1、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。

很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

2、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。

为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行买卖制，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。

3、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。

还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

4、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着售完后付款，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着10月以后付款，这样的规定今后也容易扯皮。

一、催款时如何应对客户借口

欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。在这种情况下，债权人必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

第一、自检：你的客户会为延迟付款找出各种借口或现由吗？

在商场上做生意，难免会遇到各种各样的客户。有些信用良好的客户总是能顺利地付出款项，但有些客户则会制造借口：交货品质跟当初承诺的不一样；我订的的不是这批批货品；运货期太长了，我们打算退货；我没有收到发票等。如果您的客户属于后者，您就得提高警惕了！我们最好是在开始催收之前先考虑到在各种情况下的应对方法。

第二、应对客户借口五步法

第一步，判断这个借口是否具有法律效力。债权凭证有效吗？这个借口可信吗？

第二步，判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时，不需用停止付款的方式即能解决问题。类似“我不付钱，因为你的员工对我很无礼”这种例子，并不能改变收到货品即要付钱的事实。

第三步，衡量这个问题的。臂如，客户提出拒绝付款的原因是，有批货在运货时毁坏了，然而‘毁坏”的真正意思是什么？是全部都坏了吗？还是只坏了一部分？

第四步，想想看如何解决这个问题。客户希望的解决方式是什么？你们双方能够想出妥协的方法吗？

第五步，尽快地解决问题。现在能解决就马上解决，不要让问题一再拖延。有时候，付出一些代价可以获得更大的价值。再也没有什么事比资金循环慢更伤害企业本身了，所以，你应该尽量想办法补救这种情形，例如，只要对方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款计划。总之，若想获得利益，现在就是解决问题的最好时机。

客户没有任何借口可以逃避支付货款或逾期付款。如果听到这样一个借口或理由，不要逃避它，而应立即考虑如何解决它。

第三、应对客户借口的策略

对待客户的借口和延迟付款，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。因此请您记住：你已经按约定供货了，客户必须按约定期限付款，否则就是违约，付款日由你而不是客户决定。要知道每个月的延迟相当于耗费你应收金额的1%(这还没有计算间接损失)。