托管机构必须具备人员、渠道、资金、管理相对完备的优势；被托管单位存在人员、渠道、管理严重匮乏，不能满足市场需求。通过建立托管与被托管的关系，达到强弱联合、资源共享、优势互补、共同发展的目的。托管有如下意义：

1、专业化分工，渠道外包。服装行业经过多年发展，已经高度专业化。有“虚拟营销”的，如耐克、美特斯.邦威，只做品牌运营，生产外包；有专为品牌代工的OEM厂；有做大渠道的经销商，决胜终端，托管即是其中的一种。象雅戈尔这样的价值链全流程通吃的企业越来越少。品牌把销售和通路中的杂事委托托管，可以集中精力解决品牌运营和商品设计等附加值更高的事务。而托管商一般是本地精英，托管使渠道本地化。

2、控制开支，费用固定化。好多采用直营分公司办事处模式的品牌都会遇到费用预算屡屡突破的情况。杉杉因此不得不挥起对直营渠道改革的大刀，全国成立30家销售公司，与杉杉脱钩。如果采用托管方式，佣金是固定的比例，使流通环节的费用固定化，开支看得见，预算不会突破。

3、激励制度。管理直营分公司，有一个很大的难题，就是激励机制制订和兑现不好办。而采用托管方式，销售环节的激励是看得见摸得着的，是有白纸黑字协议书的。

4、直营管理的一个难点是对办事处经理的管理。管松了，公司不干；管严了，经理不干。托管使销售经理成为“准老板”！，从搬运工→操盘手。积极性提高，干劲足，自觉性提高。作为公司来讲，管理简化。

5便捷式机制体系下，很方便对进行上下的员工管理

一、注意的问题

1、品牌要求托管的品牌，往往是“自身难保型”，报着试试看的心态去要求托管；而托管者往往冲着当老板和挣大钱的心态去托管，忽略自己的条件和其中的艰辛。所以，托管方、被托管方都应做好充分思想准备，做好双向考察后再联姻；

2、法律纠纷。因为托管是个新的通路形式。没有固定的模式，不象特许和代理经历很长实践的考验，合作形式、双方责权利和法律文本都比较成熟。而许多托管往往是“君子协定”，没有法律文本，有文本也存在很多漏洞。

3、合理分利点数。分利点数多少跟托管方的责权利的大小密切相关。点数太小，对托管方起不到激励作用，而点数过大，被托管的品牌利润势必受到很大影响。

4、良性合作，诚信是基础。托管方和被托管品牌只有坦诚相待，诚信合作才能实现双赢。不能强调谁控制谁。不能托管方做大了就反向控制品牌，或是品牌在通路问题解决后，翅膀硬了就一脚把托管商踢开。

二、合作形式

1、双方共同成立年度托管合作项目组，对现有的产品结构、产品特色、推广策略、渠道政策、培训体系、人员结构及经销商情况进行详细调研，最终规划出年度托管营销企划方案。

2、根据上年度销售情况确定合作年度的销售业绩，原则上不低于上一年度销售额的120%。

3、由顾问团指派3人组成项目组，其中管理顾问2名，为客户的内部管理提供全面咨询服务；策划顾问1名，协助管理顾问策划月度市场促销方案。管理顾问和策划顾问每月4天时间现场办公，不定时对终端进行巡视(每月不低于5家)。

4、根据实际需要，安排在适当的时间召开1场新品发布会。