招商代理模式能否长期走下去?怎样才能长期走下去?

代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求，它是一个系统工程，依托的是企业整合营销策略：

（1）通过加强企业、产品品牌建设对代理商形成虹吸效应。

（2）通过销售管理手段，对代理商进行分类管理--区域化、个性化，使代理商的管理更加有针对性、目的性和导向性。

（3）通过专业化学术推广等市场服务手段来促进代理商的管理，密切企业与代理商的合作关系，同时加强企业与终端客户的联系。

代理商精细化管理的目的：长期合作、互利双赢。

近年来，招商代理模式不断演化、创新，联合开发、联合广告、联合促销、贴牌、代理权分享等不一而足，形成了所谓的混合模式。但不管怎样演化，招商代理模式的本质没有改变。

十几年来，许多制药企业通过招商代理模式获得了飞速发展，不少企业单品种销售已经过亿或数亿。但对于更多的企业来说，招商代理模式都遇到了大大小小的问题和困惑

人们不禁要问，招商代理模式能否长期走下去?怎样才能长期走下去?

招商代理模式的优势

招商代理模式之所以被许多制药企业所采用，历经十余年而不衰，是因为它能帮助企业在最短时间内，利用各地代理商的网络和资金资源，迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言，资金有限、没有队伍、没有市场，招商模式可以说是快速占有市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。据统计，目前国内药品销售总量50%以上由招商模式所产生。

招商代理模式的劣势

相对于自建队伍的企业来说，招商代理模式不利于企业树立品牌形象和长远发展，无法锻炼自己的销售队伍，长期依赖于代理商，无法有效突破销售瓶颈，无法抵御市场风险等。

招商代理模式的困惑

随着时间的推移，招商代理模式本身存在的问题也日渐增多，厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。尤其是2006年以来，随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台，诸如两票制、生产企业直接投标、一品两规、打击商业贿赂等，原有的招商模式受到了巨大的冲击，很多企业和代理商对招商模式失去了信心。