与百万富翁同行，走百万金光大道。”这是记者3月19日在第20届广州国际美博会上听到的一句推广口号，一位参展商正在卖力推行着他们的“万店联盟”计划。“联盟营销”、“联动营销”等新鲜词语不断从参展商的口中跳出来。他们都有一个共同的目的：吸引代理商加盟。参展商希望将加盟店、形象店迅速开到全国各地，“加盟”、“连锁”是这个行业的“标准”营销方式。

在前几天举行的“特许经营展”上，广东省连锁经营协会负责人说，广州有64个行业已经引入了连锁经营的方式，连锁经营（特许经营）是商业市场最具吸引力的热点。

快速复制富翁

深圳海王星辰医药有限公司董事长朱丹刚下飞机就直奔广州交易会的一个大型会场。会场上已经座无虚席，大家都在等着他传经送宝。海王星辰是美国第一大医药连锁机构、美信医药国际连锁机构的中国合作伙伴，现在又成为中华老字号、北京同仁堂的“亲密战友”。

朱丹现在头顶多个头衔，海王星辰也成为国内第一大医药连锁机构，他现在是“十亿富翁”，想“复制”他的人不计其数。

朱丹认为，特许经营的本质是一种经营模式，可带来富裕和机会，是为自己经营，但不是独自经营。它的主要形式为“产品+商标”式、“企业制度加盟”式等等，海王星辰结合了两种方式，为特许经营者提供一种快速盈利的商业模型和经营智慧。

朱丹说，特许经营的成功要素在于：授予商标使用权、安排营销计划和业务系统（独特的经营方式）、收取权利金和其它连续支付的费用（由特许经营者支付给特许权的提供者的费用）、遵从合约、强有力的知识产权法律保护、经营者在法律上的独立性等等。

朱丹告诉《民营经济报》记者，自1995年倡导连锁经营模式以来，海王星辰在广州已开了50家、全国已开了500家直营店，去年的营业额突破了10亿元。海王星辰的成功之处在于它抓住了特许经营的诀窍，从直营连锁到特许经营，它在快速复克隆“百万富翁”。

一名avon（雅芳）的经营者介绍说，在交纳了一定的费用后，她得到了avon的商标使用权和相应数量的产品。除了首批购买商标使用权的5万、产品的10万元之外，另外还得花5万元租店面、装修门面等。初步估算后，她认为如果不出什么意外，一年盈利应该可以达到20万元以上，两三年后年经营利润达到100万元也是可以做到的。目前avon在全国已经开了上千家直营店（特许经营），张的步子还在迅速迈进。

提防富翁制造背后的陷阱

不过，有企业负责人说，加盟店不是简单地复制就可以取得成功。在加盟店开张之前，企业必须对加盟者进行考察，考察的内容包括经营者的能力、资金实力、信誉评价等，还须考察经营地的政策、社会、人文环境等。像麦当劳、肯德基一样，在特许经营的加盟店营业之前，特许经营权的授予方要做很多工作，加盟店一定要有盈利的最大可能才可以开张，如果不能保障加盟者的利益就没有必要开加盟店。

在广州国际美博会现场，记者见到一位来自辽宁的经营者。他不是来找品牌代理的，而是来寻找“冤家”。去年的一次美博会他被“冤家”骗了，交了5万元加盟费用后他再也找不到这家“国际连锁”机构了。

在去年一次展览会上，记者同样接到经营者的投诉。这位来自江西的经营者诉称，他在加盟一家企业后，企业承诺给他很多支持，并“保证”他会很快盈利。结果到他实际操作这个品牌时，企业只是派了两个市场人员下来呆了几天就走了，之后再也没有理会他。他购进的产品也很难卖，又无法退换。

类似的事情屡见不鲜，专家告诫说，不要神化“特许经营”，要防止某些人打着“特许经营”的旗号行“骗钱”之实。加盟者不要期望“一夜暴富”，过高的期望会加大经营风险，也容易被人蒙骗。

海王星辰董事长朱丹说，特许经营是建立在一定的基础之上的，不是盲目“特许”。特许经营的基础建立在以下几个方面：投资前进行调查研究、投资方和经营方都要付出努力、双方对收益的期望应现实一些、要进行有效的特许经营沟通等。经营者对“特许经营”一定要有清醒的认识：它只是一种扩展方式、是基于合同的经营方式，双方的关系基于协议条款，基础是合同关系等。

正确认识“特许经营”是加盟者在投资前必须要做的，特许经营的市场空间很大，吸引力强，但经营风险同样存在。