商业计划书解答的问题

从90年代以来，我已经看了成千上万的商业计划书。其中绝大部分都很糟糕。不幸的是，这并不是微软Powerpoint软件的错(即使Freelance也不能解决这个问题)。

这其实是计划书作者的责任。EdwardTfte是TheVisalDisplayofQantitativeInformation方面的权威，他认为Powerpoint绝对是邪恶而且有害的。象BeyondBllets这样的网站有助于减少这些害处，但是因为我必须在很短的时间里(通常是30到60分钟)完成非常细节内容，我想有必要更详细的介绍一下什么是好的计划。

几年以前，ChrisWand(他和我一起在Mobis投资公司工作过)列出了一些和VC商谈时必须解决的问题。如果所有创业者都自觉考虑并解答了这些问题，那事情会变得容易多了。

下面是那些应该解答的问题：

1)你的眼光是什么?

*你的远见是什么?

*你要解决什么问题?对象是谁?

*你将来想要成为什么样的人?

2)你的市场机会是什么?市场有多大?

*你目标的市场有多大?发展有多快?

*这个市场有多成熟，或多不成熟?

*你是否有资本成为这个市场前两三位?

3)介绍你的产品和服务

*你的产品或服务是什么?

*解决了用户的什么问题?

*你的产品或服务有什么特别之处?

4)你的用户是谁?

*谁是现在的用户?

*谁是目标用户?

*理想的用户是什么样的?

*谁会付费?

*介绍一下某个具体用户的例子

5)你的价值主张是什么?

*你给用户提供了什么价值?

*使用/买你的产品，用户的投资回收率是什么?

*你解决了什么问题?

*你是销售维他命，阿司匹林，还是消炎药?(奢侈品，有益的东西，还是必需品?)

6)你如何销售?

*销售程序是什么?周期有多长?

*你的销售和市场方针是什么?

*你当前的销售链是什么?

7)你怎么吸引客户?

*争取每个用户要花费多少钱?

*在不同时期这个费用是否不同?为什么?

*用户的永久价值什么?

8)你的管理团队有谁?

*你的管理团队有谁?

*他们有什么经验?

*欠缺那些环节?有什么计划去弥补?

9)你的收入模式是什么?

*如何赚钱

*你的收入模式

*需要怎样才能盈利?

10)你现在进展到哪一步?

*你现在进展到哪一步了?技术/产品?团队?财务/营收?

*现在进展情况如何?现状和前景是否更清晰了?

*你将来的计划是什么?

11)你的融资计划是什么?

*已经得到了什么投资?

*希望得到多少投资?比例如何?

*资金用在什么地方?

*资金可以支持多久?到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑?

*你还打算吸引多少资金?什么时候?

12)你的竞争对手是谁?

*谁是你当前和潜在的竞争对手?

*谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作?

*你的优势和弱点?

*你有什么特殊之处?

13)你有什么合作伙伴?

*谁是你的销售或技术合作伙伴?当前?未来?

*这些合作伙伴有多可靠?

14)为什么适合有意的投资者?

*和投资者的方向，经验吻合?

*与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争?

15)其它

*成功的条件里有什么还只是假设?

*有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意?新科技，新市场成员，规则法规的变化?

*你公司的薄弱环节是什么?