1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件，技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是年产3000万支产品，10年生产提成率为10%，平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务费分培训费，12人/月的日本培训，250万日元;技术指导人员费用10人/月，650万日元。

背景介绍：

1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。

2、清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封装设备和控制仪器。打印包装主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

3、技术有一定先进性，稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

储备知识：

贸易谈判的程序：

(一)报价条件的解释

1、技术解释

2、价格解释

(1)货物费的解释：方法：编织法(详细设计货物各项构成及取数的解释方法)、概括法(以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法)、惯例法(以广为人知的行业惯例来作价格解释)。

(2)技术费的解释：原则：提成式(从技术受让方的获利中提取利益作为计价原则p=年产量Ⅹ单价Ⅹ利润率Ⅹ提成率)、折旧式(以自己的投资回收来计算技术费总额的解释方法p=年投入研究费Ⅹ年数Ⅹ折旧率)、补偿式(从受让方的产品进入市场后，便减少了转让方的市场占有率，亦减少了营业收入，因而要求受让方给予补偿的解释方法p=受让方年产量Ⅹ年数Ⅹ市场占有率Ⅹ单价)。

(3)技术费用的解释：承包式(以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责)、计时式(以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费)。

(二)报价条件的评论

1、印象式评论(凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法)

(1)比较法的评论(笼统或具体地以两种相似的交易进行比较后再谈看法或评价)

(2)分析法的评论(从推理的角度来谈感觉的做法)

2、梳蓖式评论

(1)比较法的评论(逐项与同类不同地区、不同交易对象所提供的条件进行对比)

(2)分析法的评论

(三)讨价

(四)还价

(五)讨价还价

(六)妥协

分析：

1、对卖方解释的分析：

①转让费的解释：卖方采用提成式的解释方法，该方法以受让方(中方)的营业额为基础，无论中方是否盈利，盈利大小，日方均有稳定收益。显然对日方十分有利。

②设备费的解释：卖方采用概括法的解释，对卖方来说该方法具有简明紧凑、保护性强的优点;对买方来说，易于了解，但不易攻击。

③技术服务费的解释：对技术指导费采用承包的方式，日方安排工作方便，其中对培训费采用人数与时间量的方式，对其实习安排有利。

④备品备件的解释：对备件未做解释，在备件的题目上居主动地位。总之，可以看出日方的解释是很巧妙的。

2、对买方解释的分析：

(1)印象式评论：比较法：对方技术与其它公司相比没有什么特色，设备型号基本相同，但价格水平却很高，未体现任何优惠。

(2)梳蓖式分析法：

①对技术费解释的评论：日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右，如果以营业额为基础计算提成，中方没有任何利润也得交费，没有体现从受让方获利中提成的原则。所以其提成公式应改为P=年产量Ⅹ单价Ⅹ利润率Ⅹ提成率。