从2008年8月开始，中投信托推出国内首款中小企业的信托产品后，不少市场人士认为，信托产品将成为中小企业的又一主要融资渠道。但事实并非如此，中小企业信托产品只能让小部分优质企业从中获益。

由此可见，信托公司进入中小企业融资市场具有一定困难，其中有许多是历史原因造成的。比如信托公司普遍没有网络化，人员配备也不足，面对多次行业整顿，信托公司也一直没有明确的主业。面对数量众多的中小企业，信托公司比较银行具有更大的信息劣势。而中小企业对金融机构最大的挑战就是其高风险，信托公司没有信息上的优势，将很难克服这一难题。

但是信托公司的灵活筹融资方式，也使得其相比银行具有很大的优势。在战略上信托公司进入中小企业应该分两步走。

第一步是和银行以及政府合作，利用他们的信息优势，结合自己的灵活特性，在合理控制风险的基础上分享中小企业市场的利润。特别是和商业银行的合作前景较为广阔，合作初期我们可以依赖商业银行的内部业务需要进行合作。比如商业银行存款和贷款业务是分离的，这导致了商业银行在中小企业市场获得的高收益不能直接输送给存款客户。而存款市场也是商业银行必须竞争的重要市场，这会导致商业银行有需求，去满足不同存款客户的不同需要。银行理财市场和信托产品市场的蓬勃发展，实际上也反映了市场上巨大的需求。信托公司可以在这一过程中作为通道，连接银行的资产和存款替代型客户。由于资产和客户都是银行的，信托公司可以要求银行实际管理中小企业的贷款，从而避免信托公司信息上的劣势，规避风险。作为商业银行来说，能够满足通过这种方式留住存款客户，同时获得比较好的收益，其应该具有与信托公司合作的动力。目前，在政策方面银行对信托产品不能保证其收益的实现，但是，这通过远期贷款转让协议等方法还是可以规避的。

第二步是信托公司发展自己独立主导的方式，从而直接服务中小企业。信托公司和商业银行的合作毕竟是一种低层次的合作。长期看来，对于信托公司自身的管理能力没有提高的作用。虽然通过和银行的合作，虽然短期可以让信托公司规避风险，却也让信托公司逐步丧失了管理风险的能力。金融行业就是管理风险的行业，因此信托公司要逐步锻炼自己独立的管理能力。

具体来说，信托公司可以从一些地下金融发达的地区开始进行试验。地下金融发达，往往是中小企业融资无法得到满足的表现。同时地下金融的资金来源又证明，其实是市场上是有投资需求的。信托公司完全可以通过自己灵活的优势去尝试进入这一市场。中小企业个体的风险巨大，这也要求信托公司创新的采用在一个信托项目中同时服务多家融资企业的方式，通过这种方式风险中小企业的个体风险。配合这一战略，信托公司可以发展自己的销售力量，比如国内多家信托公司发展自己的销售渠道，取得了良好的效果。

中小企业的发展为中国金融企业提供了新的机会，未来能够在中小企业投融资市场获得一席之地，可以大大增加金融机构的竞争能力。因此，信托公司应该逐步地加大在这一市场上的投入，已谋取未来有利的竞争地位。