服务性产品顾名思义就是销售服务,就形态来说具有无形,后知,不象生产性产品那么直观,那么标准化;在许多销售员的心目中,总觉得无形的产品比有形的产品更难销售。
要做好服务性产品的销售,一定要抓住服务性产品的特点,对服务的对象和潜在的客户一定要定位准确。比如:你是一家会计事务所的销售员,你在销售之前一定要做好市场分析,你服务的对象一定是小型的企业,大中型企业肯定有自己的财务部门,个体工商户是每月定税,不用做帐。那么只有小企业既需要账目清楚,又需要月月报税,请一个专业会计薪金太高,又要有专业的会计服务,在这种情况下最需要会计事务所的服务。知道了客户的所在,就可以通过网络查询,黄页以及电话薄等等的方法去寻找客户了。因此,我说:服务性产品销售的第一步就是搞清楚要为谁服务,客户在哪里?
做好服务性产品的销售找到客户不是最难的,最难的是说服你的客户接受你的服务更确切的说是接受你的产品。那么,说服你的客户就成了服务性产品销售的第二步。有那些方法呢?首先要做到化无形为有形。也就是说要尽量的把你的服务有形化,比如:你是旅游公司的销售员,在你无法直言说清楚你的服务时,你可以用入住的酒店的照片,景点的照片加以说明。当然,要与事实相符。其次要学会用体验式营销。很简单邀请你的客户直接体验你的服务。第三可以进行分享式营销。这一点万国资源用的最好,组织潜在客户听已取得成绩的客户分享所得,达到说服潜在客户的目的。第四会议营销也是服务性产品销售经常用的方法。这一点珠海移动做的比较好,每月组织著名专家的讲座,用预存话费或积分的方式达到销售的目的。第五一对一的方式。这一点是比较传统的方式,无须多讲。以上五种方式也只是服务性产品销售常见的方式,当然可以几种方式同时使用,效果更佳。
服务性产品销售最离不开的就是服务质量,只有好的服务质量才能带来好的口碑,也才能使销售越来越成功。希望服务性产品的销售员朋友多在无形化有形上多用工夫,在服务质量上一丝不苟,一定能成功。
<转自:国内贸易论坛
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