的常年法律顾问碰巧会做私募交易的可能性很低，因此建议聘请这方面的专业资深律师来提供指导。私募交易属于金融业务，因此，有实力的企业应当在中国金融法律业务领先的前十强律所中挑选私募顾问。

在我们担任私募交易法律顾问的实践中，无论最终交易是否成功，企业家都会深深地信任上我们。在所有的私募参与者中，财务顾问更关心自己的佣金，有时候为达成交易不惜反过来让企业降价;基金是企业的博弈对象，在谈判中利益是对应的，成交以后利益才一致;基金律师只为基金打工，谈不上与企业有什么感情;只有公司律师完全站在企业与企业家的立场考虑问题;为企业、企业家的利益在谈判中锱铢必较。常见情形是当私募谈判完成后，我们还会受邀担任企业的常年法律顾问，企业在日后的下一轮私募以及IPO业务时，同样会使用我们的服务。

三、为什么有那么多轮的尽职调查?

尽职调查是一个企业向基金亮家底的过程，规范的基金会做三种尽职调查：

1、行业/技术尽职调查：

找一些与企业同业经营的其他企业问问大致情况;如果企业的上下游，甚至竞争伙伴都说好，那基金自然有投资信心;

技术尽职调查多见于新材料、新能源、生物医药高技术行业的投资。

2、财务尽职调查：

要求企业提供详细财务报表，有时会派驻会计师审计财务数据真实性。

3、法律尽职调查：

基金律师向企业发放调查问卷清单，要求企业就设立登记、资质许可、治理结构、劳动员工、对外投资、风险内控、知识产权、资产、财务纳税、业务合同、担保、保险、环境保护、涉诉情况等各方面提供原始文件。

为了更有力地配合法律尽职调查，企业一般由企业律师来完成问卷填写。

四、企业估值的依据何在?

企业的估值是私募交易的核心，企业的估值定下来以后，融资额与投资者的占股比例可以根据估值进行推算。企业估值谈判在私募交易谈判中具有里程碑的作用，这个门槛跨过去了，只要基金不是太狠，比如要求回赎权或者对赌，交易总可以做成。

总体来说，企业如何估值，是私募交易谈判双方博弈的结果，尽管有一些客观标准，但本质上是一种主观判断。对于企业来说，估值不是越高越好。除非企业有信心这轮私募完成后就直接上市，否则，一轮估值很高的私募融资对于企业的下一轮私募是相当不利的。很多企业做完一轮私募后就卡住了，主要原因是前一轮私募把价格抬得太高，企业受制于反稀释条款不大好压价进行后续交易，只好僵住。

估值方法：市盈率法与横向比较法。

1、市盈率法：对于已经盈利的企业，可以参考同业已上市公司的市盈率然后打个折扣，是主流的估值方式。市盈率法有时候对企业并不公平，因为民企在吸收私募投资以前，出于税收筹划的需要，不愿意在账面上释放利润，有意通过各种财务手段(比如做高费用)降低企业的应纳税所得。这种情况下，企业的估值就要采取其他的修正方法，比如使用EBITDA。

2、横向比较法：即将企业当前的经营状态与同业已经私募过的公司在类似规模时的估值进行横向比较，参考其他私募交易的估值，适用于公司尚未盈利的状态。

经验数值：制造业企业首轮私募的市盈率一般为8～10倍或者5-8倍EBITDA;服务型企业首轮私募估值在5000万-1亿人民币之间。

五、签署TermSheet对企业意味着大功告成了吗?

双方在企业估值与融资额达成一致后，就可以签署TermSheet或者投资意向书，总结一下谈判成果，为下一阶段的详细调查与投资协议谈判作准备。

TermSheet或者投资意向书其实只是一个泛泛而谈的法律文件，声明除保密与独家锁定期(NoShop)条款以外，其余均无约束力。签署TermSheet是为了给谈判企业一颗定心丸，使得其至少在独家锁定期内(一般为2个月)不再去继续寻找白马王子，专心与该基金独家谈判。签署TermSheet以后，基金仍然可能以各种理由随时推翻交易，TermSheet获得签署但最终交易流产的案例比比皆是。

不同基金草拟的TermSheet的详尽程度也有很大不同，某些基金公司的TermSheet已经很接近于合同条款，在所投资股权的性质(投票表决、分红、清盘时是否有优先性)、投资者反摊薄权利、优先认购新股权、共同出售权、信息与检查权、管理层锁定、董事会席位分配、投资者董事的特殊权力、业绩对赌等诸方面都有约定。尽管这些约定此时并无法律效力，但是企业日后在签署正式投资协议时要推翻这些条款也非易事。