针对不同类型的企业回款技巧

（1）不良小企业

特点：不在乎自己的信用，重视短期利益，打一枪换一个地方。

追讨成功的关键点：找到财产，并及时对财产进行保全。

（2）有政治背景的企业。

特点：有背景，即使有财产，有时也难以执行。

追讨成功的关键点：利用媒体，破坏其信用，但不能对他名誉造成损害。

（3）国有企业。

特点：经营不好的，拖欠个体经营者拖欠货款严重，即使胜诉，未必能收回欠款。

追讨成功的关键点：与关键人员搞好关系或通过其上级施加压力。

针对不同性格客户的收帐技巧

（1）强硬型

特点：态度傲慢、蛮横无礼。

策略：避其锋芒，设法改变其认识，可用沉默策略或软硬兼施策略。

（2）阴谋型

特点：不讲诚信，狡诈，总是找借口拖欠。

策略：反车轮战术和兵临城下策略。

（3）合作型

特点：有合作意识，能给双方带来皆大欢喜的满足。

策略：假设条件策略、私下接触策略。

（4）感情型

特点：此类人比强硬型更难对付，他们与人友善，富有同情心，不适应冲突气氛，对粗暴的态度一般是回避。

策略：以弱胜强策略、恭维策略、有礼有节的进攻策略。（

（5）固执型

特点：坚持自己的观点，对自己的观点从不动摇。

策略：试探策略、先例策略型

（6）虚荣型

特点：自我意识强，好表现自己，敏感，喜欢浮夸。

策略：合适话题策略、顾全面子策略、制约策略。

针对不同回款阶段的回款技巧

（1）早期阶段（2M－3M）对策：电话、传真、信函提醒债务人还款，态度温和，一般是与客户熟悉的销售人员。

（2）特殊阶段（3M－6M）对策：施压还款信函、经验丰富的催款人员催收、上门催收，并以外包讨债公司或诉讼来施压。

（3）专业追帐阶段（6M－12M）外包讨债公司专业催讨。

（4）诉讼阶段（12M－18M）律师函，律师电话催收。

（5）坏帐处理阶段（24M以上）取消帐户，做坏帐处理。

催款的原则有哪些？

催款应把握好以下原则：预防为主原则、动作要快原则、行动要勤原则、死缠不放原则、遇事要变通原则、方法多样原则。

催款人具备哪些业务知识？

催款应当具备：（1）法律知识（2）商业贸易知识（3）财务知识（4）熟悉所售产品性能。

催款人应具备哪些能力？

冷静、控制、敏锐、判断。

冷静；一个优秀的催款员应能冷静的面对事态变化，不能慌张。

控制：在催款过程，催款员就控制事态发展，引导债务人沿着自己的思路向前发展。

敏锐：在催款过程中，催款员反映必须敏锐，能迅速的抓住债务人的弱点与漏洞。

判断：在催款过程中，催款员应当准确判断债务的偿债能力，当机立断确定收债方案，及时回收欠款。

催款人员的大忌有哪些？

慌张、屈从、缺乏判断力、缺少风度。

讨债可以选择哪些场合？

（1）登门讨债

（2）请进来的攻略

（3）不期而遇

（4）各种聚会

（5）喜庆场合

（6）不幸场合