工欲善其事，必先利其器。方兴未艾的私人银行业，如何生产出各种产品以满足富人的投资需求?

目前私人银行的发展仍然是以产品来驱动的，因此，产品设计与开发能力成为衡量私人银行能力的重要指标。一家国有大行私人银行部负责人表示，不过分业监管、分业经营使得客户的综合财富管理需求无法在一家金融机构被满足，私人银行产品类型单一已经成为短期制约私人银行取得进一步发展的关键因素。

于是，多数私人银行采用代理委托来突破瓶颈，在私人银行背后，隐藏着信托公司、信托公司(PE，下同)等诸多产品供应商。

而如今PE，已成私人银行必备产品线。

联手私募之利

私人银行产品通常包括：现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资等。

受制于商业银行法规定的经营范围，银行仅能在稳健、固定收益类产品上做些文章，对于高风险、高收益的投资产品，一方面缺乏综合化的专业人才，另一方面无经营许可，只能作为代销渠道。上述国有大行人士透露。

在2008年金融危机后，以美国为代表的金融衍生工具、结构性产品出现大量亏损，境内银行与海外投行的合作渐渐不再成为主流，取而代之的是联手私募。

自2009年以来，资本市场逐步由熊转牛，创业板推出，都带动阳光私募、PE大热，越来越多的银行与私募联手推出理财产品，尤其是招行、交行、民生等私人银行做得非常活跃。一位股份制银行人士介绍，私人银行自身开发的产品往往收益不够吸引人，而阳光私募、PE等高风险高收益，可以丰富私人银行的产品线，而私募机构则看中了私人银行手中的富豪客户群体，将其视为重要的销售渠道。

对银行来说，则可以从销售产品中获得一定比例的手续费，以及超额收益提取业绩提成，但标准不一。

有的银行会分享20%GP的业绩提成，有的甚至高达50%，这就看银行和第三方机构谁更强势，谁在收费模式上就更有话语权。一位PE管理人内部人士透露。

不过，与中资行不同，一家外资行人士认为，虽然他们也有与私募机构接触，除了做少量定制产品外，基本上没有碰PE、阳光私募。外资私人银行目前的产品结构仍是以大量结构性产品为主。

而银行联手私募的意义，不仅仅在于收取其中的费用。

私募对于银行的作用是多方面的。第一，增加了新的优质私人银行客户，也提升了客户的空间。其次，增加了银行的中间业务收入。另外，私募投资年限较长，可以达到5+2年，对客户的黏性也比较大。一名股份制银行私人银行部人士介绍。

具体而言，银行的许多理财产品同质化严重，但私募的发售比较私密，一些产品只能在一家银行买到。

私人银行客户有一个圈子，会互相传递信息，如果有的产品只有一家银行有售，客户可能会为此转向这家银行。前述人士介绍。据他的经验，通过私募，私人银行已经发展了相当一批客户。

此外，私募通常是1000万起步，让客户增加了在一家银行的金证券公司产量。前述人士称。

而业内一家知名PE介绍，他们投资的企业往往是银行要进行金融服务的对象，企业主也是潜在的私人银行客户。

大部分企业的老总和高管是私人银行的客户，私募的LP也是标准的私人银行客户。从资源和服务客户来说，完全可以对接。一名曾先后在私人银行以及私募行业从事过的人士介绍。

私人银行越来越意识到私募对其的贡献，远远高于其他的代销产品，这几年私人银行与私募合作越来越多。前述一名股份制银行私人银行部人士总结。

联手私募之弊

事实上，由于分业经营，私人银行不得不通过代销来提供多样化产品，但简单的代销绝非真正意义上的私人银行。

一则单纯代销模式难以长久，在私募业绩下降之时，一些私人银行的客户就出现流失。其二私募产品存在高风险，如果客户对风险认知不够，就可能产生纠纷，如果一两单做砸了，对私人银行业务的长期推动会有很大负面影响，这也是我们一直不敢碰的原因。上述外资行人士说。

因此私人银行在与各种机构合作时，必须为客户严格把关。

上述国有大行人士表示，目前银行的把关策略，首先坚持客户分层，不同的客户层享受的产品等级、风险等级不同。其次私人银行提供的产品必须坚持合规的前提下进行创新。其三银行会在其中进行风险监控，他们内部对私募实行名单准入制，例如PE过往业绩、管理团队等进行综合考量，产品推出后还需要进行售后客户维护的服务和跟踪。

另一位股份制银行私人银行部人士表示，资金投入也是风险控制的一个方面，银行会根据客户风险等级和投资顾问的公募基金建议，依次控制客户购买PE产品的份额。如将保守型的客户购买PE产品的金额控制在其金融资产的3%以内，稳健型不能超过6%，激进型不能超过12%等。同时，还要严格控制客户的投资门槛，从目前已发行的几款PE产品看，投资门槛一般在100万元以上。

随着全球经济环境复杂化，市场波动剧烈，这确实对私人银行的风险管理能力提出挑战。上述国有大行人士表示，我们对PE、阳光私募等高风险类的产品始终坚持谨慎。

据记者了解，而在投资基金调控政策的压力之下，一些私人银行已暂缓推进与地产基金合作的步伐。

总体来看，中国私人银行业面临着产品匮乏的困境。上述国有大行人士表示，目前分业监管、分业经营使得客户的综合财富管理需求无法在一家金融机构被满足，另一方面缺乏综合化的专业人才，使私人银行在产品整合与创新上也受到限制，客观上导致私人银行需要花很长时间来进行研发产品。

例如研发一个产品，需要从客户需求分类做起，聘请专家、风险控制措施、资金和市场变化等，还要在团队内进行培训、学习，专业队伍建设、客户维护等，这些都是需要时间。