第一,被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司将其完善,并使自己成为一名专家。
第二,在会谈之前没有进行调查。有一次,在经过了几个星期的语音留言联系之后,我终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈。不幸的是,在走进会议室之前,我没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中我没能就他们现存的问题拿出解决方案,而是用整个会议来了解一些基本情况。对于高级经理人来说,这无异于浪费时间。这是销售过程中最常犯的错误之一。
第三,说得太多,不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要。当我第一次去商店给家里买地毯时,一位销售员向我介绍他在这一行赶了多么久、他有多聪明、他的地毯有多棒等,但这些话并没有解决我的问题-----我的家适合什么样的地毯。所以我离开了那家商店,而且我认为他不关心我的特别需要。与此相反,我的一位朋友在广告公司工作,他很懂沟通的技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户们先谈谈他们的公司。这样做他就能确定最有效的销售战略。
第四,向客户提供不相关的信息。我遇到过许多销售人员,他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我,例如他们的财务后台是谁、有哪些大客户等。我所关心的只是你的产品或服务如何使我受益,如何满足我的个性化需要。
第五,错失推销的机会。如果你的销售一种产品或服务,就应该不失时机地推销它,尤其是当你已经花时间来评估客户的需要,知道你的产品或服务能够解决他们的问题时,许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感,但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销,人们就会作出积极反应。
第六,停止寻找潜在客户。许多销售员都会犯这样的错误,当生意好的时候,他们就不再寻找潜在客户,认为生意会找上门来。请记住,成功的销售人员总是未雨绸缪,不断寻找潜在客户,并积极安排与他们会面。即使最老练的专业销售人员也会犯错,避免这些错误,就会使我们达成交易的可能性增加。
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