最常用的营销手段之一就是“低开高走”,以证明房地产的快速升值。也就是说,刚开始销售时价格较低,然后价格逐渐上涨,这使得后来的购房者误以为房子升值了,加快了购房速度。据专家介绍,有了这一策略,开发商不仅可以创造更低的开盘价,还可以借助媒体吸引购房者争相转达楼市热销的现状。今后在销售地段好的房子时,合理地提高价格,让购房者误以为项目会快速升值,而购房者则抱着“买涨不买跌”的心态跟风。
一位房地产规划经理透露,开发商出售的房子价格原本是提前定好的,升值幅度不大。
营销方法二:饥饿营销、少推、快跑,制造人为房荒。
“这次房源不多,要早买”,“下次开盘肯定会涨”,“号快满了,赶紧拿号”。销售人员巧妙运用开发商的营销手段,进一步激发了购房者的购房冲动。
开发商提出少量推盘,人为造成市场供不应求、房源紧张、房价上涨的局面。再加上媒体的一些“软文章”的帮助,吸引了买家消费。业内人士透露,不少房地产项目在售的房子中,有40%左右的房子,购房者会说:“房子卖完了,等下一期再说。”其实,开发商手中还有60%左右的房子没有卖出去。开发商之所以这样做,是因为他们的销售策略是为了制造热销的假象。
营销手段三:明星效应开发商用“明星”来吸引客户
开发商一般喜欢用“外力”,明星营销可以说是一种非常有效的方式。专家表示:“明星营销不仅满足了部分市民的追星梦,也增加了项目的参观人数。而且,目前市场营销同质化严重,开发商能打的牌已经基本用尽,明星代言的营销模式还有很大的空间。这是因为通过开发商的渠道邀请大明星,随着大明星的走红,容易引起轰动。也很容易为买家打造一个大明星青睐的楼盘,提高自身的价值品质。”到达销售现场后,要多听销售人员的介绍,不要打断对方的介绍,立即洽谈;此外,要多看模型、样板房和说明书,充分了解产品。沉默是金。
买家在谈判时要尽量保持沉默,让销售人员多说话、多介绍,而不是过早亮牌,这样才能始终处于比较有利的位置。优秀的推销员经常会有选择性地问买家要回答的问题,而且往往任何回答对你都不是很好,所以买家应该学会说“不”。
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