第一方面，从债权特征入手。

债权特征主要是用来衡量一笔逾期帐款的债权确定程度。它是商帐追讨的重要依据。具体来说。应分析如下4个方面的因素：

1.债权文件：债权文件指交易双方的所有与债权有关的往来文件，包括：合同，发票，提单，双方往来函电，付款承诺。

对每一笔逾期拖欠的帐款进行追讨，完整、齐备、具有法律效力的债权文件是必不可少的。一切的追讨活动将围绕着债权文件展开。如果没有合法的债权文件，企业对债务人的追讨是不成立的，也是不合法的。2.债务确认：主要指债务人对债务的确认程度，即是否有债务人签署的还款承诺，是否以债务负责人的个人财产作为付款担保。

3.债务关联：主要指拖欠帐款所涉及的当事人或中间人的数量和关联程度。债权债务双方直接交易还是通过中间商、代理商?合同签定方、付款方、收货方是否唯一?明确当事人或中间人在债务中的地位和关系，既可以减少在追帐过程中不必要的人力、财力和时间的浪费，又可以及时、准确地找到解决问题的方法。

4.债务认同：主要指债权债务双方在债务认识上的差异。债务是否涉及合同、质量纠纷?当事人双方对债权债务关系的认识不统一，往往是产生拖欠的主要原因，听取和分析客户对债权债务问题的意见，可以及时发现和解决问题，避免长期拖欠。

第二方面，从拖欠特征入手。

拖欠特征指债务发生和拖欠的情况，及时、准确的了解债务发生的全过程和拖欠细节，对企业处理拖欠帐款有很大帮助，直接影响追收成功率。这一方面由如下4个因素表示：

1.拖欠时间拖欠时间是指应收帐款到期日至评估日的时间。

拖欠时间是判断帐款质量的主要因素之一，对追收工作有非常重要的影响。随着拖欠时间的延长，债务人有可能产生一些不可预见的变化：债务公司所有权变更，导致债权债务关系的转移;债务人经营地址变更，无从查找下落;债务人经营不善或停业，没有资产可供清偿债务;债务人破产，失去追讨对象根据国际追帐协会的统计，拖欠时间短的帐款追回的可能性比较大，相反，时间长的帐款追回的可能性比较小。

2.拖欠地点拖欠地点指债务人所在地，或实施追帐的地点。不同的国家和地区解决经济贸易纠纷的法律、法规有所不同，整体经济水平存在差异，对债务的追收方式和收回可能性会产生很大的影响。

3.交易内容交易内容指交易所涉及的行业、产品和背景。在市场经济中，某些行业和产品有发展、繁荣和衰退期，行业和产品处于不同的期间，市场需求和销售利润会有很大差异，在赊销方式下，将会直接影响到买方的支付情况。

4.拖欠性质业务员应当弄清客户拖欠的真实原因，判断拖欠的性质。拖欠性质一般有以下几种：延期支付;贸易纠纷;客户面临经营困难;客户停业、破产;蓄意欺诈。这五种情况，前两种为正常拖欠，应注意监控，敦促其付款;后3种为恶性拖欠，应立即采取强有力的措施进行追讨，避免坏帐损失。

第三方面，从债务人特征入手。

主要用来衡量债务人偿还的可能性，由债务人背景、信用状况、偿债能力、偿还意愿来表示。分析、判断债务人偿还欠款的实际能力和意愿，以便制定和调整追讨策略。

1.债务人背景企业可以通过债务人的背景了解其决策程序和环节，为追讨提供参考。

·隶属关系(如股东结构、上级主管等)

·股东情况(各股东的经营势力、性质、资信状况)

·经营管理层情况(决策层人员的背景情况)

企业的清欠人员可以查阅客户信息管理系统中的资料，也可以参考自行追帐过程中所了解的情况，或委托专业机构做一份债务人的背景调查。

2.信用状况信用状况主要包括：·债务人的以往付款记录·曾经获得的最大信用额度·公共诉讼记录·银行抵押记录3.偿债能力债务人的偿债能力主要是指对债务人的财务、信用方面的定量分析。通常，判断一个债务人的短期债务的偿付能力，可以根据债务人目前的可用偿付资金与应付债务金额的比率来衡量。然而在实际中，当债务人蓄意拖欠时，企业很难了解到他的真实财务数据。因为一个长期拖欠的债务人在无力全部偿还债务或面临破产倒闭的情况下，为逃避债务，往往会将财产转移或隐蔽起来。此时要查清债务人的财产状况，必须付出相当大的努力。企业可以根据收集到的债务人资产状况加以分析的判断：·债务人的银行存款·其他债务·固定资产·其他权益4.偿还意愿偿还意愿指债务人对解决债务问题的真实意图，它是追款成功与否的决定性因素。认真、仔细分析客户(有关人员)的心理和内部决策对及时解决问题有着重要的意义。

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