1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元,包括了备件,技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,生产的获利提成计算出的。取数是年产3000万支产品,10年生产提成率为10%,平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务费分培训费,12人/月的日本培训,250万日元;技术指导人员费用10人/月,650万日元。
背景介绍:
1、日本公司技术有特点,但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场,也适合中方需要。
2、清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封装设备和控制仪器。打印包装主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。
3、技术有一定先进性,稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。
储备知识:
贸易谈判的程序:
(一)报价条件的解释
1、技术解释
2、价格解释
(1)货物费的解释:方法:编织法(详细设计货物各项构成及取数的解释方法)、概括法(以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法)、惯例法(以广为人知的行业惯例来作价格解释)。
(2)技术费的解释:原则:提成式(从技术受让方的获利中提取利益作为计价原则p=年产量Ⅹ单价Ⅹ利润率Ⅹ提成率)、折旧式(以自己的投资回收来计算技术费总额的解释方法p=年投入研究费Ⅹ年数Ⅹ折旧率)、补偿式(从受让方的产品进入市场后,便减少了转让方的市场占有率,亦减少了营业收入,因而要求受让方给予补偿的解释方法p=受让方年产量Ⅹ年数Ⅹ市场占有率Ⅹ单价)。
(3)技术费用的解释:承包式(以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平的目标,无论有什么意外均由提供技术指导方负责)、计时式(以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费)。
(二)报价条件的评论
1、印象式评论(凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法)
(1)比较法的评论(笼统或具体地以两种相似的交易进行比较后再谈看法或评价)
(2)分析法的评论(从推理的角度来谈感觉的做法)
2、梳蓖式评论
(1)比较法的评论(逐项与同类不同地区、不同交易对象所提供的条件进行对比)
(2)分析法的评论
(三)讨价
(四)还价
(五)讨价还价
(六)妥协
分析:
1、对卖方解释的分析:
①转让费的解释:卖方采用提成式的解释方法,该方法以受让方(中方)的营业额为基础,无论中方是否盈利,盈利大小,日方均有稳定收益。显然对日方十分有利。
②设备费的解释:卖方采用概括法的解释,对卖方来说该方法具有简明紧凑、保护性强的优点;对买方来说,易于了解,但不易攻击。
③技术服务费的解释:对技术指导费采用承包的方式,日方安排工作方便,其中对培训费采用人数与时间量的方式,对其实习安排有利。
④备品备件的解释:对备件未做解释,在备件的题目上居主动地位。总之,可以看出日方的解释是很巧妙的。
2、对买方解释的分析:
(1)印象式评论:比较法:对方技术与其它公司相比没有什么特色,设备型号基本相同,但价格水平却很高,未体现任何优惠。
(2)梳蓖式分析法:
①对技术费解释的评论:日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右,如果以营业额为基础计算提成,中方没有任何利润也得交费,没有体现从受让方获利中提成的原则。所以其提成公式应改为P=年产量Ⅹ单价Ⅹ利润率Ⅹ提成率。
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