合同能源管理的操作模式有多种，其中最直接的一种就是节能产品企业直接与改造项目方合作，产品企业免费提供设备更新所需的产品，而项目改造方在一定期限内返还给产品企业一定的节能利润。深圳市拓彩照明科技有限公司（简称拓彩照明）总经理覃树宫接受记者采访时说：“其实就是变相出售产品，这种模式可以帮助产品企业快速打开市场。”

产品企业推行合同能源管理的优势

记者：相比其它运作模式，产品企业推行合同能源管理运作模式的优势是什么？

覃树宫：国内既有建筑改造的合同能源管理机制还处于初级阶段，具体运作模式有很多种。其中，一种常见的模式就是专业节能公司作为推动方与物业服务企业签订能源合同，然后节能公司再购进节能产品对项目实施改造；另一种常见模式是物业服务企业与大业主合作推行合同能源管理，双方进行节能利益分成，这种模式能够给物业服务企业带来高额利润，很多物业服务企业愿意尝试，深圳有些物业服务企业有计划向节能服务供应商的角色转变。

但是，节能公司与其它企业一样，目的都是盈利，节能公司购进产品再实施节能改造自然而然会增加项目改造的成本，因为节能公司从中又赚取了一部分利润，而产品企业推动合同能源管理就能够节约部分差额，帮助物业服务企业节省成本。

另外，即使物业服务企业成为一个能源服务供应商，其自身的产品研发能力和产品生产能力还是有限的，还是需要购买产品，对节能产品的市场推广影响不大。

记者：谈到市场，据您估算LED灯未来五年的发展情况如何？

覃树宫：近日，国务院办公厅转发发展改革委、财政部、人民银行、税务总局联合制定《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见》，表明政府正在将合同能源管理作为一项重要工作来抓，随着我国对节能指标严格要求和企业自身节约成本的压力增加，既有建筑物节能改造会逐渐成为物业服务企业的刚性需求，越来越多的物业服务企业会加入到节能改造的大军中来，节能产品的市场当然会迅速发展。

当前，欧美发达国家的情况也大概如此，比如西班牙，政府要求在近一两年将荧光灯全部换成LED灯，日本政府也要求在今年将LED灯推广到70%，还有南美洲的厄瓜多尔等国，也声明在今明两年将全部换成LED灯，这些国家是我们公司产品的主要出口国电力能源日益紧张，节能产品的推广会越来越得到重视。

产品企业推行合同能源管理的前景

记者：贵公司产品销售方式是否会逐步向合同能源管理模式倾斜？

覃树宫：公司目前仍旧以产品直接销售为主，合同能源的模式还处于尝试阶段，如果这条路走得顺畅我们会向这方面倾斜，根据《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见》的精神，今后合同能源管理会得到财政、银行、税收等多方的大力支持，预计此类能源管理模式会有很好的发展前景。

记者：您的意思是合同能源管理模式让产品企业拥有更多的机遇？

覃树宫：一定会有更多机遇，但是也有挑战。机遇是物业服务企业不用投资，既节省了电能又得到了利润分成，当然是愿意参与进来。挑战是，首先合同能源管理资金回流需要的周期很长，这种模式需要一定的资金支持，如果没有资金支持是很难实现；其次，就是刚才提到的当这种合同能源管理的模式成熟之后，会有相当大的一部分物业服务企业愿意尝试自己投资自己受益，部分物业服务企业甚至还会向能源服务供应商的角色转换。

在竞争加剧的情况下，节能产品企业就要靠新技术、高质量、低成本制胜了。

产品企业如何运作合同能源管理

记者：贵公司为什么要尝试推行合同能源管理的模式呢？

覃树宫：作为节能产品公司，销售产品是第一要事，但是经过一定得市场探索之后，我们发现物业管理行业属于微利行业，部分物业服务企业一次性拿出资金来进行节能改造还是有困难的，为了帮助物业服务企业解决资金困难也为了顺利将公司的产品销售出去，我们就开始筹划采取签订能源合同的方式，实际上是一种分期付款的模式。最初，我在自己所居住的小区进行了实验，我直接找到物业服务企业的项目经理跟他洽谈，合作很快谈妥且进展很顺利，也正是这个项目打开了我们销售产品的新思路。

记者：贵公司第一个合同能源管理项目是怎样运作的？改造后的效果如何？

覃树宫：我们没有通过节能管理公司，而是直接去物业服务企业找项目，这种方式更简单更直接。例如，地下车库灯改造将40W的荧光灯换成12W的LED灯，合作签订三年期限合同，三年内节能利润共享，三年后产品归物业服务企业所有。如果每个灯管改造后每天省下电费七角钱，双方各得三角五分，物业服务企业不用任何投资。

第一个项目实施之后，每天上下班我都注意观察车库灯的照明效果，初次合作最重要是技术达标，实现预期节能要求。这个项目至今没有出现任何问题。合作得到了物业服务企业的认可之后，这家物业服务企业管理的其它小区也逐步更换了我们的产品。

记者：合同能源管理模式是否也有风险？

覃树宫：我们实施的合同能源管理形式比较简单，就是双方利益共享，这就需要在市场上合作双方都遵守规则，讲诚信。对于产品企业来讲，最担心的就是资金不能顺利回拢，工程结束又收不上钱来，是最头疼的事情。所以，我们做项目的时候会很仔细考察合作方的信誉度，也愿意跟老客户达成长期合作的关系，这也是规避风险的一种方式。不过，目前来说我们的资金回流状况还不错，没有遇见上述问题。

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深圳市拓彩照明科技有限公司是一家专业致力于LED应用照明的生产商，是深圳市政府重点扶持的高新技术企业，该公司应用合同能源管理模式推广产品，起到了良好的经济效益和社会效益。