中国供应商在做什么

通过对中国供应商案例的分析，发现中国供应商进入国际采购时，寻求国际买家的主要方式有：熟人和朋友介绍的

。该方法随机性强，成本低，供应链水平低

参加各类交易会，尤其是每年两次的中国广州商品交易会。但是，广交会的信息量太大，容易淹没买家的兴趣，参加专业或行业展会的效果更好

通过海外子公司和办事处拓展客户。此类案例企业在调查中仅为少数

通过市场调查找到目标市场，并主动与另一方的买家建立关系

通过在网站上发布信息建立客户关系。大多数案例企业反映，这种方式建立客户关系的效果很差。由于互联网上的信息太多，买家无法判断信息的真实性而放弃，供应商也很少得到真正的反馈

中国供应商认为与国际买家保持良好关系的主要因素是：

确保产品质量是首要因素，这已成为大多数供应商的共识

价格具有竞争力。对于制造采购（原材料或零件），价格因素比品牌更重要

及时交货。案例企业认为，及时交货是履行合同的必要行为，这关系到企业的商业信誉

调查显示，中国供应商与国际采购商之间的沟通方式仍然是传真和电子邮件，没有真正的电子数据交换。案例企业认为，最有效的方式是面对面接触。

在调查中，面对国际采购，中国供应商表现出一些困惑：

在买方市场条件下，买方可以货比三家，选择价格、质量和服务满意的供应商。”“买”需要1000个理由，“不买”只需要一个理由。中国供应商对国际采购规则知之甚少，只能打一场代价高昂的价格战，这使得供应链关系难以保持稳定

除了少数跨国企业外，大多数中国本土供应商无法直接面对下游制造采购商，但是通过中小型贸易代理。供需关系只是“自我价值链”的实现，缺乏供应链周围企业的共同利益，因此供应链管理难以持续

文化和语言障碍给沟通和理解带来困难。供应商和采购商之间的沟通只停留在“卖”和“买”的讨论中，无法建立广泛深入的信任关系

欧洲的订单量相对较小，品种较多，但价格压力很小，供应商难以承受的

t/T60天是最常用的付款方式，而中国供应商更喜欢信用证付款方式

质量、运输、运输等方面的谈判比较困难，交易中的包装和其他问题

欧洲各国对机电产品的各种认证要求（包括CE认证）各不相同，这大大增加了企业的认证成本和产品成本