一、债务人的还款习惯是债权人养成的

（一）很多债务人同时拥有多个债权人，他们只会将有限资金支付给催款压力最大的债权人。基于客户资金有限且拥有多个债权人之现实，只有更严格的管控方式及更高的违约成本才能降低客户逾期，特别是前五期不能有任何逾期欠款。为什么商品房按揭贷款没人催收却逾期低，而工程机械设备有专人催收，却依然逾期严重，其根本原因就是违约后果完全不同。对于债务人的还款违约行为，债权人员要视其为对自己工作的挑衅，并通过锁车、拖车、收开机费与违约金等措施让债务人切身的感受到违约后果的严重性，债权人必须严格执行合同中有关违约的处罚约定，给予债务人高昂的违约成本及严重的违约后果，才能使其养成良好的还款习惯。客户以产品质量及维修原因拒付货款，要坚决按照合同约定要求支付货款，正是债权人员一次次的“软弱”和“仁慈”，使原本只是打算“试一试”的客户逐渐变成习惯性欠款客户。

（二）对于客户因产品质量及维修问题拒付货款，债权人员必须清晰定位好自己的职能职责，以商品房按揭贷款为例，债权人就是银行，职责是负责回收业主对银行月供款，而房子的质量及维修问题，由业主与开发商及房管部门按照相关法律和合同约定解决，与银行无关。在催收债权的过程中，要让债务人明确知晓，他每月所支付的货款是履行《买卖合同》法律义务，收款部门是独立的融资公司，若不按时给融资公司回款，融资公司会委托经销商取回设备或者起诉，至于产品质量问题，可另行形成解决方案。在工程机械行业中，因产品质量及维修拒不付款情况较为普遍，一方面要给予客户法律教育，另一方面也要尽快维修好客户车辆，但在还款问题上必须态度坚决，决不姑息。

二、客户债权难管的真相是缺乏对债权人员有效支持与管理

（一）为什么债权人员不同，客户还款情况会天壤之别？公司对债权人员的有效支持影响回款结果。俗话说“遇弱则强，遇强则弱”，客户心态亦是如此，债权人员的催收态度决定了客户的还款心态。公司给予债权人员强大内心支持措施，债权人员就会“持理强势”，要求客户按照合同约定支付逾期款及违约金，债权人员强势的气质会给客户造成精神压力，降低逾期概率。对债权人员的管理水平影响回款结果。债权人员上门催收频率会对债权走势产生巨大影响，责任心强的债权人员，会持续跟踪逾期客户还款，但对于很多责任心不够强的债权人员，要给予一定管理措施，比如在每天电话催收次数、给客户发短信数量、上门频次上有一定管理标准，债权人员就不敢偷懒，客户还款效果会更好。

（二）客户更喜欢管理水平低的债权人员债权人员将客户视为管理目标的同时，客户也将债权人员视为“敌人”，水平低的债权人员积极性不高，不喜欢动脑子，无法真正给客户造成压力，客户容易在还款过程中“占到便宜”。例如债权人员小李与小王，同样是锁车，小李观察GPS动态后，趁着设备在工地施工时，告知客户不还钱将锁车的信息，而小王却不知道设备是否在施工，就告知客户锁车的信息，对于不施工的设备，客户是不畏惧锁车的，所以小李催收的效果要好很多。欠款客户总有千万个不还款的理由，水平高的债权人员动脑子让客户的各种理由不成立，而水平低的债权人员，会让各种理由成为自己收不到钱的借口。如果不对低水平的债权人员实施一些培训、管理办法，定会给客户养成不按时足额还款的习惯。