近一段时间，关于国美拟收编10万名厂家促销员的报道在媒体上炒得甚是热闹，而就在媒体爆炒之时，国美却对此进行了否认。国美新闻发言人何XX接受了本报记者的采访，在澄清传闻的同时，也承认其实实行零厂家促销员的想法我们两年前就有了。他认为，向消费者提供无偏向顾问式导购，享受更好的购物环境，还可以提高供应链的效率，推动产业的发展。那么，零厂家促销员，或者说无偏向导购，究竟是家电零售发展的趋势，还是炒作的噱头?取消厂家促销员卖场早有尝试虽然国美方面对收编10万名厂家促销员的说法予以了否认，但是据记者了解，国美在实施零厂家促销员方面早已开始尝试。还是在2005年的时候，国美就开出了第一家这样的门店。去年，国美上海两家面积均超过3800平方米的新门店中也没有厂家促销员，全部起用国美培训的销售代表。在北京，国美也在一些门店进行了这样的尝试，记者到其中一家体验发现，同其他门店相比，这里明显清净许多，消费者在选购家电时，身边少了如影随形的纷扰和喋喋不休的推介，购物环境好很多。据记者了解，国美十几家香港门店和两家澳门门店也都采取了这种销售模式。

国美总裁陈总在接受记者采访时曾表示，国美取消厂家促销员的尝试，是经过了科学研究和市场调查后做出的，随着经验的积累和成熟，将会在所有的国美门店推广实行。陈总认为，厂家向卖场派驻促销员，不仅增加了厂家的营销成本，也扰乱了卖场的经营秩序，厂家的任务就是研发生产好产品，而不是本末倒置地去控制卖场终端销售。陈总同时指出，厂家向卖场派驻促销员后，要承担不菲的人力成本，厂家的终端销售成本也会随之增加，产品供货价格也就比较高，卖场零售价自然居高不下。目前国内家电企业在终端的销售费用投入已经占到总成本的8%-10%，如果将这部分费用取消，则有利于降低产品零售价格，最终使厂家、商家、消费者三方得利。制造企业反应谨慎对家电卖场取消厂家促销人员的尝试，家电制造企业虽然存在反对心理，但在接受记者采访时，出言都比较谨慎。青岛某企业负责人告诉记者，虽然前段时间该企业也积极配合了国美的零厂家促销员行动，但是他们并不赞成这种做法。该负责人认为，在家电业激烈的竞争环境中，制造企业对自身产品在终端卖场的竞争实力还没有充分的信心，而厂家促销员则能够在引导过程中改变消费者原有的购买意向，也能够把厂家的理念最直接地传达给消费者。派驻厂家促销员一直以来都是我国家电企业最常用的一种销售方式，如果取消，厂家与消费者的直接沟通就被隔断了，不利于终端销售。

广东某彩电企业负责人则表示，虽然我国家电业已经有了长足的发展，企业的品牌建设也有了一定的成就，但是同外资品牌相比还有一定的差距，令人欣慰的是这个差距被国内企业用灵活多样的营销方式填补了。向卖场派驻厂家促销员，使国内品牌在同外资品牌的竞争中占据了优势，如果取消这种促销方式，本土家电品牌的营销优势就会失去很多，这是他们担心的事。何XX也指出，目前情况下，在3C、数码等产品方面，零售商派出促销员可能好一些，但在一些传统的家电品类上，还是厂家的促销员更好。多数卖场同业暂不跟进对于国美取消厂家促销人员的尝试，其他零售同业在接受记者采访时都表示不予评价，但也不会跟进。苏宁相关负责人告诉记者，取消厂家促销人员，短期看不太现实也不大可能。虽然国外连锁店都拥有自己的导购员，但每个市场都有不同的发展阶段，目前的促销模式还是最适应中国现状的。针对业内如果国美和苏宁一起干，那谁也没有办法的说法，该负责人强调，苏宁暂不会有相关举措，苏宁一直很重视和上游供应商的关系，会站在共赢的角度去看待这个问题。

深圳顺电副总经理黄先生告诉记者，取消厂家促销员，效仿的是美国百思买的模式，早在百思买进入中国市场之前，顺电就尝试过这种方式。但直至目前，顺电并没有全部采用自有员工，而是两种模式同时存在，但自有员工的比重相对大一些。黄先生指出，在推行零厂家促销员过程中遇到的阻力比较大，首先就是成本方面，厂家促销员的工资都是由厂家支付，而自有员工工资则由零售商支付，增加后者，就会增加一大笔开支;其次，员工对于商品知识方面的掌握情况也不一样，自有员工管的面很宽，厂家促销员对于自己品牌产品的情况更为清楚，而且他们发现，厂家的销售员由于工作与业绩挂钩，因此促销积极性要超过卖场自有员工。黄先生介绍说，随着时间的推移，顺电发现自有员工制也并非完美无缺，究竟采取哪种模式不应该简单地一刀切。对于商家而言，只要管理跟得上，制度制定得合理完善，就可以克服厂家促销员推销制的弊端，并作为互补发挥其自身的作用。黄先生最后还向记者表示，对于国美取消厂家促销员的举动，顺电不会跟着跑。

●专家观点是趋势还不是现实

中国电子商会副秘书长陆XX认为，商家独立销售，是国际通行的做法，是回归市场的本质。商品销售就是要尊重消费者自主购买的权利，给消费者创造一个自由的购物环境，销售人员的作用主要是在尊重消费者意愿的前提下，解答消费者对产品提出的疑问，引导其明白科学地消费。目前厂家促销员虽然能够为消费者答疑解惑，但很多情况下却使消费者无法理性判断，而且这种依靠厂家促销员提高销售的行为，对家电制造企业自我创新、提升品牌形象并最终更好地参与国际竞争极为不利。当然，不可否认，取消厂家促销员，目前时机还不成熟，因为如果全都这样做的话，零售商的话语权就更高了。如果导购员都是国美、苏宁的，我想让谁卖得好就让谁卖得好，这对供应商来说不公平。陆XX指出，目前消费者的消费理念还不是很成熟时，制造企业能否更好地向消费者推介自己的产品，对其市场拓展非常关键，这也是本土品牌在同外资品牌竞争中，弥补品牌竞争力不足的一个重要手段。业内人士罗清启也认为，取消厂家促销员是连锁行业发展到一定阶段的必然趋势。原来分散的销售统一到一个品牌下，这是网络布局成熟后投资发展的趋势决定的。促销员销售时，每个人都从品牌自己的立场说话，如果发展到一定阶段，取消厂家促销员，零售商就等于把N个主持人变成了一个主持人，理性消费的力量越来越强大，导购员更多的是给予咨询服务。业内人士刘步尘也指出，虽然国美在取消厂家促销员方面开始了尝试，但是国美不可能贸然大规模地行动，这件事影响太大了。牵扯到供应商和零售商之间比较敏感的问题，可能会导致关系紧张。刘步尘表示，据他从国美得知，这个项目不会大举推进，国美不会给出个什么时间表，虽然这是未来发展的一个趋势，国外也是这样做的，但这并不意味着我们现在就要这样做，因为从我国家电市场的发展情况来看，还没有发展到那个阶段。