基于internet的供应链管理系统为渠道的e化提供了应用基础，使得整个分销渠道的库存信息能集中存储，适时响应，大幅度提高效率。但是，将渠道e化变为现实，还需要明确两点：

谁是渠道的领导者?

领导者用什么方法、技术管理渠道?

第一个问题决定了供应链管理的范围和管理系统的投资者，第二个问题决定了管理系统的应用层次。

1、谁是渠道的领导者?

这个问题与资本实力或市场实力没有必然关系，至关重要的是渠道管理意识。internet给予每一家企业的机会是均等的，不管你在上一个世纪里是大象还是小爬虫。与生物界的食物链规律类似，经济企业界同样存在一条环环相扣的链条——依据产品在不同企业生产加工流通的先后顺序而形成的供应链。供应链与internet在某些方面有共性：遍布经济生活的每一个角落;朝夕相处，无法视而不见。不同的是：一个是经济规律下的管理思想，一个是纯粹的it技术。两者的结合，便展现了这样一种经济新视野，并使之变得切实可行，这就是：以面对宏观市场的视角来管理企业的常规业务。

供应链管理系统日益强化了渠道管理者的渠道管理意识。不管你处于供应链中的哪一个环节，如果你无视渠道管理的重要性，不但无法成为渠道的领导者，也很难成为一家很有实力的公司。

渠道的领导者将成为管理系统的投资者、供应链中的管理总部、渠道管理规范的制定者。

2、渠道领导者用什么方法和技术管理渠道?

领导者可能是制造商、分销商，也可能是零售商，领导企业越靠近供应链的上游，就意味着管理范围和管理纵深越大，但是渠道扁平化已成为趋势，涉及适时业务处理的管理级次将随着软件系统的应用而逐步减少。

渠道领导者能够提供给渠道中间商的业务机会有：品牌产品的分销收入、常规服务收入和增值服务收入，领导者的业务发展情况基本上完全依赖于渠道中间商对这些业务机会的执行程度，这基本上是共存亡的关系。

但是渠道中间商是一个群体的概念，如何降低渠道风险，让每一个渠道机构既能从渠道领导者获得预期的利益，并且还得降低对渠道机构主观信赖的程度，这将决定渠道e化的结果是只建设了一个通讯系统(仅用于传递业务信息)，还是实现了一个业务管理系统(全面自适应地管理渠道业务)。

渠道管理的关键主要有两大问题：

一是让渠道机构对渠道领导者有充分的信心和信任度，使渠道机构全力开拓市场而无后顾之忧，这就是本期谈到的渠道合同问题;

二是应该对渠道机构实行适时管理，形成预警机制，从以往那种注重结果的事后管理转移到以业务流程适时监控为主的管理，这就是下期谈到的订单驱动业务的问题。

渠道合同——佣金规则

渠道合同在渠道管理中表现为渠道领导者总部(以下简称总部)的销售合同/代理合同和渠道机构的进货合同/代理合同，就是同一数据文件在双方的同时存储，统称为渠道合同。

渠道合同将总部的很多承诺通过这种法律手段固定下来，同时也借此约束了渠道机构，使得总部和渠道机构能够向着同一个目标共同努力。

渠道合同中除了一般的常规条款外，与日常业务紧密相关的莫过于佣金问题，佣金问题决定了渠道机构隐含的竞争优势——除了常规价差获利外，还有多大的能力得到额外的收入，有时甚至可能通过牺牲常规价差的利润来获得额外的佣金。

所以，对于总部而言，如何合理地制定佣金规则，将成为渠道管理的重要手段。

计算佣金的基础数据

在渠道合同中，一般专门列出佣金条款，并按如表1格式予以详细描述，同时可能还会简要注明模糊奖励条款，但一般不会明确记载奖励方式和计算方式，而由总部单方面自行事后灵活确定，以便于对有潜力的渠道机构进行特别扶持。

表格说明：

(1)商品类别：赖以计算佣金/奖励的商品类别，也可以具体到单品，甚至在同一份合同的同一个佣金/奖励条款中，在类别和单品之间、类别和类别之间进行重复(如西装类别中已包括雅戈尔蓝色西服单品，但也可以同时列示该单品，只要他们不在同一类别级次。这是为了便于对重点商品进行强力市场推广)。

但对于同一编码级次的单品或类别不能同时存在，一般不需要对同一单品特别列示出来提供两种佣金计算方法，即使有这种特别需求，在前述方法中也能得到解决方案。

(2)单位：是指进行佣金/奖励计算的基本计量单位，一般分为数量单位、金额单位和比率单位、分值单位四种情况，它直接作为数量等级的计量单位。数量单位是指商品在物流过程中所采用的计量单位;金额单位是指价值计量单位;比率单位是指以相对数作为计量单位，一般以百分数作为计量单位;分值单位是指通过人为地对各因素进行加权计分之后的分值结果来作为计算单位。

(3)数量等级：是指相应于计算方式的不同而确认的数量划分级次，级距原则遵循统计学原则：上限在内，下限在外。一般表现为如下形式：0~1000万元、1000~5000万元、5000万元以上，但是在部分佣金计算方式下，是不需要数量等级数据的。

(4)计算周期：是指佣金/奖金的计算时间的长度，如：年度、季度、月度，它决定了佣金/奖金的计算基数和相对率。

(5)单位金额：在各种不同的计算方式中，在计算佣金/奖金时以绝对数形式表现出来的计算单位。

(6)单位比例：在各种不同的计算方式中，在计算佣金/奖金时以比例相对数形式表现出来的计算单位。

(7)附加常数项：在各种计算方式中，作为对计算结果进行直接调整的一种极为简便的方法，在制定佣金政策时特别有用，可以省去非常多的试算工作。除了在常数项计算方式中的用途外，在软件应用非常良好的情况下，该项功能应成为多余的。