一、贸易对象是商务的基础

商务的关键是要有贸易对象，但寻找合适可靠的贸易往来对象——顾客(Costomer)又是贸易成功的第一步。对于技巧性越来越强的国际贸易来说，国外客户尤为重要。一个商人若有优良的顾客，其生意必定兴隆，自古以来就是如此。所以，也可以说，判断一个公司或企业的发展前景如何，看他是否拥有较多的优良顾客是重要条件之一。

我国经贸部的各专业总公司之所以在做每笔交易前不必现找顾客，就是因为这些公司一直做固定的产品，有几十年往来的国外顾客，但对于近几年来刚成立的工贸公司，自营出口企业和其他公司，寻找国外顾客就更为重要也较为困难。

寻找国外顾客即国际贸易往来对现象(Newcostomer)大致有如下几种方法：

1、充分利用工商名录(Directory)

工商名录是有国内工商名录和国际工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电传、电报、电话、传真的号码，公司的地址，主要经营项目及历史经营情况。这类名录通常是各国的商会编纂的，如英国的KellysDirectory就包括了全世界的著名贸易商。

2、由驻外分支机构开发新的顾客

各大公司在国外设立分公司，其主要目的就是开发新的顾客，为公司争取更多的贸易机会。因为驻外人员较了解该地的情况，容易发现新的往来顾客。

3、充分利用来华的各种外国代表团

每年来我国的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览会团的外国团组很多，可以利用这些机会选择贸易对象。

4、出国考察

出国考察或参加国外举办的国际商展，不仅开阔了眼界，同时可认识更多的国外新朋友，这也为我们增加了更多的贸易机会。

5、国外老顾客的介绍

6、利用新闻工具获得新顾客

可在有国际影响的报刊杂志上刊登广告，征求顾客。

7、通过商会、领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的顾客

利用上述方法所选择的顾客，还需进行严格的资信调查，这样，才会使我们的国际贸易顺利进行。

二、顾客的资信调查

(一)资信调查的意义

在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。

进行资信调查(CreditInvestigation)对于国际贸易的顺利进行有着重要作用：

①这有助于选定信用良好的顾客。

②了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以便安全。

③即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。

(二)资信调查的方式

①通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信部。

②直接向对方的往来银行调查直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句(Wesholdbeobligedifyowoldinforms,inconfidence,oftheir

financialstandingandmodesofbsiness)。

③通过国内的咨询机构调查。

④通过国外的咨询机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确。其调查报告均以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High,Good,Fair,Limited四个等级。

⑤通过国外商会调查。

⑥通过我国驻外商务机构调查。

⑦通过国外的亲朋调查。

⑧由对方来函自己判断调查。

⑨要求对方直接提供资信资料。

(三)资信调查的内容

①厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构。要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。

②往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物的品质不良;开来与合同不符的信用证;延交货物等对象。

③贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。

④资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。资金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风，履约守信用等。这些情况对客户要求做经销、代理、独家包销、寄售等业务做出决定时是十分重要的。

⑤经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。

⑥经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。

⑦往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。

(四)资信调查的对象

凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方，都应进行不同程度的信用调查，大致包括：

①调查国外卖方(包括出口商和制造商)。在进口业务中，很容易出现下述几种不利的情况：货物的品质规格与合同不符;货物的品质粗劣或品质不良;不正常的拖延装船;遇到价格上涨趋势，故意不履行契约等。所以，对国外供应商的调查对进口业务十分重要。

②调查国外买方。在出口业务中，国外买方即使使用开立信用证的支付方式，也有很多信用风险。例一，当该项产品价格下跌时，买方任意决定不开立信用证，虽然开立信用证的直接当事人是买方的往来银行(开证行)，但是买方未向开证行交付开证申请，我国出口公司也不会指控对方的银行，所以，像这种情况，就属典型的买方违约。例二，有些国外买方，商业道德和信用恶劣，故意开立与合同不符的但仅对自己有利的信用证，这就会给卖方带来一定的损失。