第一、为什么要有海外代理

这要从国际货运代理的定义谈起。在FIATA(国际货代协会)的经典定义中，“货运代理服务于国际贸易流程，保证将货物从起运地送达目的地的实体”。中国作为“世界工厂”的现实存在及面对“世界买家”的缤纷需求，都迫使国内的货运代理必需提供从启运港（中国）到目的港（海外）的物流服务。就这个角度而言，没有海外代理，并不能成为国际货运企业。

现实中，货运代理是服务国际贸易的其中一个环节，在贸易流当中承担物流的角色。因此，国际贸易的交易条款（INCOTERMS）也成为国际货运的“圣经”。笔者2006年在孟加拉的吉大港拜访当地货代协会的主席，也是当地海运学校的教授Mr.JasimU.Ahmed。他直接告诉本人，离开交易条款而谈的国际货运都是一场笑话。这意味着，如果没有海外代理，一个货运公司可以做的只有本地的拖车、报关、派送服务，而在交易条款当中从E组、F组、C组及D组当中的大部分业务，甚至包括进口业务都是没有能力进行的。在右图当中，整个贸易交易条款链条就是物流运输链条，您能在当中的深度及广度，决定了利润的厚度。如果没有海外代理，货运企业的生命力是脆弱的，同时，面对占据国内75%的FOB货运市场，也只能“望洋兴叹”。

思路决定出路，能走多远，能不能获取FOB货、代理制定货、进口货正在成为整个货运市场的发展重点。招募“海外代理经理”、“海外代理业务员”也成为大部分企业的招聘的首选。从这个角度看，如果没有海外代理，在国际物流上还有出路吗？笔者曾访谈过一些从事报关、拖车业务出身的货运企业负责人，不少人认为没有海外代理一样可以做国际物流，但愿这种思维在所有的周刊读者中不要重现，这或许在特定的年代存在发展的空间，但在目前国际化的时代，还有生命力吗。

第二、海外代理的作用

谈到海外代理的作用，就必须回归到“圣经”-国际贸易交易条款（INCOTERMS）中。我们将从交易条款中选择重要的、普遍的交易条款，并阐述海外代理的作用。

E组/EXW(工厂/货主仓库交货)

该组条款下，业务由买家指定，海外代理负责全程的物流项目，其中包括下列的所有服务范围：

在实际运作中，此类货物往往集中在印巴航线。由于普通的货运代理无法形成有效的竞争优势，无法获取海外客户的物流运输业务，印巴当地的代理往往从EXW条款下手，针对在顺德家具、佛山陶瓷制品以及佛山玩具的进口商等进行营销，在全程物流当中为节约客户成本，从而获得业务。

F组/FCA/FAS/FOB（货交承运人、货交船边、货交码头）

该组条款下，业务由买家指定，海外代理负责货物交接点以后的延伸物流服务，这是国内目前最常见的交易条款，其中包括下列的服务范围

实务中，笔者2006年初在美国西雅图联合当时的代理一起拜访客户，他们销售客的卖点相当简单但直接有效。

一、费用比中国的CF合约低；二、货权控制在海外客户手上；

事实上，进出口货量的不平衡及自身业绩考虑，国外的船运公司在FOB协约上的空间确实比较大。而根据国际贸易交易条款，货权的控制确实在海外买家手上,“买方压力”的往往迫使国内供应商接受FOB条款，并与其指定的货运企业进行业务衔接。在当中，海外代理实际承担的是“FOB代理人”的角色，即买家指定承运人（实际船运公司）的职能由海外代理执行。

C组/CFR/CIF/CIP/CPT（运费预付、运费加保险、运费付至…、运费及保险付至…）

此组业务占据25%的市场份额，也是本地货运企业重点发展的业务。但在此类业务当中，海外代理的作用也是相当明显。主要体现在：

具体业务当中，如果没有海外代理，目的港的延伸服务不存在，目的港到付业务不可行，双方客户维护不可能。即使是普通的CFR（俗称CF）业务，没有海外代理，基本无法控制国内供应商的货权，而只能被动的委托船运公司代理进行，这对货运企业是没有帮助，也没有后续发展可能的。

D组/DDU/DDP(目的港关税非预付、目的港关税预付)

此组业务有国内货运企业主导，海外代理作为配合。服务的范围包括：

此类业务相对其他组别而言，成本高（涉及目的港延伸及关税事宜）但利润相对较大。在美国航线的电子货物运输当中，经常可以见到此类条款。而如果没有海外代理的存在，此类业务无法开展。

综上所述，在国际贸易条款当中，由于海外代理承担着50%以上的服务范围，在没有海外代理的情况下，国际物流不能实现。同时，中国正在成为“买家”的角色也注定了没有海外代理，无法处理进口货物的命运。

作为本期的结语，海外代理的作用不应当是被动的需要，而应该成为发展的必须，我们难以想象一间没有海外代理或者借用海外代理的货运企业，能够在目前的局面下壮大。如果整个国家都开始走出去，你的客户都开始做海外营销，而我们却固步自封，或许不久的将来，便会被抛弃。