日本综合商社模式究竟是如何有效整合整条产业链资源,进而如何促进包括企业和自身在内的协调发展？又是如何在日本企业界拉动生产、组织流通、融资投资、中介服务、帮助企业“走出去”过程中,起着举足轻重作用的。

【背景介绍】日本有一批企业，在10多年经济衰退中没有一蹶不振，而是在积蓄力量后正向全球市场卷土重来：新日本石油公司、出光兴产公司、壳牌昭和公司、科斯莫公司等⋯⋯正在形成新一轮海外大军。但很少有人知道，站在“海外大军”背后的是拥有独特商业模式的日本六大综合商社。它们是日本商业巨鲸，其中5家商社多年盘踞《财富》500强前茅。它们几乎无所不做，在全世界都有它们伸出的触角。

为了解密日本综合商社模式之谜，笔者走进三菱商事、三井物产这两家日本最大商社在北京的总部，采访三菱商事中国总代表助理小山雅久、三井物产中国副总代表魏杰。商社是个“软体动物”采访三井物产中国副总代表魏杰的那个下午，他兴奋地告诉我们：“今天我们刚发布一个很大的能源项目，这个项目在印尼，是三井物产、三菱商事两家合作的，各占25%股份。日本在全世界几个最大能源项目，都是我们两家合作的。”

对能源投资，是否为了形成对整条产业链控制？魏杰很坦率地说：“我不太接受控制这个词。你们也观察到商社的一些特点，它在一条产业链中几乎每个环节都参与。”参与产业链每一个环节，有哪家企业能有这么宽泛的业务呢？经历上世纪90年代发生的“泡沫经济”和所谓“失去十年”后，当代日本企业界仍有六大“无所不做”的综合商社，以一种成规模的产业生态存在着：它们是三菱商事、三井物产、住友商事、丸红商事、伊藤忠和双日(日棉、日商岩井)。

当我们向三菱商事中国总代表助理小山雅久先生问及商社经营范围时，小山雅久说了这样的话：“商社不直接做产品，我们也没有主业。”难怪人们常说，商社从拉面到火箭、从卫星到鸡蛋都做。

那么，“综合商社”到底是什么？

综合商社是日本独有的企业形态。从三菱商事和三井物产这两家最大也最具代表性的企业中可以发现，“综合”就是这类独特企业的金字招牌。它们所经营的产品涉及能源、金属、机械和化工等诸多领域。它们是日本近代以来坚持“贸易立国”的产物，但它们又不同于单纯的贸易公司，而是能够运用现代金融、信息、物流和咨询等手段，不断创造出新商业机会的实业公司。小山雅久用一个比喻形容商社：“商社是个软体动物。”就是说，商社必须不断地改变自己，而不能僵化。

从贸易转向服务

中国社科院日本研究所从事日本企业研究的学者丁敏认为：“商社非常独特，它是日本经济活动中的特殊产物。”丁敏概括商社三大功能：贸易、服务、事业投资。并说明这三大功能既随时代发展而递进，又相互交织在一起。

从商社历史沿革看，它最传统的业务是做贸易。作为企业之间交易的组织者，商社从事国内贸易、进出口贸易和第三国贸易，它们构筑起庞大的交易网络、信息网络和物流网络。

走到今天，商社的重点发展方向，也是大型综合商社受益最大的一块，就是做“事业投资”。这主要体现在对能源、制造还包括一些大型基础设施项目投资上。这可以说是综合商社的战略转移。

小山雅久说：能源、资源这些不可再生的东西，价值只会涨不会跌。综合商社因为拥有投资实力，早期就已经开始运作这些项目。现在它们越来越升值，商社自然就能赚很多钱。综合商社现在已经有70%的收益来自于“事业投资”，传统中间商收益只占30%。这与过去

发生很大变化，这个转型对商社来说是成功的。对接市场就有“商权”对企业而言，战略眼光非常重要。而商社的贸易性质，使它永远要去寻找市场，把市场、流通与生产对接，无数商机也由此产生。而把握市场，捕捉商机，是商人的本能，也成了商社的基因。这种基因表明：对接市场就有“商权”。

小山雅久说：“综合商社在日本存在上百年，始终没有被消灭，是因为它总是在不断调整。”这种调整，是商社在调整和提升对市场组织与协调能力。在三井物产中国公司工作12年的白益民指出：“商社有一种服务理念，它培育与商社相关联企业，但入股可能只有10%。它相信把企业扶持壮大后，跟商社的交易量就会增加。”

当然，商社也要选择做什么，不做什么。丁敏谈道：“企业多元化本身是一件好事，多元化显示的是活力，关键是企业要把握住好的发展方式。”白益民认为：商社不直接参与生产。商社清楚，直接进入生产领域，资金就变成机器、厂房，很多年也收不回来。商社资本是流动的，很少进行固定资产投资。据小山雅久介绍，日本国内的电力公司，它们是日本液化天然气最大用户。为了确保它稳定的供应渠道，三菱商事、三井物产就成为其最主要的供应商，为它们去海外开拓货源。为了提供充足货源，商社也会自己投资从事勘探。而这类投资风险很大，数额也很高，所以商社就与当地资本合作，或者与欧美企业像壳牌、西方石油公司和BP等一起来投资开发。

商社还在日本各地建加油站，日本几乎每个加油站背后都有一家商社。所以，从上游到终端，商社渗透整条产业链。