工程机械设备的租赁特性大都是通用设备，而且操作起来不是很难，因此人们以为只要把设备租过来用就是了，还需要什么策划？这种想法很单纯，说明对中小企业融资租赁的内涵理解的还不透，对其租赁的模式给企业带来的好处还了解不深。同时还说明设备制造企业的服务意识还不到位，没有把租赁纳入现代营销体系。当一个用户带着部分现钱到你的营销部门的时候，这时你该怎么办？是因为他资金不足就拒之门外，还是热情地把他请来商量如何充分地利用这部分现钱满足客户的需求。既然进入你的门槛就是对你的设备有兴趣，此时他们还在几各品牌在脑海中挑选，客户购买或使用你们设备的意愿并不很强烈。这时你就要通过介绍你们的设备和服务，沟通了解客户的真实想法：是要买一台新设备，还是要买一台翻新设备，或者是买一台二手设备；对设备是要临时使用，长久使用还是阶段性使用；是要立即拥有设备的物权，还是将来拥有。或者是不想拥有，也可能是犹豫不定。

这时我们就要根据客户的需求和财力来设计营销方案，这就是我们所说的策划，实际上是一种精细服务。如果客户是为现金采购而来的，可以根据财力选择购买新、翻新或二手设备。不管那种方式都要保障设备的质量、售后服务，保证设备的维修与保养。因为这是我们服务收入的一部分。有人纯粹为了租赁而来，只要有足够的保证金，并通过信用评级，就可以把设备拉走租用，用完还回来就是了。对于我们的客户，不一定非要销售我们的设备，销售我们的服务也可以给我们带来可观的收益。

还有一部分客户是想通过分期付款的方式采购你们新、二手或者是翻新的设备。对于这种方式，我们可以向客户说明，分期付款是可以的，但在全部款项没有付清之前是不可以获得设备的所有权，但这并不影响客户对设备的占有，使用和收益的权利，客户照样可以提取折旧，利息可以摊入成本。当然前提是要付一定的租赁保证金和承担个人无限连带还款责任。所有的租金都偿还完毕时，才将设备的所有权转移给客户，这就是中小企业融资租赁。

对于一个精明的客户，我们还可以问他当中小企业融资租赁期结束时，是否一定要转移租赁物件的所有权。如果客户想长期使用你们最新的设备而又不愿意付太多的租金时，当他们认为设备的先进性又落后了，不想最终拥有时，我们就可以采用经营性租赁方式。这种方式很像传统的出租服务，客户可以把租金全部摊入当期费用。唯一不同的就是租赁期结束时是按照事先约定的价格由客户挑选：续租、退租还是留购。其租赁费用要远低于传统租赁，而且所付的租金都作为客户的业绩（每还一期租金，就扣除部分设备购置成本）保留下来，使得最终处置设备时能获得一个很透明、公平的、低廉的价格。

工程机械设备的租赁特性大都是通用设备，而且操作起来不是很难，因此人们以为只要把设备租过来用就是了，还需要什么策划？这种想法很单纯，说明对中小企业融资租赁的内涵理解的还不透，对其租赁的模式给企业带来的好处还了解不深。同时还说明设备制造企业的服务意识还不到位，没有把租赁纳入现代营销体系。当一个用户带着部分现钱到你的营销部门的时候，这时你该怎么办？是因为他资金不足就拒之门外，还是热情地把他请来商量如何充分地利用这部分现钱满足客户的需求。既然进入你的门槛就是对你的设备有兴趣，此时他们还在几各品牌在脑海中挑选，客户购买或使用你们设备的意愿并不很强烈。这时你就要通过介绍你们的设备和服务，沟通了解客户的真实想法：是要买一台新设备，还是要买一台翻新设备，或者是买一台二手设备；对设备是要临时使用，长久使用还是阶段性使用；是要立即拥有设备的物权，还是将来拥有。或者是不想拥有，也可能是犹豫不定。

这时我们就要根据客户的需求和财力来设计营销方案，这就是我们所说的策划，实际上是一种精细服务。如果客户是为现金采购而来的，可以根据财力选择购买新、翻新或二手设备。不管那种方式都要保障设备的质量、售后服务，保证设备的维修与保养。因为这是我们服务收入的一部分。有人纯粹为了租赁而来，只要有足够的保证金，并通过信用评级，就可以把设备拉走租用，用完还回来就是了。对于我们的客户，不一定非要销售我们的设备，销售我们的服务也可以给我们带来可观的收益。