刘姥姥两进荣国府，为女婿王成推销“亲情”。

头一次就赚得二十两银子，使得家里不但度过缺柴少米的寒冬，还为春耕生产筹到了启动资金。

第二次“推销”，则成果空前，招得白银100两，几袋子米、几大包衣服，刘姥姥家里买了田地，日子发生了质变。

后来贾府遭到变故时，刘姥姥家几乎倾其所有，搭救了险些被舅舅卖进妓院的巧姐——使贾府为孩子们“购买”的社会人脉关系，得到了极致的回报。

刘姥姥已七十五岁，大字不识一个，面貌丑陋，又没见过世面，为何能完成如此大任呢？

看穿顾客心理推销过程雁过无痕

刘姥姥的女婿王成出身官宦家庭，“学历”、学问皆有，虽中途家道败落，但年轻时，也是见过很多大世面的人物，对于大家族的礼数规矩，自会十分知晓，按说他才是“推销”的最佳人选。

但如果他去，此次推销必将失败。

原因在于我国的正规教育，从古至今都有一个明显的劣根性：过分强调理性、逻辑、守规矩。它在提高了人们社会地位的同时，对个人的思想有极大的禁锢作用。这些人过于注重“脸面”，销售工作所最需要的个人能力，难以发挥。

此外，“知书达理”者，过于相信书上的理论，而对于生活中的人情世故，却十分麻木(所以商家招聘销售人员，切忌唯学历论)，似乎除了国家大事、仕途经济，便不知再和顾客说些什么了。

刘姥姥胸无点墨，在贾府看到什么都大惊小怪，如同进了世外桃源。可她的情商，却高得惊人，从始至终，心态一直较平稳，能很好地揣摩到人的心思，见什么人说什么话，并能说到人家心里。

见了王夫人的陪房周瑞家的，刘姥姥说:“原是特来瞧瞧嫂子你，二则也请请姑太太的安。若可以领我见一见更好，若不能，便借重嫂子转致意罢了。”

话虽平淡，却很好地挑起了周瑞家的虚荣心，使她很想借此炫耀一下自己在贾府的地位。

见了贾母，在相互寒暄的过程中，刘姥姥更是巧妙恭维了贾母富贵繁华、儿孙满堂的神仙生活，语言极平实，没有任何雕琢的痕迹。

比如：贾母说：“这么大年纪了，还这么健朗。比我大好几岁呢。我要到这么大年纪，还不知怎么动不得呢。”

刘姥姥笑道:“我们生来是受苦的人,老太太生来是享福的。若我们也这样，那些庄稼活也没人做了。”说得贾母顿时“晕菜”。

现在有一些业务员的素质都很高，受过高等教育，推销术也十分到位，可就是打动不了对方。原因就在于没有了解消费者的心理，推销痕迹过浓，让人心里十分别扭。

现在许多保险公司的业务员，都要在晨会中背诵专业术语，不管见到什么人都会一成不变地背诵：“您和您的家庭面临的是与别人同样不稳定的明天，是吧。一份切合实际的计划能够确保未来安全，不是吗？难道您还有其他计划能提供您这些福利吗？”

尽管有些话术的确很精彩，可如果不能应时应景，说出来也无法与对方形成心理互动，有时甚至会给人一种演戏的感觉，又虚假又可笑。

推销高手在推销时，往往会把共同的爱好、兴趣作为沟通的平台。为此他们经常参加一些协会组织的活动，如演讲、研讨会、推广会等。同时自己也组织一些活动，如旅游、探险、采风等等，与客户进行较深的交流。这时，产品成了他们沟通的一个辅助载体，而不是沟通的唯一目的。

推销高手卖的是一种服务、一种体验，或者一种情感。这是他们成功的真正原因。

通过暗示等方式攻破对方心理防线[Page]

要让贾家“购买”自己的“亲情”，光赞扬对方财大气粗是不行的，要让其把这种捐助行为，上升到积德行善，保佑子孙的高度。

为此，她还编了一个庄里的故事：有个老奶奶吃斋念佛，感动了菩萨，本来是没孙子的命，结果佛祖念其虔心，使他生了一个“雪团”似的孙子。

这个故事既暗夸了贾母，也说中了佛教徒王夫人的“心事”，“杀伤力”非同凡响。

凤姐的孩子爱生病，她则说：“小姐儿只怕不大进园子，生地方儿，小人儿家原不该去。比不得我们的孩子，会走了，哪个坟圈子里不跑去……富贵人家养的孩子多太娇嫩，自然禁不得一些儿委曲，再他小人儿家，过于尊贵了，也禁不起。以后姑奶奶少疼他些就好了。”

言外之意则是：富贵人家的孩子太娇嫩，经不起世事人情的变故，而穷人的生命力，则是很顽强的，现在“卖”给我们穷人这个人情，将来肯定会派上用场。

幽默搞笑，活跃气氛

对于贾母这样一位闷在园子里的老人，每日面对周围人的尔虞我诈，心里自然会觉得烦躁无聊，特别渴望生活中能有一些新鲜事儿，调剂一下心情。

游园过程中，刘姥姥与凤姐默契配合，一会儿戴了满头的花，一会儿又冒出一句，“老刘、老刘，食量大如牛！”逗得大家前仰后合，笑疼了肠子。

贾母的虚荣心得到了极大的满足，竟破天荒地一口气游了大半个园子。

这次游园活动的成功，使得凤姐在贾母和王夫人面前争足了面子，对刘姥姥心生好感，加之她又为巧姐患的小毛病，找到了医治良方，凤姐的好感又升至感激，很郑重地将给孩子起名这种大事，交给了刘姥姥，“亲情”推销开花结果。

不过，推销员在使用幽默时，一定要注意以下三点：

首先，幽默一定要注意分寸，不能太过，要充满智慧与情趣，那些有色情成分或内容不健康的“幽默”，不但不能拉近与消费者的距离，还极有可能点燃消费者心中的怒火。

其次，幽默要充满善意与好感，不能针对消费者的缺点或弱点。比如：有个推销减肥品的推销员，对一个女性消费者开玩笑：“如果您吃了我们的减肥药，就会由‘包子’变成‘油条’。”结果，消费者很不高兴，推销也以失败告终。

此外，如果不具备幽默的天性，千万不要赶时髦，这样就如同挠对方的胳肢窝一样，让人十分难受，对推销只会起副作用。