售楼秘笈第一式

“势利眼”──可说是售楼小姐们众多售楼花招中的“起手势”，不少售楼人员将练就一双过硬的“势利眼”作为售楼工作的第一大法宝。在不少情况下，售楼人员们都可以用这一双“妖眼”顺利地“去伪存真”，筛选出那些真正拥有购买能力和具有购买意图的客户，而对于那些看上去买不起房的“穷鬼”则可以省省自己的口水，爱理不理了

然而，总是用“势利眼”看人也有栽跟斗的时候。有一次在成都的某个小户型楼盘售楼部，来了一个其貌不扬的中年男人，说话吞吞吐吐，偶尔还会脸红。本以为生意来了的售楼小姐A大失所望，便漫不经心地为其解说，没过一会儿这人便离开了售楼部。A大肆嘲笑这人，而售楼小姐B并不赞同这种态度，认为对待客户应该一视同仁。当这人第二次来的时候，A连接待也懒得去了，便由B为其解说，B的认真和热情使这个中年人大为感动，一口气订下了一层楼的房子，A和B都大跌眼镜。他告诉B，自己一直比较看好这个楼盘，上次来的时候售楼小姐爱理不理就不想订了，这次B的态度让他十分满意，便爽快出手订下了十多套房子。

大家可以想象A的表情有多么难看了吧，说不定她现在做梦都在大吐其血。其实做置业顾问就是做服务，只要是走进这个售楼部的人，都是你的服务对象，如果一味地用“势利眼”去评判来人外貌，说不定哪天就会遇到这样令人懊恼上N年的事情！

卖房子我们自己作托儿

从川师法律系毕业才两年的曹军已经有过不少工作经历了，在辗转了几个工作之后，他走上了置业顾问这条路。

在跟记者闲聊中，刚刚才进入这行的曹军显得老道而慧黠，他告诉记者，置业顾问这一行最重要的是要把握客户的心理，很快解除客户的戒备心和岔生感，有时候还得善于演戏。“在所有客户当中，最让人头疼的并不是那些来看耍的、购买意图不强的客户，而是那些想买又由于各种原因犹豫不决的客户。”他告诉记者，遇到这种客户，对于置业顾问来说，能不能让他当场掏出订金就是对其工作能力最大的考验。如果他说改天再来交订金，那么在这期间他就很可能改变主意，“对于我们来说，就绝不能让他有这个改变主意的机会。”

“制造现场氛围是很重要也是很好玩的一件事。”曹军说，有一次他们售楼部来了一个三十多岁的中年女客户，在带她参观了样板间之后她比较满意，但还是显得犹犹豫豫不愿立即下单，一会儿又想回去商量一下，一会儿又觉得还要再看下其他的楼盘。“但是我们怎么能让她有再比较其他楼盘的机会呢？”曹军狡猾的笑笑：“这时候就要制造一种热闹而紧凑的现场气氛了。”

曹军说，他们售楼部从上到下立马进入表演状态。他们首先叫了一个保安进来扮演客户，然后财务拿了一笔钱给这个保安。保安走进去之后，曹军就开始给这个保安作解说，两人坐到女客户旁边的一张桌子上，开始探讨。“当时我们都故意说得很大声，目的就是要让旁边的女客户听到。”曹军有些兴奋的说，随后保安很配合的开始讲他要是买了这套房子之后可以怎么样怎么样，再不买的话可能回头就来不及了。那个女客户听了显然开始有些坐立不安了，这时保安立马拍板：“这套房子我要了！”说着，掏出刚才财务部拿给他的那笔钱交给了曹军。“财务其实当时只拿了2000元给这个保安，一套房子的订金起码都得2万。”曹军笑笑说：“我当时还装模作样的数了一番，没有2万都数出2万的时间来。”数完钱后曹军对着财务大叫一声：412房订了！听到这里，那个女客户再也忍不住了，立马掏出2万元订下了一套房子。

“其实我们演戏给客户看的时候还不止这种情况。”曹军告诉记者，在客户来的时候除了现场订房给他看之外，还要打电话给他听。“有时候我们就自己给售楼部打电话，让售楼部的电话铃声响个不停，有时候没有人打电话我们也会自己对着忙音讲，假装有人在电话另一头跟我们约交订金的时间。”总之有一点，就是当客户有购买意向的时候，大家就会想尽各种办法让整个售楼部看起来很热闹，暗示客户这里的房子很好卖，如果再不下单可能你喜欢的户型就没有了。