本案例中，议付行海南B行的作法有理有据，成功地避免了可能造成的损失，为我国商业银行在处理国际结算业务产生的纠纷提供了良好的借鉴作用。针对本案例继续深入的分析，我们可以得到如下的启示。

一个问题

撇开本案的贸易背景不谈，普通产地证、等官方证书的收货人一栏应如何缮制才最合适这一问题，实务中确实存在不同的见解。目前有三种制法，一是注明实际收货人;二是与提单保持一致;三是做成TOWHOMITMAYCONCERN。笔者发现第三种制法普遍被接受，第一、第二种制法则有争议。一种观点认为官方文件由官方出具，以上三种制法既然被官方认可，则是可以接受的。这是官方文件的特殊性，与各国政府的具体规定有关，即使是表面上看会有单单不符之嫌，也不应因此拒付。另一种观点认为根据UCP500第21条，第二种制法符合惯例要求，不会授人以柄。还有一种观点认为，这类证书作为一种要式文件，有关栏目应加以明确，模棱两可的内容既不必要也不规范。特别是采用国际通用格式的FORMA，第2栏明确了要填具收货人的详细地址与国别，使之与第12栏相匹配，如果做成与B/L一致，如TOORDEROFXXBANK，则显得不伦不类，因此，第一种制法较妥。笔者的意见是，除了较特殊的FORMA外，其他单据的收货人一栏做成第2种制法较第一种为优，这样可以避开单单不符之嫌，万一被拒付，可以根据UCP500第21条据理交涉。另外，国际商会565号出版物第R234ISSUE3号案例也可引用。该案中开证行以植检证的收货人栏做成TOORDER而不是申请人为由拒付，国际商会也是站在第21条的立场指出：如果开证行的意图是将申请人写在该证书的收货人栏，他应该说清楚，故此案中证书可以接受。R2343号案中的植检证是官方证书，笔者认为这个道理对其他的官方证书也应是同样适用的。实务中，笔者的处理方式是：原则上认可三种制法，不列为不符点向受益人提出，但碰上作风较差的开证行或贸易背景不利于受益人的情况，则向受益人讲清利害关系，尽量采用第三种制法或除FORMA外采用第二种制法，FORMA则倾向于采用第一种制法。经过这几年的考核，这种处理方法从未遭拒付，看来还是比较可行的。

二点启示

1.背对背信用证的风险性

对中间商贸易多以背对背信用证或转让证进行结算，平时银行及受益人对转让证的警惕性较高，但对背对背信用证则不然。因为从理论上讲，背对背信用证结算的好处是两个独立的信用证，中间商要想换单，必然要先垫出自己的资金赎单，再把新单据寄给原证的开证行，他承担了单据途中遗失和开证行挑剔单据拒付的风险。子证的受益人，是处于有利地位的，可以得到充分的银行付款保证。但是，如果中间商与母证申请人的关系特殊，两者相互勾结，加上银行作风不善，受益人理论上的信用保障就会大打折扣，仍有潜在的风险，本案就是一个实际的典型。因此，对背对背信用证结算方式，受益人及议付行都不能盲目乐观，特别是在大宗货贸易中，作为受益人，对买方的资信情况要有所了解。

2.单据买卖的安全性

根据UCP500第3条与第9条，理论上讲信用证业务与合同及实际贸易行为是相互独立的，银行间处理的仅仅是单据。但在实务中，无理拒付案往往与贸易背景有密切的关系，在开证行未收足保证金开证的时候，往往为了维护自己的利益，配合申请人千方百计找不符点拒付，甚至杜撰不符点。因此，受益人与议付行对贸易背景不能不有所了解。特别是在大宗贸易中，银行做融资业务时，仅仅考虑到单单一致而不顾贸易背景，往往会陷入被动局面。理论上讲议付行有追索权，但一旦开证行拒付减额或退单成功，银行行使追索权也将是费时又费力，也有可能蒙受损失。因此，安全的单据买卖绝不仅仅依赖于单据表面的一致性，它与单据背后的贸易行为息息相关，银行人员对此必须保持敏锐的洞察力，才能真正保障银行资金的安全。本案中H行已做打包放款及出口押汇，如果不是行情呈上涨趋势，申请人不会凭银行担保提货。这样的前提下，议付行处在有理而不利的局面，要想收妥本息恐怕要经过更为棘手的交涉。

三点经验

本案案情较普通，但H行的做法还是十分成功的，概括起来，主要有以下几个方面：

1.有理应力争

一般来说，议付行只要是据理力争，讲清利害关系，许多银行还是不会因小失大，损害代理行之间的良好关系。但是，如果议付行不交涉或交涉不力，开证行往往会得寸进尺，有的银行甚至还会形成习惯，不但经常挑剔单据拖延付款，而且无理扣费，这样不但会损害受益人的利益，而且影响议付行的形象。本案之前L行曾有一次大额无理拒付，当时因有关经办人员未及时交涉索息，受益人也置之漠然，这无疑使开证行尝到了甜头，因此在本案中再施伎俩。但这一次H行采取了十分积极的态度，在交涉中始终坚持以国际惯例与单据为出发点，做到了有理;不是一味指责开证行而是就事论事，不卑不亢，但也绝不姑息迁就，做到了有节;不是仅凭经验进行推测就贸然指责对方而是凭实证指出要害，做到了有据;交涉过程中重视层层升级催收，说明事实清楚，用词用语适当，做到了有礼。经过了几个月的持久战，L行由无理拒付到避实就虚，到保持沉默，这些态度的转变无疑是H行明之以理、动之以情、晓之以利害关系的结果，这是H行取得交涉成功的第一步。可见，理是交涉成功的基础，而争则是成功的前提。

2.货物下落要掌握

受硅锰出口政策的影响，近几年海南地区代理出口硅锰的业务增多，但许多受益人做的是三不知贸易，即不知道买家的资信、不知道货物的品质、不是自己租船定舱不了解承运人的情况，因此，一旦出现问题，反馈情况很慢。而这类大宗货贸易多以背对背信用证的方式来结算，碰上作风不好的银行，信用证往往就被当作拒付的工具而不是信用的保障。这时仅凭单证相符这一事实交涉是不够的，掌握货物下落极为重要。本案中，H行迟迟不敢提出退单，就是因为受益人未能及时提供有力证据证明货已被提。好在H行一方面始终围绕单据相符这一点做文章，揣摸分析交涉电文，做出了正确的推断，不断加大交涉力度，同时指导受益人取得货物下落情况，得以指出要害，完全取得主动，终于使案情有了突破，开证行很快全额付款，这是本案取得成功的第二步。可见，掌握物权下落，是交涉案的关键，往往能使案情发生峰回路转的变化。

3.正确处理索息工作

付息是一把双刃剑，不付则显得蛮不讲理，有损银行声誉;付则等于是认错，同样也会影响银行形象。这种矛盾心理使开证行往往在自知理亏全额付款后仍坚持不符点或拒不付息，以从侧面证明自己没有错。因此，从这一点上讲，索息工作其实比索汇还难。L行在付款后也曾拒付利息、费用，而且态度强硬。但H行并没有气馁，加大力度，多次交涉，耐心说服，相信其高层人员自然会权衡利弊。果然L行最终全额赔息付费，甚至没有讨价还价(H行索息利率高达9%，就是留有开证行还价的余地)。H行能全部收回本息而又使对方心服口服，这是本案成功的第三步。笔者认为，议付行要充分考虑开证行的脸面，切忌在对方付款后就得理不饶人，索息态度强硬，这样不但有失大行风范，而且有可能使本来一个成功的交涉案留下遗憾。可见，索息是一个讲究火候的工作，索与不索，索多索少，因案而异，都要以代理行友好关系为重，这样才能锦上添花，使一个成功的交涉案更加圆满。