昨天金总电话中和我沟通了一下,简单谈到今天的场合希望我能从保险中介的价值角度来谈谈这个问题。价值链或者是价值链分析,这是很多行业这些年讨论的一个比较热的题目,但是关于保险价值、保险中介的价值链分析讨论相对不多,价值链分析和价值链的概念从国外提出到现在已经有20年的时间了,上个世纪85年前后美国教授迈克尔·波特提出的企业价值链分析,后来引申到了行业的价值链,今天我们也在谈保险产业的价值链,或者是进一步的可以细分谈保险中介的价值链。

价值链是对一个产业、一个企业各种能够产生价值的活动进行分析。最早波特提出价值链的时候并不是为了提升价值,而是为了如何降低成本。波特写了非常有名的一本书《竞争优势》。书中提到,竞争的策略主要是成本策略,如何差异化的策略,如何领先的策略。波特提出价值链分析,主要还是从如何降低企业成本来提升整个企业带给市场、消费者的价值。当然,我们觉得他这样的一个观点,在今天看来已经有些过时了,但是毕竟他是提出这个观点的第一人。联系到我们保险,真正关于保险行业、保险产业价值链的模型现在没有人提出。我感觉要想认识保险中介的价值,首先要看保险中介在整个保险产业价值链中是如何发挥作用的?现在我们简单看一下保险产业价值链包括什么?大体上包括两大类活动:

第一,基础性活动(支持性活动)。一是管理组织架构设计、公司治理结构、经营管理体系建设、IT系统建设、风险管理体系建设,这些对于保险公司、保险企业来说都是基本的管理活动。二是对资源方面的管理和培训。三是对产品的开发和设计。四是保险企业基础性活动中的基础融资,再保险以及资产和负债的管理,这四方面的活动其实都是会给企业带来成本和价值的,如何做好这方面的工作,对于企业价值的提升和成本的降低是非常重要的。

第二,一些经营性的活动,包括四种:

1、营销和销售。保险特别注重这方面的活动。

2、服务,包括售前和售后的服务。

3、偿付。

4、理赔。这是保险企业的价值链,大体上包括这两类的活动和这几大基本型的活动。从这里面我们可以看出,保险中介在这中间会发挥非常重要的作用。比如说在保险行业的经营性活动中,保险中介可以发挥出很多的无法替代的活动,从而为保险行业创造价值。下面我再简单的谈一下,我们怎么看保险中介到底在保险行业或者是保险产业价值链当中的地位和作用?从两方面来看:

(一)我们从保险市场的需求来看。保险市场的需求不同于一般市场需求具有三个特点:1、消费者的需求体现出非常强烈、明显的个性化,多样化的特点。保险公司如何了解、适应、服务于消费者的这样一种个性化、多样化需求,保险公司做不到,必须要依赖于企业。比如说个人对理财保险、财务规划方面的需要,保险公司其实做不到针对个性化的需要设计产品和进行产品组合的,这就需要中介。

2、保险市场信息非常不对称,消费者对保险市场服务和信息不了解,需要强大的保险中介。

3、保险市场信息不准确。这主要表现在很多消费者对自己需要什么,什么时候需要,需要多少不清楚,特别容易低估风险。所以在这个时候,我们觉得特别需要保险中介在消费需求和供给间搭建起桥梁。

第二,从供给来看,有三方面特点注定了保险中介将发挥出重要的作用和价值体现。

1、保险经营现在越来越出现专业化的趋势。我认为,保险公司核心竞争优势是三个方面:一是精算优势,任何保险中介取代不了。二是风险分摊的机制设计,这是保险公司最本质的东西,任何中介机构做不到。三是有长期性资产管理的优势,其他资产管理公司在这点上也比不上保险公司。这是我们保险公司要充分发挥的,其他像理赔、销售完全可以通过保险中介完成。为什么要专业?就是要发挥自身优势的地方,其他的方面可以利用中介,这是从供给来说的第一个特点。

2、从保险经营来说,它是经营风险的,要做风险管理,保险中介在风险管理方面可以为保险公司提供非常好的支持,在承保和理赔时发挥重要的作用。

3、从保险产品定价方面来说,保险产品是成本导向性定价,不完全是市场定价的。保险公司最终能够盈利来自于死差、废差和利差,保险中介对死差和废差不会产生很大的影响,但在利差方面会产生重大的影响。保险中介对死差的控制会大大的提升,有了保险中介你的各种费用会大大减少。所以我想从需求和供给两方面可以看出保险中介在保险产业价值链中可以发挥的独到、不可替代、不可或缺的重要作用。