报价看似是个很简单的问题,其实不然。报价太高,会把客人吓跑,太低了自己又吃亏,只有一个合理专业的报价,才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢?这里是有一定技巧的。
企业成立之初,必要的准备工作做完后,便要考虑如何向外推广业务。这时,你的业务开展得是否顺利,订单量签得是否够大,如何跟客户报价是重要因素。在跟客户报价之前,首先要清楚两方面的因素——客观因素和主观因素,只有充分考虑到这两方面的因素,才能制定出较为合理的、自己能接受的价格底线,然后才能向客户报价。
客观因素
兵家常说:知己知彼,百战不殆。首先,你要尽可能先从多方面了解客户的情况,这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价,即“个性报价”。比方说,如果一个客人向你询价,你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的,是否属于你们产品的销售群体,其主要的产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,他的购买能力及诚意,他对产品的熟悉程度等等,以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案,再根据以下这几个大众性的原则,最后报出价格:
1.如果对方是大客户,他的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低。
2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉,建议你采用“对比法”,在跟他谈判时,突出自己产品的优点、同行的缺点,价格再接近底价,才有可能从一开始就“逮”住客人。
3.如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把他给吓跑。
4.如果客户对产品不是很熟悉,你就多介绍一些该产品的用途及优点,价格不妨报高一点。
5.如果有些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而他又很看中你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”,询问或揣摩一下客人的目标价格,再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元,而你能承受的价格是13元,你最好报14元,还价时你可分多步骤走,先让多一点,让客人看到希望,接着的让利一步步减小,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。
请记住,一定不要一开始就直接给客户最低的报价,因为如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
主观因素
产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前,你首先要对自己的产品及价位、主要目标市场、同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的:
1.如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高。
2.如果你的产品在市场上供不应求,当然也可以报更高的价。
3.如果你的产品是新产品,款式又比较新颖,通常报价比成熟的产品要高些。
4.即使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,一定要多方了解有关信息,锻炼出敏锐的嗅觉。
除了这两点因素,在报价时,还有一些技巧可以运用。
报价技巧
如果你的产品价格较高,在报价时,就要想办法使客户充分认识到你的产品在其它方面的优势。
有一个保健品公司出售一种特别昂贵的妇女口服液,它的价格与竞争对手的比起来要高出很多,但是推销员向经销商介绍该产品时,强调的是它的效果和用量,即它的效果是同类产品无法相比的,况且每天只服用一只就可以,不像其它产品每天要服用三只,这样算下来,它的价格也就不高了。这名推销员的报价方式,就使人易于接受。
另外,报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,而应将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视,本来你报的交货期为35天,而客户提出30天交货。在可行的情况下,你可以满足客人的交货期,但以交货期限太紧张为由,适当提高一下价钱,这时对方也有可能接受,你就能为自己多争取到一分利润。
-
出口报价有技巧
397人看过
-
委托报价有哪些技巧
104人看过
-
五金企业外贸报价技巧
364人看过
-
工程投标报价技巧有哪些
114人看过
-
国际工程投标报价的技巧
273人看过
-
招聘面试的STAR技巧
457人看过
竞争是指个体或群体间力图胜过或压倒对方的心理需要和行为活动。即每个参与者不惜牺牲他人利益,最大限度地获得个人利益的行为,目的在于追求富有吸引力的目标。 划分了公平竞争与不正当竞争行为的界限,为市场主体的竞争设定了共同遵循的行为标准。对于在市... 更多>
-
工程投标报价技巧有哪些?河南在线咨询 2023-03-09工程投标报价技巧: 1、常用项目可报高价。 2、通过施工图纸和现场勘查。 3、设计图纸不明确。 4、控制工程量并在方案中明示标准。 5、材料费适当报低。 6、将主材单价提高。法律依据《建筑法》第十六条,建筑工程发包与承包的招标投标活动,应当遵循公开、公正、平等竞争的原则,择优选择承包单位。建筑工程的招标投标,本法没有规定的,适用有关招标投标法律的规定。
-
被诈骗报案技巧西藏在线咨询 2022-01-21如果对方打从一开始就没打算还钱,非法占有这笔钱那么涉嫌诈骗的,但是在实践中一般这样的案件就怕公安机关不按诈骗受理的,但是现在也没办法,还是写个报案材料到公安机关去报案看看吧,希望他们能受理,这样力度要大一些的,至于报案材料也不需要什么花哨的语言,你只需将你们的身份情况以及对方的身份情况还有整个事实经过写清楚就可以的,如果还不会写,可以委托律师代写的,如还有疑问和需要可加律师qq进行详细咨询.
-
南昌招标书样本技巧湖北在线咨询 2023-06-01日期:__ 招标号:__ 1、___(业主名字)(下简称“业主”)已安排了一笔以多种货币构成的资金,用于____(工程名称)建设费用的合理支付。所有如资格预审文件规定的来自合格货源并经资格预审合格了的投标人均可参加本工程的投标。 2、业主邀请资格预审合格的投标人就下列工程施工和竣工所需的劳务、材料、设备和服务进行密封投标:__________________________(工程概况、主要项目及工
-
判刑的几大技巧内蒙古在线咨询 2022-01-21判刑根据是否构成犯罪,综合考虑犯罪动机、主观恶性、社会危害性、是否累犯、有无自首、立功认罪态度、是否具有从轻或者减轻情节,是否符合犯罪构成要件等因素确定。
-
二手车估价有什么技巧宁夏在线咨询 2022-10-23一般情况下,同样品牌、年份、级别的二手车,由于行驶的里数不同、保养的程度不同等因素而卖出不同的价钱。比如,保养得更好、行驶里数更少的那辆车A会比另外一辆车(B)卖出更好的价钱,因为卖的人和买的人都会认为,这样的车,继续使用的时间长,更耐用。所以,卖A车的人也理所当然要卖个比较好的价钱。此时,似乎已经没有多少讨价还价的余地。但是,如果你将下面这个隐含因素考虑进去,则可能与对方再论价格——尽管A车保养