案例一切忌对债务人心存幻想

案情CaseSynopsis

国内A公司与台湾B公司自1996年开始贸易往来，采用的支付方式为赊销，每年贸易额均在200万美元左右，在2004年前A公司均如期正常收汇。

2004年下半年起，由于原材料价格暴涨和出口配额不足，导致A公司大幅亏损，经双方协商决定由B公司支付购买配额所须的费用约30万美元，此笔额外开支占用了B公司的部分资金。因此，从2004年下半年到2005年，B公司累计拖欠A公司货款50余万美元。经A公司多次追讨，B公司同意从2005年初开始分期偿还，并出具了书面还款协议，但协议并未得到执行。在此期间，A公司曾通过电话、传真等多种方式数次催促B公司还款未果，直至与债务人失去联系。

2005年6月，A公司正式委托我们向B公司追讨欠款。经调查发现：

(1)债务人B公司是一家族企业，因其主要负责人近两年来身体健康问题，多次进行手术并长期住院，导致公司内部管理失控，目前已资不抵债;

(2)B公司早已申请破产，只是尚未依法完成相关破产程序，实际上已不具备还款能力。

基于债务人目前的状况和我方律师的建议，我们认为通过友好协商方式追回欠款已无可能。于是，我们向A公司提出两种方案供其选择：

方案一：以A公司名义通过台湾地区法院对债务人B公司申请支付令，以确认A公司的债权并证明B公司确无还款能力，其目的旨在为A公司财务部门账务处理提供依据，对收回欠款并无实际意义。

方案二：以A公司名义对B公司提起商业诈欺的刑事诉讼。根据台湾地区刑法对诈欺得利罪的相关规定，虽然本案中B公司曾多次表示偿还债务，但在近两年的时间内却从未执行，如A公司能获得充分证据证明B公司负责人在此期间将公司财产进行了转移，则这部分资产应被视为刑法中的诈欺得利，A公司可诉请法院予以追缴。

分析两种方案的利弊，我们认为：刑事诉讼程序的启动及其可能带来的结果，势必会对B公司负责人产生较大的心理压力，有可能促使其以私人财产主动提出和解，挽回A公司的部分损失。但如果连债务公司负责人也确无资产，即使罪名成立也无从追回欠款。此外，台湾刑事诉讼程序冗长，且须支付大量的前期费用，如不能达到预想效果，反而会使A公司遭致更大的损失，因此并不足取。迫于无奈，A公司最终选择了方案一。

评析CaseAnalyse

在对此案的调查过程中我们发现，在2004年初应收账款刚刚发生逾期时，A公司先后以电话、传真等形式催讨欠款，对B公司的还款意愿和还款能力抱有很大希望，直至B公司出具还款协议，A公司仍寄希望于通过友好协商追回欠款。在自追期间，A公司对债务人心存幻想，直到债务人音讯全无，才意识到问题的严重性。我们接到委托时，逾期货款账龄已达一年半之久，追偿前景十分黯淡。在长达一年半的时间内，A公司既未采取有效措施向B公司施加压力，也没有委托专业机构介入追讨，而在失去与债务人联系后更是坐等数月，贻误了海外追讨的有利时机，最终造成了50余万美元的巨额经济损失。

这一案例告诉我们，出口企业绝不能因为与老买家的交易历史长就放松警惕，因为老买家的良好付款表现只能代表历史，国际商账追收的实践表明：许多逾期应收账款都发生在老买家身上，而且追回率极低。

案例二追讨策略应适当

案情CaseSynopsis

2005年年初，国内出口商A公司业务员在互联网上结识了马来西亚进口商B公司的负责人张先生(华裔)，经过磋商，双方达成出口大蒜协议，合同支付方式为收货后进口商付款。A公司根据合同约定陆续发货，B公司基本能够按期还款。此后，随着交易量的不断扩大，B公司开始逐渐拖欠货款。货款逾期后，B公司书面承诺将于随后的几个月陆续还款，要求A公司继续发货。A公司业务员考虑到以前货款均能收回，且B公司还款意愿明确，于是答应了B公司的请求。但B公司在收到货物后，再次违约，最终拖欠A公司总计22万美元的货款。多次追讨无果后，A公司遂于2005年12月初委托我们介入追讨。

受托后，我们立即与B公司的张先生取得了联系。张先生承认全部债务，但称目前公司资金紧张，短时间内无法支付全部欠款。在我们的压力下，张先生提供了一个还款计划：即在2005年12月底先还款1万美元，而后从2006年2月开始，每月还款3000美元，并要求A公司进行书面确认。在此期间，我们对债务人的资信进行了调查，发现债务人公司注册资本仅为5万美元，成立时间不久，公司形式为有限责任公司。综合分析各种因素，我们建议A公司：接受债务人出具的还款计划，严格监督债务人履行分期付款义务，是目前比较可行的方案。但A公司认为，如同意债务人的还款计划，则还清全部欠款至少需要6年时间，于是断然拒绝了债务人的请求，并要求我们对债务人继续施加压力，迫使其在2006年底之前付清全部欠款。我们将A公司的意见转达给债务人后，张先生表示无法按照A公司要求支付欠款，随后即与我公司断绝了联系。我们随即指示追偿渠道律师上门对债务人进行追讨，但遗憾的是，律师找到债务人公司后，发现张先生早已逃匿，员工纷纷离职，B公司几无财产。

评析CaseAnalyse

我们知道，任何一个理性的经济人都会选择最有利于自身利益的追讨策略。但遗憾的是，在本案中，A公司在两个不同的关键时间点上发生了性质不同的策略失当。A公司第一个追收策略失当发生在B公司刚刚开始出现逾期时，我们不妨用博弈论来进行分析：在B公司拖欠货款10万美元时，如果A公司确信B公司会支付货款，则A公司继续发货将得到22万美元的收益，不发货时收益为10万美元。如果B公司拖欠货款，此时A公司继续发货的可能损失为22万美元，不发货的可能损失最多为10万美元。从博弈论的角度来看，A公司选择继续发货不是一个最佳的策略，这是因为：在A公司未对B公司实施有效追讨时，B公司拖欠货款已经得到10万美元的非正常收益，如果支付货款，非正常收益为零，而且还要承担额外的风险。所以无论A公司是否继续发货，B公司最佳的策略都是不还款，这样可以使得他的利益最大化。倘若此时A公司委托专业追账机构介入追讨，对B公司的还款实施监督，或要求其提供相应的付款担保，则B公司迫于压力将不得不选择相应的还款策略，否则将面临被申请破产停业的风险。