中储物流业务合同管理之初探

在物流营销和服务工作中，合同，是确定我们物流企业与客户之间权利义务关系的最重要的法律文本。根据我们的物流实践，我们认识到，合同既是业务开发最终确定的结果，也是业务实施过程中对照执行的依据，更是解决业务纠纷主要的依据。薄薄的一纸合同，其重要性显而易见。能否实施有效管理，把好物流业务合同关，是影响中储股份物流营销和服务战略的一个重要因素。

一、建立业务合同谈判机制

形象地说，合同不是写出来，而是谈出来的，最后形成的合同文本是谈判出来的结果。在业务合同谈判的实践中，我们主要探索了以下三方面：

一是据理力争，平等互利。一份成功签约的合同，应该是双方平等协商、互惠互利的结果。例如在与某大钢厂的谈判中，钢厂以业务遍及全国为由，主张使用他们的仓储保管合同；在诉讼管辖地问题上，主张由钢厂所在地人民法院管辖。我们据理力争，指出中储股份也是全国性企业，上市公司有其规范，不同地区因其地域特殊性，不可强求一致，必须相互协商修改合同条款；至于诉讼管辖地，应遵循平等原则，由起诉方选择双方所在地的任一处来管辖。最终，对方接受了我们的意见，达成了一致。

二是巧妙设置，合理规避。如何将自身风险降到最低，是设置合同条款的重要准则。例如在与某外商物流企业谈判中，由于需要我们代垫的运输资金数额较大，又是滞后结算，因此我们设置了预付款制度，即客户先期预付一定数额的款项，业务中发生的运杂费先从预付款中支出，当累计到合同限定数额时，客户在规定期限内及时支付，补充了原先预付款中支出的对等金额。这样既有效解决代垫资金来源问题，同时也一定程度上规避了代垫资金带来的经营风险。

三是咬文嚼字，反复推敲。合同中的字句，是不能模棱两可、随意而为的。例如有一次，在与某铝厂签订传真件发货协议时，对方提出要核对传真件发货通知单中的“所有要素”准确无误，后来，通过耐心地沟通，客户改变初衷，同意接受我们主张的仅核对通知单栏目中的“文字内容”，从“所有要素”到“文字内容”，虽只是四个字的变化，含义却相差甚远。

二、健全重要业务合同评审制度

何谓重要业务合同，一般似可从业务规模（某一期间物资量或单笔物资量）、金额、风险性等三项标准来衡量，只要业务合同具备上述标准中的任何一项，均可以视为重要业务合同，纳入评审制度。

健全重要业务合同评审制度，可以协调各部门立场，从大局出发，形成企业整体利益，例如某物资公司主营卷板，其物流业务需求涉及仓储、配送、市场等，在合同中我们不局限于某业务是否有收益，而是更强调企业整体利益，不仅稳定了客户，而且还进一步挖掘了其潜在需求；健全重大业务合同评审制度，还可以集思广益，凝结集体智慧，从业务开发、作业以及法律、财务等不同部门角度，对合同进行更大视角范围的审视和评定，将一些主要问题暴露在合同正式签订之前，由此我们或坦率规避、或自我调整，真正做到一诺千金、九言一鼎。

三、完善业务合同文本框架

作为重要业务合同的补充，对于属常规操作业务且稳定的客户，一般制成固定的格式合同。格式合同中的条款，预先反复推敲，考虑周全，可以较好地维护公司权益，操作起来也更为便利。同时，又预留其它约定事项的空白处；如果约定事项内容较多，可另行签订补充协议，这些均有效增强了格式合同的灵活性。

对于单笔业务的零散客户，则可以采取托运书的形式，将一些主要的条款内容印制在委托书的背面加注说明，类似于邮政特快专递（EMS），客户一旦签章合同即告生效，同时也意味着接受加注说明中规定的权利和义务。

四、关注合同执行过程

合同作为法律事实的一种，其主要的法律特征之一就是具有合法性、确定性和可履行性。依法签订的合同，受国家法律保护，内容确定，随之而来的就是合同的执行问题。

例如，重要业务合同经过合同评审之后，相关部门对具体条款均有了直观的认识，在执行过程中根据确定的目标履行相应义务。通过制订有关的规章制度，规范合同执行管理：业务开发部门做好全程业务跟踪，作业部门实施具体的生产作业，财务部门加强结算管理，法律部门全面监督合同履行情况等。相关部门各司其职，共同做好合同执行工作。

五、构建业务合同库

如果说上述合同管理手段是一种动态管理方式，更多的是着眼于从合同谈判、签订、执行等过程化的管理，那么构建业务合同库，则应属于静态管理方式，根据公司物流业务实际，对不同部门的不同业务合同进行归档、分类，逐步构建业务合同库。

在业务合同库中，不仅仅有已经签订的正式合同，还应该包括该合同初稿、评审意见、相关会议纪要以及在合同执行过程中形成的补充协议等，这些相关材料均应纳入合同库的有效管理中做好存档，以备查考。

六、在合作中向客户学习

在物流业务实践中，我们感觉到，客户们的法律意识都非常强。例如某不锈钢公司要求在主合同之外，另行要求我们寻找第三方与之签订连带担保协议；某家外地银行签订质押贷款合同，不仅从当地邀请来了公证人员，而且还要现场看着法定代表人签字，如果法定代表人不在，一定要代理人出示授权委托书。至于要求提供通过年度工商检的企业法人执照、公司资信级别证明等的客户则更多。

客户们的这些做法，给我们带来的启示是，要在合作中向客户们学习，充分运用法律，最大限度地发挥其效力空间，规避运营风险，维护好我们的合法权益。

强化物流业务合同管理，可以使我们在业务工作中由“事后救火”变为“事前防火”，牢牢树立“亡羊补牢已晚，防患未燃为先”的观念。同时，物流业务合同管理，也是一个值得深入研究和探讨的大课题，除了上述六种管理思路之外，还有组织机构健全、规章制度保障、人才引进和培养、法律知识培训以及相关计算机软件管理等，在此就不一一赘述。

（江苏无锡市锡沪路183号宋建君）