购房是人生难得一遇的大事，当然，部分炒家除外。购房过程中的谈判，往往也是一个斗智斗勇的过程，充满了艰辛、无奈、躁动和不安。笔者曾在网站撰写了购买商品房时的心理分析，研究了商品房买卖中的三十六计。二手房买卖的过程中心理何尝也不是风起云涌，波澜壮阔？以下细细道来。

一询价：冰火两重天

终于想好了，要买一套大些的房子了，或者将手中的房子“捂”了两三年了，听说现在房价涨的很多，该出手时就出手！于是四处收集无锡房市的广告信息，看看自己的房子能值多少钱。不看不知道，一看吓一跳。春江花园一期的房子，原来就卖两千不到，现在要三千一以上了，才几年工夫啊！！看看自己同类地段的房子，别人登出来的价格也比自己当初买进时上涨了很多。看来价格是可以了。

买房的人心里可矛盾了。眼看着自己中意的房子向春天的竹笋，一天一个样。可恶的房产公司！上一期橙园的房子才三千五，这一期就三千八了。不仅看着自己口袋的钱折算成房子的平方米越来越少，而且还要忍受妻子的唠叨：早就要你买了，你看犹豫有什么好处？眼看憋不住了，突然打听到某人买的二手房比同类地段商品房的价格低不少。反正住住一样，何必苛求？

买家与卖家掌握的价格可谓冰火两重天。买家打探的价格是成交价格，卖家掌握的价格是意向价格，可谓“冰火两重天”。不过，两家有一个共同的心理特点：有点急了。都是房价给害的！

二谈判：子非鱼，安知鱼之乐

卖家终于怀揣产权证走进了中介公司的小门。本以为自己是他们的顾客，顾客就是上帝嘛。哪知道上帝的滋味不好受。中介公司的工作积极性是挺高的，端茶递水，好不热情。可是听多了关于“黑中介”的故事，不觉地对眼前这张热情的笑脸也犯嘀咕了：这张笑脸背后，是不是隐藏着什么不可告人的秘密？房产证交在他手上是否妥当？但总不能自己到处张贴广告吧，那也会被城管罚款的。

几天过后，卖家的房子上了无锡日报，买家也被逼无奈走进了中介公司。摸摸口袋，再加上点银行的贷款，如果能把房价侃下来一些，大致也能承受下来。中介好象很忙，生意多得很，偶尔抽空看一眼买家，悄悄地说：你看的这套房子可好呢！已经有好几个人来看了，你要买的话，还得赶紧。买家心里有些七上八下了，买吧，贵了些，不买吧，怕更贵些。在煎熬中，等到了买卖双方的谈判和看房。实际上，中介为了说合交易，已经在暗中做了不少工作。中介担心的是买卖双方“甩中介”，卖方担心的是付款安全，买方担心的就多了，付款了拿不拿得到房子？房子会不会买亏了？房子以后有没有纠纷？等等。

庄子说，子非鱼，安知鱼之乐。在购房过程里，你不是买家，安知买家的苦恼！（待续）

三成交：冲动的惩罚

四尾声：这个冬天不太冷三成交：冲动的惩罚

经过向朋友打听，买方基本已经认可了卖方提出的价格，但为了确保买的不吃亏，还要再侃一些下来。卖方眼看着网站上天天关于房市即将走低的讨论，心理防线逐渐下移。双方的心理价格逐渐靠近了。有些聪明些的中介公司，会趁热打铁。如钓鱼一般，鱼儿尝试已久，钓者将钩动一动，鱼儿以为诱饵要离开了，匆匆忙忙地将诱饵吞下。一番讨价还价后,还包括中介公司的撮合,买方终于扛不住了,决定先交两万块钱的定金。至此，买卖已经基本谈成。

其实，在二手房买卖的过程中，无论是卖方还是买方，基本处于势均力敌的地位。中介只要不吃差价，对于任何价格成交都是乐观其成的。这时候就需要买卖双方的耐心和心理素质了。就象买股票一样，耐心多等一天就更有可能抄个大底，当然错过了也没有办法。房产与股票有很多相似的地方。二手房市场更接近完美的市场化，既没有股票市场的基金操纵，也没有一手房市场上的公司具有绝对优势，一方的谈判能力绝对是制胜的法宝。要避免冲动的惩罚，多准备些谈判策略，多谈判几次，哪怕是请个谈判专家都值得。毕竟，笔下是黄金万两啊！

四尾声：这个冬天不太冷

这个冬天不太冷！挺闹的！买了房子没啥问题的，自然舒舒服服地住到新房子里去了；而很多人不幸卷入了一场诉讼案件之中。二手房买卖的诉讼案件种类很多，也是千奇百怪，但每条蛇都是咬人，费时费钱不说，凭空地怨恨起这房子了。大致签订合同的时候都是信誓旦旦，履行合同的时候都是推卸责任。张五常险些获得了诺贝尔经济学奖，主要也是在《佃农理论》理提了这个浅显的道理。购房合同订立之后，到实际履行往往还有一段时间。卖方看看别人卖的价钱，比自己高出不少，就开始仔细看合同了。看看哪些地方可以导致合同无效或者减轻自己的义务的。比如，房屋共有人没有签字，合同没有约定违约金或约定的很少，合同没有约定房内设施的价格，没有约定维修资金、管道煤气费的交接等。卖方或者要求增加价款，或者要求终止合同，不一而足。有的案件把中介也牵了进去，锡城中介赔钱的已经不是一起两起了。

本文关键词：买房,心理,分析

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