第一、由企业内部业务员直接出面。因为业务员亲自参与业务交易，对客户情况最熟悉。一般情况下，业务员可能与客户有多年的交情，见面易于沟通。

第二、由企业内部专职机构出面。优点是可以集中多数人的智慧，采取最佳方法与客户接触谈判，避免可能出现的极端行为给追收造成的不必要麻烦。在这种情况下，也需要业务员的配合和支持。

第三、委托社会追账机构出面。一般在客户态度强硬、故意欺诈的情况下，可以采取这种方式。

第四、逾期应收账款的收款程序。一般逾期应收账款的催收程序从逾期之日开始，先通过电话、函件、传真、E－mail等较礼貌的方式，提醒客户账款已到期，应予付款。

如果提醒没有结果，应通过对客户的现有资料进行分析，了解该笔业务发生的背景和可能无法收回的因素，寻找解决的方案。

浅谈出版社应收账款的管理和追讨

谈起应收账款，相信大部分出版社都会苦不堪言，甚至还有一部分出版社由于应收账款的积压已无法正常运转；谈起追讨欠款，相信很多业务员都会摇头叹息，满脸无奈，其中的辛酸苦辣真是一言难尽。

那么为什么会有这么多应收账款呢原因是多方面的。就市场而言，主要是因为图书市场不景气、重复出版严重，同行竞争激烈，图书市场向买方市场转移，主动权由流通领域掌握；就客户本身而言，有其经营管理水平、实际经营状况、实际还债能力以及他本身诚信程度、道德水平等因素；就出版社本身而言，则主要是由于以下几个原因：

1．业务员急于销货。为了尽快启动市场，出版社大都会向销售部下达抢占销售据点的命令，尤其对于一些时效性较强的图书，例如教辅读物，不少出版社规定在某一时期上销货率、上架率必须达到百分之几，这种急于求成的心态最终会使销货率产生水分，因此业务员往往无可奈何为寄销开绿灯。

2．业务员销售任务重、压力大。绝大多数出版社确定了业务人员每年必须完成的发货任务，有的还划分了等级，不同的等级规定了不同的提成比例。业务员不仅为自己的利益而战，多寻找一个经销商，就为销售目标的实现多增加一线希望，哪怕寄销会带来应收书款的风险也只好豁出去了。

3．业务员把关不严。有些业务员也深知赊销的麻烦，但经不起客户的软磨硬缠，糖衣炮弹，最后放弃了自己的信念和原则，为自己收款埋下隐患。

应收账款的积压带来的苦果不必多言，面对这一难题，出版社和业务员该怎样面对，怎样才能将欠款降低至最低限度，笔者的看法是：一个中心、两个基本点、三条措施。

一个中心：坚定不移奉行现款现货的原则，一手交钱一手交货，款到发书，任你嘴皮磨破，任你私交再深，咬定青山不放松。当然，现款现货说起来容易，做起来难，说这话是要有点底气和资本的。在当今图书市场处于买方市场的条件下，说起话来掷地有声的出版社并不多，更多的出版社做不到这一点，坚持原则可能就要失去市场。但是有一点须切记，在某些时候，尤其是与新客户打交道的时候，一定要现款现货，即使暂时影响市场开拓，也在所不惜。

两个基本点：由于种种原因，在实际操作中要做到现款现货仍然很难，在当今图书市场普遍实行经销包退的规则下，光有坚持原则的决心是不够的，光喊坚持原则的口号更多的只是让人笑话，还必须在实战中创造条件。

1．打造知名品牌，出版畅销图书。出版企业在精心打造精品图书的同时，综合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器，让读者对图书及出版社产生好感，直到偏爱，并培养读者的品牌忠诚，让越来越多的读者前来阅读、购买，让出版社出版的图书成为畅销的强势品牌，这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。现在无论新华书店，还是民营书店对一些知名出版社的欠款几乎是不怎么拖欠的，因为这是他们的利润之源。而对一些中小出版社，则是能拖就拖，能赖就赖，反正对他可有可无，影响不大，不怕得罪。出版社应记住：不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。

2．给经销商的利益放在明处。其实许多经销商并不在乎赊销还是现款现货本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益，至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款现货交易方式：

出版社的图书畅销。图书销得快，资金周转就快，利益自然就多，出版社就处在主动位置，提出要求就容易被接受。

出版社的营销广告力度大。出版社的策略对头且有力度较大的广告充当开路先锋，预示着产品即将走俏，有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景。

出版社给出的价格或折扣与竞争对手相比具有优势，有胆识的经销商为了获取超额利益，就愿意去承担现款投资风险。

所以，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把小利益摆出来，让经销商去赚取阳光下的利润，出版社也可事前控制现款现货的利益让渡，不必为日后的讨账而烦心。

三条措施：

1．实施客户诚信调查。确定客户的信用限度，超过限度就不再销售给对方，这样，货款的回收就不至于拖延太久，倒债的损失也可控制在一定限度内。特别是要经常性地检查客户经营情况，通过蛛丝马迹，及时察觉客户的异动，如延迟约定的付款期限，进货额突然增大或减少，销售情形突然恶化等。搜集到这些信息后，就要及时采取有效措施，防止客户破产或转向。

2．建立客户管理卡。通过各种渠道详细掌握客户的个性兴趣、为人、优点、缺点、经历及家庭情况，以确定对方是否可以信任，并构思出驾驭策略。与对方达成协议时，要清楚表明付款条件，如付款期限、付款方式。一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，否则，一旦失言，经销商将不再信任你。变强制性推销为顾问式推销，站在对方角度把利益亮出来，让对方自己去作决定。

3．建立完善的回收款保障制度。在销售管理中，要制定切实有效的回收款制度，对销售人员，为加强其回收款的动力和压力可规定每月回款比率和最长欠款期限，业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重点指标；对主管人员也应有相应连带责任和奖励制度；对经销商，要让他们出具有法律效力的欠款收据；对财务部，应让他们负起督促和追踪责任。

智者千虑，必有一失。尽管小心谨慎地对待每次营销业务，还是免不了讨账的烦恼。讨账有时候就像是出版社与客户之间的博奕，双方各施绝技，斗智斗勇。有的经销商总是制造各种假象，找到万般理由，想方设法拖延付款时间。因此，机智地识别欠款借口，灵活制定应对策略，这对追讨欠款非常关键。

经销商常用的几大借口：

1．贵出版社图书销售比率，达不到付款条件，因此拒付

对方以这个为借口时，千万注意不要听之任之，要刨根问底，立刻要求对方打印进销存清单，并立即传真或发电子邮件过来，仔细核对计算。如果属实，那自身就确实需要调整和反省；如果达到付款比率，那就理直气壮要求对方在期限内付清书款，千万别嫌麻烦，否则损失的将是出版社。

2．我们对发票有争议

没有哪一家出版社从不出错，尤其是在全国众多经销商兼并、转制的情况下，对方单位户名、账号、税号等老是更换，出版社出现差错在所难免。如果你的客户是对的，应当立即更正发票，附上一份道歉书并重新约定付款时间。然而更多的时候，负责人很可能是利用发票来拖延时间，这是因为，如果欠债人真正想按时付款，他很可能主动打电话表示收到发票，并提醒你注意发票中的错误。

3．我们一个月后将收到一张大额发票，届时就可以偿付你的全部款项

不要相信这个借口。这些欠债人要求你安心等待一个月，到那时候他们再来处理这件事。如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口，解释为什么仍不能付清账单。

4．我在等候批准

客户的单位越小，这越可能是一个借口，但也越容易迅速解决。必须不厌其烦弄清楚需要谁批准这份账单，为什么仍未批准，是否此人正在出差；如果此人在出差，那么是何时离开的，如果是昨天刚离开，而你的账单已经拖了两个月，就需要了解他离开之前为什么没有批准付账，到底是什么原因造成拖欠，是否发票有问题，有没有其他人能够批准偿付这份账单等等。如果不问清楚这些问题，今后每次打电话催款，都可能遇到相同的借口。

5．我们遇到了严重的现金周转问题

业务员必须找出该单位出现现金周转问题的确切原因，它的商业运作是否具有周期性如果是这样，现金周转问题是否意味着公司将在一年的哪段时间里关闭，如果对方没有足够的资金全部付清欠你的款项，那么则必须要求偿还部分款项，业务员可以制定一个还款计划，同对方约定何时能够付清余额，偿还每一笔欠款又在什么时候。

6．你要款的时候不对

经常有这样的场景：出版社在一季度向客户要钱时，对方回答刚过完年，手头没钱；二季度要钱时，对方回复现在是销售淡季，现金不足；三季度要钱时，对方推辞学生刚开学，教材款没到位；四季度要钱时，对方则回答我们和几百家出版社都有业务往来，现在你们都要来，怎么应付嘛！照他的逻辑，他永远有理由，永远没有付钱的时候，所以，千万不要相信他的谎言，该怎么做时，还得怎么做。

总而言之，解决应收账款，图书质量是基础，管理制度是关键，细心谨慎很重要，策略技巧要掌握。

《中华人民共和国民法典》

第一百八十八条向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为三年。法律另有规定的，依照其规定。

诉讼时效期间自权利人知道或者应当知道权利受到损害以及义务人之日起计算。法律另有规定的，依照其规定。但是，自权利受到损害之日起超过二十年的，人民法院不予保护，有特殊情况的，人民法院可以根据权利人的申请决定延长。