一、应收账款产生的原因分析

（一）开拓市场的需要

“只有饱和的思想，没有饱和的市场”。积极开拓市场，敢想、敢干、敢于抓住机会，这是创业成功的第一资本；想到别人想不到的商机，就容易取得抢摊的胜利，掘到第一桶金。企业经营者为了扩大销售，为了完成有关的经济指标，往往借助于赊销商品，以实现销售收入，增加销售利润，导致企业领导人重视商品销售，放松对应收账款的管理，出现了应收账款不能及时收回的短期行为。这是发生应收账款的主要原因。

（二）商品成交的时间与收到货款的时间不一致，导致应收账款的产生

大量批发和生产的企业，通过银行统一结算不可避免会产生时间上的差异。结算手段越落后，收款时间越长。这种由于结算手段落后形成的应收账款不属于商业信用，随着电子商务的发展和银行结算手段的提高，此原因造成的应收账款将大大降低。

（三）其他原因

除开拓市场和时间差引起的应收账款外，因其他原因如隐性投资、调节利润等也形成大量的应收账款。这些应收账款多是由于企业采取不正确的营销手段形成的，是企业在自身资金周转许可的条件下，故意有条件地给予客户较长时间的还款期，这样企业可以通过此笔资金获得比银行存款高得多的利息收入。有时企业还会将应收账款作其他方面的短期投资以获取利益，而在账面上不做相应调整，仍保留应收账款余额，从而形成资金的体外循环。

二、管理应收账款的成本

应收账款的发生，可以扩大企业产品销量，减少存货占用，降低存货管理成本，但同时也增加了管理应收账款的直接成本和间接成本。这主要体现在：

（一）管理成本

这是应收账款的间接成本，包括对顾客的信用状况进行调查所需的费用，收集各种信用的费用，催收账款的费用以及其它用于应收账款的管理费用。

（二）坏账损失

这是应收账款的直接成本。是指由于应收账款不能按时收回发生坏账而给企业造成的损失。坏账损失的确认有两个条件：一是债务单位撤销，依法清偿后确实无法追加的部分；二是债务人死亡，以其遗产清偿后不能收回的部分。现行工业企业财务制度在此基础上还增加了债务人逾期未履行债务超过三年确实不能收回的应收账款。

（三）机会成本

它是指企业由于投放占用于应收账款而放弃的投资于其它方面的收益。例如，某企业应收账款年平均占用额为1000万元，同期资金市场的利率为10％，则机会成本就是100万元。

（四）资金成本

它是指企业筹集和使用资金而所付出的代价。应收账款的资金成本主要体现为因应收账款拖欠而造成的利息成本，以及因应收账款长期被客户占用，企业不得不增加借款而增加的利息支出。

三、强化应收账款控制与管理的意义

企业能否有效地控制和管理应收账款，不仅直接影响到流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售收入和市场竞争力的提高。因此，在应收账款的管理上，企业要下大力气长抓不懈。强化应收账款控制与管理有以下重大意义：

（一）强化应收账款控制与管理，及时取得销货款，是补偿耗费、持续经营的基本前提

在社会主义市场经济条件下，企业是自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的商品生产者和经营单位，企业只有面向市场，尽快地把生产出来的产品销售出去，并及时取得销货款，才能补偿生产资料的耗费，及时支付职工工资和其他各项耗费，保证再生产过程连续不断地进行。

（二）强化应收账款控制与管理，及时取得销货款，有利于加速资金周转，提高资金的利用效果和企业的经济效益

首先，应收账款的及时收回，可以使企业以较少的资金占用完成尽可能多的生产和销售任务；其次，及时收回应收账款，可以使企业灵活地进行资金调度，不失时机地选择投资方向，发展优势项目，争取有利的商机；最后，强化应收账款管理，及时收回应收账款，可以减少坏账损失，减少企业经营费用，降低经营风险，提高企业的经济效益。

（三）强化应收账款的控制与管理，有利于建立良好的社会经济秩序

加强应收账款管理，从整个社会看，可以减少企业间的相互拖欠，缩短债务链环节，优化社会经济秩序，为企业经营提供较为宽松的外部环境；强化应收账款管理，规范管理制度，严格应收账款管理责任制，可以防范少数不法分子利用职务之便进行贪污、挪用、吃回扣等违法犯罪行为，净化社会风气。

（四）强化应收账款控制与管理，及时收回销货款是实现利润、分配利润的必要条件

只有取得销货款，企业才能真正实现盈利，才能及时、足领的缴纳税金，偿还借款，依法分配利润，从而增强国家财力和企业活力。否则，会出现“账上有利润，实际无钱花”的现象。

四、强化应收账款控制与管理的对策

为了避免和降低应收账款到期不能收回的风险，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，保证流动资金的真实性，企业应建立应收账款的管理控制工作。主要包括以下几个方面。

（一）树立“效益为先，现金为王”的经营理念，强化应收账款控制与管理

“效益为先，追求利润最大化”是企业经营的终极目的，强化效益观念不仅是企业自身发展的需要，也是国家大局所系。企业的经济效益就是指企业的劳动耗费与所取得的经营成果的比较，它不仅包括企业的自身效益，还包括社会效益。要树立效益为先的经营理念，就要正确认识速度与效益的辩证关系，努力实现业务增长方式的转变。要实现企业业务增长方式的转变，必须更新观念、调整思路，在业务发展的指导思想上，从过去的追求速度、粗放经营向讲求效益、集约经营转变；在工作重点上，由偏重于盲目扩大业务总量和规模向注重调整产品结构、重塑市场竞争优势转变。效益为先的原则必须牢固地树立起来，任何时候不动摇。我们要向管理要效益，要向业务发展要效益，要向结构优化要效益。

“现金为王”是企业发展的硬道理。现金流是企业得以生存和延续的必须条件。所以，对企业来说，最重要的是充足的现金流。企业现金流分为三个方面：经营活动现金流，筹资活动现金流，投资活动现金流。在现金流量表里，三者各自的增加减少分别代表不同的意义。比如，投资活动现金增加，表明投资有了回报，或者收回原来发出去的投资；该指标若为负，则表明企业正在扩大投资规模，企业处于扩展期。筹资活动现金增加，表明企业负债增加；若为负，则表明偿还了贷款等，或者说筹资能力下降。企业在其不同发展阶段，各个指标所表现出来的正值或者负值有不同的解释和意义。对于企业来讲，如果业绩良好，同时生产经营带来的现金充沛，自然是上上之境地，但如果仅账面业绩喜人，但手头颇为紧张，企业发展必定会受到影响，长期如此，公司发展必定底气不足。所以，企业一定要树立现金为王的思想，认识到应收账款控制与管理的重要性。

（二）要正确地进行信用决策

企业的信用决策，是对不同的客户采用不同的信用期间。为了及时收回货款，要考虑到货币的时间价值，对那些能够及时付款的客户给予一定的价格优惠。

1．对新客户的信用决策

客户的信用状况一般用量化的信用指标来衡量，如预计的坏账损失率、信用评分、信用风险系数等，也可与有关指标结合起来评价。一般有两种情况：一种是一次性销售决策。这种决策只考虑客户一次购买对企业造成的影响，如果企业拒绝向客户提供销售信用，企业会丧失一笔生意，赚不到销售利润，也不会遭受坏账损失；如果企业同意提供销售信用，客户也能按期付款，企业便能赚得利润；若客户无力支付货款，企业将会遭受损失，这种收益和损失与客户履行合同的概率P大－小相联系。期望收益为：

P×（收入－成本）－（1－P）×成本

如果期望收益大于零，提供信用；反之，不提供信用。另一种是重复销售决策。企业为客户提供销售信用的目的是要赢得客户的好感，使之成为经常性的买主。也就是说虽然第一次提供信用期望收益小于零，但考虑到客户会重复购买本企业产品，尽管销售信用在短期内可能造成某种亏损，但从企业长远利益出发，也应开展这种销售活动。因为长远和稳固的营销关系的建立所带来的收益，最终会超过暂时的亏损。

2．对老客户信用额度的决策

企业一旦做出信用决策，决定给予某新客户销售信用后，那么该客户也就成为企业的老客户。对老客户来说，如没有特别大的变化情况，一般不需要重新进行信用分析与评价，但需给其规定一个信用额度。即为老客户规定在任何时候的最高欠款额，以后该客户订货，只要欠款余额在规定的信用限额以内，即可照例办理；如新的订货债务增加并超过信用额度时，必须经企业批准。企业对信用额度要定期审定，在客观情况发生较大变化时，应对其进行必要的调整。

（三）加强应收账款的日常管理

首先，要建立赊销审批制度。在内部应分别规定各级人员可批准的赊销限额，限额以上须报上级或经理审批。这种分级管理制度使赊销业务必须经过相关人员的授权批准，有利于将其控制在合理的限度内。

其次，强化应收账款的单个客户管理和总额管理。企业对与自己有经济性业务往来的客户应进行单独管理，通过付款记录，账龄分析表及平均收款期判断个别账户是否存在账款拖欠问题。如果赊销业务繁忙，不可能对所有客户都单独管理，则可侧重于总额控制。信用管理人员应定期计算应收账款周转率，平均收款期，收款占销售额的比例以及坏账损失率，编制账龄分析表，按账龄分类估计潜在的风险损失，以便正确估量应收账款价值，并相应地调整信用政策。

再次，建立切实可行的对账制度。企业应根据业务量大－小及时间等因素对应收账款由双方当事人签章作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。应收账款作为一种投资行为，如果不加强管理就会造成企业流动资产流动性减慢，产生经营风险，给企业生产经营以及财务管理造成更大的困难。所以，作为财务管理者必须认清这一点，加强管理并建立相应措施，将应收账款管理规范化，制度化。

（四）定期对应收账软的管理进行评价

企业应定期对应收账款的管理进行评价从而实现对其有效控制。评价企业应收账款管理的指标主要有平均收款期，坏账损失率，占用天数等。

1．平均收款期。收款期慢于企业预期的或同行业水平，则说明存在问题。

2．坏账损失率。实际坏账损失率与预期坏账损失率的比较，可检查信用标准适当否，如相差过大，应考虑信用标准的调整。

3．占用天数。这是反映应收账款周转速度的指标。用占用天数同信用条件规定的信用期限比较也可衡量企业信用政策的执行情况。

企业可以通过上述指标评价应收账款管理的有效性、成绩与不足，作为制定下一个赊销计划的依据，使企业的赊销计划不断优化和提高企业经营管理水平。

（五）银行要进一步拓宽信用服务领域，积极做好各项结算和服务工作

做好应收账款的工作，除了从企业自身做起外，外部的银行也应采取措施配合企业应收款项的管理。第一，各商业银行要加大《票据法》、《商业银行法》的宜传力度，进一步规范商业票据承兑、贴现、转让业务，简化手续，及时为企业提供优质和完善的服务，以优化银行资产结构。第二，严格遵守结算纪律，加强结算监督，切实保护企业的合法权益，防止地方保护主义。第三，借鉴发达国家做法，积极稳妥地做好应收账款抵借和应收账款让售的试点工作。应收账款抵借就是以应收账款为债权作为抵押担保而向金融机构借款的方式。应收账款让售是将应收账款出让给金融机构以筹措资金的一种方式，这两种做法既解决了企业因赊销而带来的资金周转困难，又有利于维护好社会经济秩序。第四，发挥银行结算网络优势，及时收集客户信息，加强货款回收的监督工作。