市场经济规律和改革发展的实践告诉我们，一个行业的发展必然要经历从量的积累到质的转变的发展过程。中国改革开放三十年，在经历了以制造业为代表的各种行业的发展成熟之后，现在，作为金融体系重要组成部分的信托行业也正面临着变革与挑战。

对照欧美发达国家市场的发展经验，理财市场在从不成熟到成熟的发展过程中，整个行业大体上要经历从单纯追求业务收入规模、到追求实际利润、再到实现个性化服务的三个阶段。从当前信托行业运行的基本特征来看，中国信托业自1979年恢复重建以来，在经历了近30年的发展以后，目前整体上正处于从第一阶段向第二阶段过度的转型关键时期。在这一阶段，作为市场主体的信托公司在制定经营战略时，除了在竞争中抢占市场份额，更重要的是必须集中力量优化业务结构，最终形成企业的核心竞争优势，从而不断提高经营绩效，真正成长为金融资产管理企业。从现代管理学的角度来说，企业的核心竞争力来源于企业经营战略的差异化定位。所谓的差异化就是在同一个市场中，不同的竞争主体利用各自的资源优势面向不同的细分市场，满足市场中的多层次和多样性需求。可见，从现在开始，进入第二阶段发展的中国信托业的一个基本特征和前提就是市场细分。

信托公司作为向特定人群提供理财产品服务的理财产品供应商，企业的核心竞争力差异直接体现在各自服务于不同特征的核心客户群。信托公司在成立之初，通常采取扩张性的经营策略，以迅速占领市场份额，获得生存空间。经过一段时间以后，形成了一定规模的客户群，但是，他们之间往往没有显著的共同点，同时与竞争对手的客户相比也没有明显的不同，也就是说信托公司无法轻易的从已有的客户那里找到潜在的、更大的市场。尽管如此，信托公司在制定发展战略和进行业务定位的过程中仍然以现有的市场为基础，找到属于自己的那部分忠实客户，并通过分析他们的共同特征找到潜在的目标客户，进而开发相应的产品，制定并执行有针对性的营销策略。

理财市场细分的基本标准包括不同区域、不同产品类型、不同营销渠道和不同特征的人群等，人群的特征又可分为人口统计特征、行为心理特征和生活形态特征，简单的市场细分可以依据其中的某一个标准进行，优点是可以比较容易地对细分市场进行识别，但是，通过单一变量得到的市场细分结果往往无法精确反映各细分市场之间的需求差异和勾画不同消费者群体的综合特征。特别是对于具体的信托公司来说，任何一个简单的标准都无法代表其目标客户的特征，即与竞争对手客户之间的差异性。也就是说，理想的市场细分应当是综合分析理财市场消费者的行为、心理、人口统计等多种因素，从而将整个市场划分为几个具有典型意义的细分市场类型。当然，选择恰到好处的变量做出行之有效的市场细分并不是一件轻而易举的事。但是，当中国的理财市场发展到今天，当整个信托行业的转型势在必行，我们面临的问题不再是要不要市场细分，而是如何运用科学的方法将潜在市场划分为对企业经营决策和市场活动具有实际意义的不同类型，这也是信托公司实现和提高核心竞争力，在未来的市场竞争中立于不败之地的必然选择。