随着政府对房地产市场调控政策的不断增多，在加息、增加税收及二手房按揭贷款提高首付等一系列调控组合拳的综合影响下，今年初以来，福州二手房总体成交量呈现不断下降趋势，然而经营二手房中介的企业却没有减少，如何在残酷的市场竞争中脱颖而出，继而发展壮大，成为二手中介商最为关心的问题。

调控组合拳频频出台

根据今年福州二手住宅成交量分析，1月成交量最大，达27.43万平方米。2月以来交易量持续下降，偶尔一个月有所提升，但也远不及1月的成交量。今年初以来为何二手房交易量会一路下跌呢？业内人士分析主要原因有以下几个：

1.交易税费增加。2005年12月福州市实施新的二手房交易税收政策，营业税、个人所得税、提高二手房交易指导价等政策的出台。在二手房交易过程中，几乎全部的税费都被转嫁到购房者身上，因此每次增加的税费都加重购买者的负担。

2.首付比例提高。8月份以来，福州许多二手房房东主动下调报价，8月下旬较上月同期交易量提高了60%—70%，但整个8月的交易量还是低于7月的交易量。对于房东主动下调价格和近期交易量的增加的原因，福州点房网董事长叶斌认为,最近银行要提高二手房首付比例的传闻是主因。据悉，厦门建行近期将二手房贷款首付提至五成。

3.加息影响。央行宣布自9月15日起再次加息，这是今年初以来的第五次加息，导致部分消费者放缓购房需求。

4.个人网络交易增加。随着网络的普及和发展，出现了不需要通过中介，就能完成买卖交易的“网上二手房”平台。市民通过“网上二手房”交易平台便能完成从上网挂牌到产权、资金交割的所有手续。“网上二手房”交易平台的出现，进一步分食了中介企业的市场蛋糕。

此外，大量保障房的推出必将分流二手房市场的客户源。而股市的火爆,也吸引了房市资金向股市转移。

中介改革势在必行

面对以上种种挑战，福州的中介企业要如何走出困境？众所周知，现在的中介已经不再像从前那样单纯的比拼价格了，更多比拼的是自身的服务和品牌。如何在现有基础上凭借自身的优势不断谋求更大的发展，寻求更大的创新，更周到的服务，并且提升自己的品牌形象，将是中介企业摆脱现时危机，立于不败之地的有效途径。

一、建设品牌，细分市场

将中介市场细分、针对不同的市场客户提供独到的专业服务、追求品牌价值，是现阶段福州各大品牌中介纷纷采取的做法。据相关报告显示，目前福州58.9%的二手豪宅购买者，是为了二次换房，属于正常的梯度消费，首次置业的比例仅占24.7%，表明并没有出现大量超前消费，以投资为目的只占6.7%，表明整个二手豪宅市场的消费还是比较健康的，以刚性需求为主。

与普通住宅相比，经营豪宅经纪收益更多、风险也更低。普通住宅容易受到政策的影响以及社会保障房的冲击，价格走势往往充满变数，而豪宅产品的抗波动性较好，保值性相对较高。同时，豪宅买卖双方均是有雄厚经济实力的业主，所以对价格变动不太敏感，因此成交率也高于一般住宅。豪宅市场的潜力之大可以预期。

面对这么大的发展前景，福州不少品牌房产中介公司纷纷进军二手豪宅市场。作为福州二手房品牌企业“麦田房产”，首创豪宅交易专业品牌——麦田·豪门，以此来独立运作二手房高端市场，从而进一步巩固、提升其二手豪宅的市场占有份额。继麦田之后，双安·尚品豪宅、阳光家园豪宅、朝阳·豪宅天下、骊特·名门豪宅也如雨后春笋般登上了中介豪宅的舞台。不仅是豪宅，商铺、写字楼也与一般的二手商品房市场状况大不相同。针对商铺、写字楼的市场细分也将成为福州中介企业以后的发展方向。

二手市场的细分不仅是对企业管理层少数决策者的考验，也是对直接从事高端产品服务的多数执行人员的考验。“像从事豪宅、商铺、写字楼这样高端产品买卖的房产经纪人，不仅需要拥有房产行业相关的专业知识，同时，也要熟识财经、投资等方面的有关内容，了解客户心理，有很强的沟通能力，能帮助客户一起分析房产的利弊，对产品的选择、价格的高低方面都要有自己独到的见解，他们多为行业内的佼佼者。”福州一知名中介经理表示。

二、加快扩张，内部优化

福州的二手房成交量近几个月呈不断下降的趋势，虽然成交量下降，但却未能影响二手中介公司开新门店的热情，五四北、金山等新区二手房中介门店如雨后春笋般开业。品牌中介公司的快速扩张，对于改变二手房中介市场的结构，提高二手房中介行业的地位具有积极意义，但不可回避的是，这种扩张方式也带来了一些新的问题。据了解，目前品牌公司的扩张，大多数采用加盟连锁的方式，这种方式的好处在于总店可以快速铺开网点，抢占市场份额，各加盟店可以充分依托总店的品牌优势树立品牌形象，增强市场认可度。但各加盟店相对独立，难以保证服务的一致性。因此，在实际的运作过程中，争抢房源、客源的现象时有发生，跑单严重，会出现一些恶性竞争。

福州市房地产中介协会有关人士指出，一个强势品牌的形成，绝不意味着简单的规模相加，如果品牌公司不能建立强大的技术支撑和培训体系，过度的扩张不仅不能建设品牌，相反可能损害已有的品牌优势。因此，如何在扩张规模的同时，根据自身优势，建立富有特色的技术支持和培训体系，正成为许多品牌中介面临的最迫切的问题。业内人士认为，中介公司在当前市场竞争环境下要想生存，应从管理开始着手，提高经纪人素质，树立品牌战略，并不断提高售后服务品质、增强单店业绩等，从内部优化、着手整治才是稳健之举，发展精品店将会是上策。三、另辟蹊径，多元经营

面对越来越小的市场空间，二手房中介也开始寻求新的市场。不少中介企业有意向将业务拓展到一手房销售代理的层面。在一手房市场如此红火的福州，他们也想在一手房市场上分得一杯羹。

自2004年起，朝阳房产就相继代理了万隆花园、环岛特区、金公馆等楼盘的尾盘以及汇多利、山水卫城等商铺的销售，而其后，对一手楼盘的销售代理，就一直在断断续续进行中。日前，从某楼盘开发商陈先生处了解到，由于其开发的豪宅项目已进入尾盘销售的阶段，从节约人力、物力的角度出发，陈先生初步考虑将其所剩下的住宅交由一家房产中介来代理。在售楼部仍然对外开放接待客人的同时，由房产中介帮助寻找意向客户，并完成带看等购房前期的准备工作，而客户将直接和开发商签订一手销售合同。交易成功后，开发商付给中介公司一定百分比的代理费。从福州不少房产中介想要介入的期望和决心来看，一手房市场将成为房产中介的另一块大蛋糕。

从福州房产中介目前的发展来看，房产中介企业想要介入一手房市场，必须进一步改进管理体制、人员素质、运营方式等方面，并拥有好的服务配套，正确的服务理念。

目前福州二手房市场上有300多家中介企业，全市范围也有1000多家门店。一个区域市场，在发展起步阶段一定会存在许多的企业，但经过一轮又一轮的市场“洗礼”，最后只会有几家生存下来。按照经济规律，市场不可能容纳太多的公司。英国房屋交易量很大，中介公司最后却只浓缩到不足5家。台湾地区在20年前，有1000家中介，最后却只剩5家。所以在福州二手市场不断发展过程中，一部分企业将被淘汰，业内专家认为，今后福州二手房中介企业不会超过5家，还可能出现一两家跨地域经营的中介。二手房中介企业，要想在优胜劣汰的自然法则面前生存下来，只有坚持不断创新，不断提升企业的品牌价值，注重内部管理，增强自己的竞争力，才能笑到最后。

二手房市场疲软中介改革势在必行