精细划分应收账款

企业的销售政策很大程度上决定了应收账款的回收难易。企业中处处存在20/80原则，这里指80%的效益由20%的经销商带来。因此，企业应将主要的资源放在主要的商家身上，保证大金矿的贡献。

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意识到这种情况后，很多企业开始建立经销商信用管理体系，将合作企业按照在全局销售中所占的重要性、过往合作情况、区域性的重要地位等综合标准来进行分类，来确定在合作中对其是采取绿色通道还是普通通道。政策制定时对此也应有所区别，让经销商根据自身情况能有所选择，如结算方式上，现款、30天账期、60天账期的折扣应各有不同;是现金结算还是银行承兑汇票、商业承兑汇票结算等，要逐条逐款地斟酌，避免以后因条款理解不同而产生纠纷。

分类以后，企业的各个部门都会对应收账款进行职责范围内的重点管理和流程化协作，如销售部门跟踪重点经销商，财务部门及时与对方对账，取得盖章确认函等，做好基础工作。对应收账款的关键指标以周报、月报结合周工作会、月工作会等工作模式，使企业从上到下对应收账款状况一目了然。

巧用第三方做桥梁

俗话说一分钱难倒英雄汉，在关键时刻，可能是很小的一点资金缺口就能把企业拖垮。而在加快资产周转时，企业也急需资金。这些时候，就需要考虑将应收账款通过第三方变现。

现在，面对大中型企业，一些银行推出了应收账款保理融资的业务，即在对双方严格审查后，企业与银行签订应收账款保理合同，得到一定的保理额度。这有点类似于质押贷款，不过这是有追索权的，一旦对方无法按时还款，企业就需要全额偿还。这种方式的代价是手续费和按天计算的融资利息，比贷款利息稍高一些。面对中小企业，银行也普遍推出了手续比较简便的应收账款质押贷款服务。银行根据应收账款回收的难易程度，来确定具体贷款比例，一般企业可贷到应收账款五成到八成左右的资金。

逾期账款当断则断

应收账款逾期，则意味着其成为坏账的可能性增加了，更意味着企业千辛万苦的付出极有可能打水漂。此时，如何将损失降到最低?应收账款逾期时间越长，收回的可能性就越小，所以在刚逾期时要及时处理。对外要积极与对方协调，可采取到期前发催款信、到期时打催款电话和去现场催款、逾期后发律师函等逐步递进的方式，从业务员、主管到高层逐级沟通，督促对方严格按照合同协议来办。对内来说要两手准备，一方面及时整理资料、合同、发票、送货单、签收单等，准备采取法律手段;另一方面采取激励措施，对能成功回收逾期账款的业务人员，按回收额度的百分比进行奖励，但要注意这是把需要慎用的双刃剑。

当有充分的信息表明对方只是暂时经营困难时，企业可采取其他解决方式，如在担保的情况下延缓账期、减免部分款项后余额付款、以物抵款等，或将上述方式相互结合。

总之，要么让逾期的应收账款回收更有保障，要么在让步的情况下收回其他余款，从而减少损失。

除了上述三个关键环节外，不容忽视的是对应收账款的整体规划。过多的应收账款会增加风险和成本，过低的应收账款则无法实现利润最大化，企业需要根据总体经营情况划定对应收账款的承受范围，然后在此基础上进行细分。

在实践中看上去简单的事情，在实务中往往容易被忽视，如有时应收账款逾期很长时间了仍未被发现，整理资料时发现合同送对方盖章了却没有收回来，发现送货单上对方只有签字没有盖章等，而任何一点的漏洞都有可能让企业处于不利的地位。所以说，企业在塑造严谨的流程以及提升岗位的责任心和风险意识方面要常抓不懈。