3年前，电子商务公司花100块广告费，还可能挣100块的毛利;2年前，100块广告费，只能堪堪保本;1年前，这100块的广告，如果能换回100块的销售额，都要暗自庆幸一把了。

打广告找死，不打广告等死。

怎么办?烧钱——做规模——融资——继续烧钱——继续做大规模——继续融资命好的，熬到了上市，命不好的，清盘洗手自认倒霉。

企业为什么需要广告?

无非一个目的：吸引关注、强化认识、加深印象，进而刺激行动。

在实体的商业环境中，消费者和商品之间存在着时间和空间的障碍，消费者接收到广告信息后，不可能马上就去终端购买产品，所以企业需要不停地进行广告刺激，避免品牌遗忘。

原来的人际传播受制于速度和广度的效率障碍，根本不具备规模化的商业价值，所以除了大众媒体广告外(含市口广告和终端广告)，企业别无他法。

但在电子商务的世界里，一切都改变了。

互联网实现了商品和消费者之间的零距离。当消费者被信息有效刺激后，他可以在第一时间访问网站、了解商品、实施购买，完全不存在时空障碍。电子商务的刺激响应周期以秒论，不像实体零售那样，响应周期以周论、以月论。所以，电子商务企业已完全不需要持续的广告投放，好好守住你的会员就可以了。这段时间李国庆、刘强东都在吹牛说要缩减广告，就是这个道理。

互联网还实现了消费者和消费者之间的零距离。自从有了IM、E-mail、BBS、SNS、微博等一系列网络私媒体，以个人为中心的微传播，已经具备了商业应用价值。无心插柳柳成荫的凡客体，已经为我们预演了网络微传播的速度和广告。互联网四海一家，一条信息被人际传播了6次，完全有可能传遍全球。运用好网络私媒体，把人际微传播的力量发挥出来，电子商务还需要广告么?

接下来和大家分享两个我们曾经在罗莱家纺电子商务上操作过的微传播案例。

今年3月21日国际睡眠日，我们鼓励部分消费者把睡眠日的活动信息，分享到他的开心网和微博上，就可获得一定的实物奖励。结果有近1000个会员参与了这个活动，当天他们的微博和开心网转帖，为我们带来了超过5万个独立点击。如果按照10%的CTR(曝光点击率)计，这些分享到微博和开心网上的活动图片，至少曝光了50万消费者。1000份奖品，换来5万个访客，外加50万的曝光，够震撼吧。

4月份，我们又尝试了一拨姐妹淘，低至5折的好友拼购活动：春季床上套件，一次性购买2件9折，3件8折6件及以上5折。知道是什么结果么?95%以上的订购消费者，都发动了周边好友，凑足了6件产品，当月的平均客单价达到了1800多元，是往常的4倍。这就是人际推广的力量!

电子商务作为一种商业模式，带给企业的价值是什么?是低价么?显然不是，这是消费者价值，而非企业价值。你可以低价，别人也可以低价，低价是行业特性，而非特定企业的竞争优势。

企业竞争的核心，是成本的竞争和效率的竞争，而成本和效率，恰恰是互联网可能带给企业的价值，譬如利用网络微传播，大幅度地削减营销成本;譬如利用高速信息反馈，实现供应链快速响应，等等。

毫不脸红地讲：只要你的网站有了第一个会员，利用互联网人际微传播，我们就可以零成本滚雪球。

这才是电子商务。