（1）保险营销体系的概念和保险公司的经营模式是否存在错误？

新产品（如投资挂钩产品）的投资风险是客观存在的。一般来说，这类产品针对的是特定的高收入客户，他们不仅受到保护，而且对投资感兴趣。因此，对于保险公司或其销售人员来说，选择营销目标和是否购买该产品显得尤为重要。但在个人新产品销售中，有的业务员对产品本身缺乏了解，对客户解释不全面，对投资风险解释不全面；同时，有的业务员急功近利，投资风险模糊，夸大投资回报，这使得一些客户在实际回报低于心理预期回报或营销人员承诺的回报（他们说这只是一个“示范”而不是承诺）后感到受骗。

不具备寿险新产品推广资质的代理商的误导甚至欺骗行为，无疑是新产品营销受到批评的重要原因。然而，将全部责任归于代理人是不公平的。代理商误导客户的问题不能简单归结为代理商素质低下和职业道德严重缺失，因为代理商误导只是表象。误导消费者或非法经营的深层次原因之一是现行代理制度设计的重大缺陷。从目前的代理人制度设计来看，我国保险法中个人保险代理人的地位不高，导致国内保险营销人员的养老问题没有得到实质性的解决。保险营销人员成为保险业中的边缘人，是各种问题的重要来源。所谓边缘人，是指保险公司的非正式雇员。他们没有社会保障，基本工资也很少。他们都依靠保险单来获得佣金。多数公司对保险营销人员的业务量考核比较严格，导致退学率较高。自1995年第一批保险推销员诞生以来，已有130万人。然而，在1995年的第一批保险推销员中，只有不到10%的人留下来。对于大多数营销人员来说，养老之忧、绩效考核的心理压力、难以终生的营销生涯，迫使许多营销人员急功近利，并努力以非常规的方式在短时间内最大限度地积累生命资本，因此自然会出现非法经营和误导消费者的现象。另一个来源是保险公司本身。从一些保险公司的经营模式来看，保险公司仍采取盲目追求保费规模为中心的粗放型经营模式，总公司和分公司经营目标的差异进一步强化了保费收入最大化的经营模式。分行没有投资权，其可支配费用与保费收入直接挂钩。因此，大多数分行以保费收入为主要经营目标，通过尽可能扩大保费规模，陷入经营费用最大化的恶性循环。因此，误导问题应该打在相关保险公司的屁股上，保险公司不合理的经营模式也不能忽视代理误导的负面影响。（2）产品应该卖给谁？

新型寿险产品（如投资连结型产品）具有投资金额较大、期限较长、冒险性强、回报率高等特点。从设计之初，他们就瞄准了一些收入稳定、长期投资风险承受能力强的人群，即所谓的“高端客户”，同时他们期待证券市场继续走高，但在一些保险公司的实际销售中，他们的很多产品都卖给了风险承受能力差、投资理念以保本增值为主的低收入工薪家庭，甚至一些退休人员将全部养老金用于投资挂钩保险。客户的错误选择导致了销售关联保险的保险公司蒙受损失。