市场预热保险经纪开跑市场预热保险经纪开跑

保险经纪从诞生之日起就充满了地方特色。不论北京江泰、上海东大、广州长城这3家中国最早的保险经纪公司，还是后来的诸多效仿者，都把立足本地放在公司经营宗旨的首位。对于处在成长期的保险经纪行业，这样的战略合情合理。

中国的保险经纪市场正式启动不过两年，然而竞争的火药味已经在空气中弥漫。今年上半年，业界口碑不错的长城保险经纪公司上海分部的多名员工集体跳槽。

根据长城上海分部的经理助理黄先生的说法，原因在于这部分员工的行为有违公司的规章，而长城在上海的业务基本未受影响。“长城在技术和服务方面还是很有优势的。”

“我一个人的业务量超过有的一个公司。企业看的是出色的员工，我们这里一个人的业绩超过人家好几个人。”黄先生对于长城在上海的发展是乐观的。在一个新兴行业，人员流动的加剧也预示着行业的茁壮成长。

其实，保险经纪人才的争夺战早已经打响。2000年底，江泰在保险行业内第一家在媒体上公开明码标价，高新聘请专业人士，此举当时在保险行业引起震动，吸引了很多人才加盟。长城上海分部的黄先生也很自信，长城的业界领先水平和优厚待遇对优秀人才很有吸引力。“我们一招聘，笃定有上千人来报名。”

攻城略地

保险经纪从诞生之日起就充满了地方特色。不论北京江泰、上海东大、广州长城这3家中国最早的保险经纪公司，还是后来的诸多效仿者，都把立足本地放在公司经营宗旨的首位。对于处在成长期的保险经纪行业，这样的战略合情合理。

地域和股东的背景对保险经纪的业务拓展方向往往具有决定性的作用。江泰保险经纪地处首都，拥有较多承接行业大单的机会。加上北京快速工程规划建设管理公司、中国航空技术进出口总公司、首钢、中国路桥、中国港湾建设等法人背景，江泰的发展已经是一日千里：去年实现佣金和咨询费收入3923万元并略有盈利，打破了国际上保险经纪公司一般开业5年左右才能盈利的纪录；今年收入要突破1亿元。

上海浦东保险经纪则是由浦东新区政府下属的生产力促进中心发起成立的，其主要股东包括上海鹏欣（集团）有限公司，中国建材对外经济技术合作公司等，在建筑业界资源丰厚。据透露，该公司很大份额的收入来自与建筑业相关的保险业务，并且主要业务来自于上海地区。

经纪市场开拓并非一帆风顺，“中国的保险经纪不是和保险公司一同成长的，因此保险经纪市场的启蒙和培育工作显得尤为重要，经纪人的存在就是要最大限度地维护投保人的利益。”东大保险经纪的张金宝董事长认为“店多成市”，统计资料显示中国现有的保险经纪公司已经有数十家，业务主要集中在集团客户，而针对个人寿险的保险经纪服务还在试水阶段。

在开拓大型企业客户方面，广州的长城保险显得经验丰富。“我们的客户一般是大型企业，中型企业有一部分，小企业暂时还没有做。”长城经纪的黄先生认为，大型企业的经纪业务显然是比较诱人的蛋糕，但不是任何人想吃就能吞得下的。“长城在上海的员工数量不多，但后面都有总部的大量专家在支持。”

黄雀在后

和所有国内的服务业一样，保险经纪公司都面临着巨型跨国企业的竞争。据业内人士透露，为进入中国的500强企业提供服务，世界最大的保险经纪公司威达信咨询公司的触角已经进入中国内地。

威达信1999年的经纪费收入为61亿美元，超过当年整个中国人保的保费收入441亿元，这个数字是国内刚起步的公司望尘莫及；而且，在争夺内地的外资公司客户中，国内保险经纪公司处于先天的劣势。

早在2000年，市场就传闻数家保险经纪公司洽谈引进外资股东，然而时至今日，还没有看到任何实质性的动作。难产的原因十分复杂，但是相互间的合作仍在进行。目前惟一持有合法牌照的威达信咨询公司拥有的也只是保险顾问的身份。

按照中国的承诺，如果一切顺利，外资保险经纪公司最快会在2002年底或2003年开业。

等不及的外资经纪寻求与有合法身份的国内经纪公司合作理所当然。

保险经纪在国内还面临一些保险公司有意无意的抵触情绪。一位中国注册保险经纪人告诉记者她与保险公司“争夺客户”的有趣经历。一家企业客户从原来的保险公司改投到她所在的经纪公司，仍然在原保险公司投保。期满该续约了，原保险公司使尽浑身解数力图摆脱经纪人，对经纪公司信任不疑的客户告诉了她，“我打电话质问保险公司，他们害怕失去我的客户，只能放弃。”

保险业内人员乃至整个社会对保险经纪的理解偏差将慢慢消除，但保险经纪面前的旅程不会是风平浪静。

东大保险经纪的张金宝女士的话代表了业内的心态：“按照入世的需求和国际惯例，通过保险中介来完成保险业务，保险业将是率先发展的产业之一。”

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