欧式报价战术的一般模式是:

首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠,比如如延长支付期限、提供各种优惠条件等等,来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。

实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。

日本式报价战术其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;

另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。

一般说日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是不断地提高。因此，对于那些谈判高手，会一眼识破日本报价者的计谋，而不至于陷入其制造成形的圈套。

对待对方报价的策略在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将己方对对方报价的理解进行归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，进行下一步谈判。

在对方报价完毕之后，比较多的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。在进行完价格解释之后，针对对方的报价，

有两种行动选择：

一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，

因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。

二是提出自己的报价。

除非特殊情况，否则采用此法对已方不利。

<转自：外贸论坛