一家医疗机构如何才能获得高于产业平均水平的盈利能力，关键是它要拥有持久性的竞争优势。两种基本的竞争优势是成本领先和歧异性。

①成本领先。成本领先是指医疗机构控制自己的经营成本，在行业中做到成本最低，而不是成本最低之一。这种优势在于如果采取行业平均价格，则可获得超过其他竞争对手盈利；如果采取价格竞争，则它最低可将价格定在成本第二低的竞争者的成本值上，它仍然能够盈利，而其他竞争者则全部亏损。如果它以价格为竞争武器，则会取得市场份额的领先地位。此战略的一个生动例子是微波炉制造业的格兰仕，它具有成本领先的竞争优势，不断利用削价将行业内的竞争者逼出局，成为产业领袖。

②歧异性。歧异性优势是选择被多数患者视为重要的一种或多种服务特质，并为它选择一种特殊的定位，以满足患者的需求，因其独特的地位而获得溢价报酬。比如医院认为患者根据医疗技术选择医院，它为此广延名医，并收取高于一般医院的服务价格。而患者认为节省了寻找成本和外地就医的成本而愿意支付这种节省的一部分，则医院获得了溢价。歧异性优势的核心是它为患者降低了成本或为患者增加了额外利益，而使患者愿意支付溢价。

一、商业计划书的内容

商业计划书应能反映经营者对项目的认识及取得成功的把握，它应突出经营者的核心竞争力；最低限度反映经营者如何创造自己的竞争优势，如何在市场中脱颖而出，如何争取较大的市场份额，如何发展和扩张。种种“如何”是构成商业计划书的说服力。若只有远景目标、期望而忽略“如何”，则商业计划书便成为“宣传口号”而已。

商业计划书包含的范围很广，但一般离不开以下题目：经营者的理念、市场、客户、比较优势、管理团队、财务预测、风险因素等等。对市场的分析应由大入小，从宏观到微观，以数据为基础，深刻的描述公司／

项目在市场中将争取的定位。对比较优势，应在非常清楚本身强弱情况及竞争对手的战略而作分析。至于管理团队，应从各人的背景及经验分析其对公司／

项目中不同岗位的作用。

财务预测是最关键的，应将绝大部分的假设及其所引致的财务影响彻底的描述及分析。当然，假设是不确定的，但有理据的假设加上严谨的逻辑思维及系统的演示方法，将可大大地增强可信性。虽知道绝大部分人都有倾向成功的心态，只要道理明白，不浮夸，自然会让人相信的。风险因素最能显示经营者是否真的明白自己的生意，风险因素多不等于该生意不该做，关键是如何控制或回避风险，能将控制或回避风险的手段交代清楚，是代表成功的重要一步。

通过编写商业计划书，经营者会更了解生意的整体情况及业务模型，亦能让投资者判断该生意的可盈利性，它是市场融资的一种关键工具。