不管是组团还是接团，我主张都不欠款，既是组团方，收了客人的钱，为什么还要拖欠对方地接社的款呢？不恶意欠别人的款，这是信誉企业的表现。作为地接社，也要求组团社不能欠我们的款。这是基本原则。

旅行社之间三角债的问题，远远比这次非典疫情更影响旅行社发展。大部分企业都不同程度地被对方以各种各样的理由拖欠货款。上次在北京举行的一次旅行社管理论坛上，对60位全国各地的总经理做了一个调查，企业每年被拖欠款在5万元以上，竟然达到了80％。同样也反映了有专门依靠拖欠团款求发展的专业户。许多企业为了回收团款，所付出的费用甚至比应得的利润还要多！可以设想，继续采取这种先垫团款的方式后果—定导致赢利虚化，精力分散，资金沉淀，最终使企业陷入难以自拔的沼泽地。

在国民素质有待提高、法制环境有待完善的社会大背景之下，许多人不按商业规则办事，企业要发展，需要业绩，需要客户，一方面尽量避免陷入沼泽地，另一方面又要坚守商誉。因为在本地，你必须付清酒店、车队、景点的费用，否则你的生意没法往下做。因为别人欠我们的，所以我们要欠别人的，一旦陷入这个怪圈，进入了恶性循环。资金链一经断裂，问题就出来了。

2002年，有个客户被拖欠150万元，超过半年以上，请我们咨询公司协助其收回团款。我们认为旅行社利润不到10％，一次欠款处理不好，还要赔钱，所以宁愿少赚钱，也不能冒风险再垫付团款。对于已经欠款的，要逐步收回。事实证明，我们这样做是对的。

当然那时候是在2002年，各企业还有一定的流动资金，如果到今年遇着非典，款能不能收回，不知道，恐怕我们企业自己早已经扛不住了。进一步我们认识到，不搞垫付团款不仅仅是技巧问题，而且应该将其提升到更高的层面来理解。

以下理念需要企业领导者深刻认识。

第一，垫付团款是一种缺乏自信心的短期行为。

请你相信，那些优秀的公司，决没有一个是因为代垫款项而发展壮大的，那些因拖欠团款而津津乐道的公司也决不能成为优秀公司，但是因为他的拖欠团款，会影响你的发展。

我们深信，要实现企业的最大利益，必须首先为用户创造更多的价值，在帮助用户获得利益的过程中，企业自然也必然会得到发展。我们常常需要业绩来填充企业的发展，但为了业绩，而为客户垫付团款是一种缺乏自信心的表现。

企业竞争的手段有很多种，有依托品牌取胜的、有以垄断资源取胜的，有以新产品取胜的，也有以规模经济，靠价格战取胜的。还没有听说那个企业靠为别人垫付款项而发展起来的，之所以为别人垫付团款，乃是因为没有可竞争的手段。

第二，不准搞垫团款是一把筛子，可以使我们筛选到真正优秀的合作伙伴。

急于求成往往会留下很多隐患。不少企业大搞垫付团款行为，甚至利润已经到了零利润，还高垫付。使得一些组团社对不合理的期望值固定了下来。这种短期行为最终将一害客人，二害自己。对于合作双方来讲，不是谁去求谁的问题，高明的企业是在帮助她的合作商，供应商一起迈向成功。

真正有眼光的合作商会选择长远而稳定的利益，他不会只看眼前的利益，他看重的是企业的实力、信誉和文化，注重的是对接待质量、产品开发、服务环节等方面。而好的企业不但能提供给合作商优质的产品，还能教给他们赚钱的本领。如果只是拖欠团款，很容易产生矛盾，不利于长期合作。

第三，不搞拖欠，可以确保企业的接待质量，使企业的发展建立在稳定可靠的基础之上。

如果接待量的上升不是建立在确保接待质量的基础之上，则接待量量越大企业的危险也就越大。而依靠垫付团款所增加的虚假销量背后有可能隐藏着大量的呆账、坏账。如果以这样的业绩来衡量一个总经理或销售部经理，就会使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真诚实干的人则被埋没。这样就会在企业中形成一股浮夸之风、浮躁之气，不利于企业持续健康地发展。

组团社拖欠你的团款，你就会在流动资金紧张时拖欠酒店、车队、景点、其他你的地接社团款，形成三角债。一旦被三角债套住，企业自身的正常经营无法进行不说，还会给客人造成间接损失，商誉的损失更是不言自明。

总经理将不得不为解决这些问题而疲于奔命，本来应该用于抓管理、抓市场的时间与精力被大量耗费，久而久之，就可能将企业拖垮。

旅行社收款实践操作

在上述理念达成共识以后，轮到实践操作了，主要的目的是把款收回来。因为有220万超过三个月以上的款项收款任务。

在企业经营中，没有什么工作比催收欠款这项工作更难了。

这家旅行社由于数年来接待一直上不去而着急，开始采取了最轻松而又简单的销售方法：先垫付团款，做团，后结帐的方式来参与竞争。

对于合同也缺少常识，脑袋里又没资金风险防范意识，经常存在一纸传真就算合同了，出现纠纷，没有证据，没有标准，说不清楚。尽管双方都说不清楚，但钱掌握在别人手里，你是要钱的，主动权在别人手里。

公司对外联人员是按合同量提成，且对资金回收也没作明确的要求和规定。没对组团社的商誉和债务偿还能力作任何调查与评估，出现自作主张与之签合同的情况，有时候凭一张传真做团，有时候签不合理的合同。

合同上本来有出现纠纷由公司所在地人民法院裁决条款，可是签合同时有的外联人员经不住对方缠，竟亲笔划掉。而且大部分业务是第一年的欠款在第一年底仅付50％，余下的由对方第二年继续拖欠，待第二年五月底，过了黄金周，才结上一年的50％的赊欠款余额。

这样上年下半年的欠款在第二年的下半年结，而第二年赊欠的按第一年付款方式办理，这样就成了一年套一年的连环套，而套中人自然是旅行社自己了。也就是说只要哪天组团社不愿合作了，或者说由于债务沉重企业负担不起了，或者说对方有别的侍候不周，需求方哪天心情不好，那公司就有半年的拖欠团款就别想收回来。

有的合同竟然写着客人达到完全满意，三个月没有投诉才付款。淡季养不了那么多人，旺季接团量上来，人数有不够，有时候因管理不到位会出现质量意识淡薄的情况，有时候导游忙坏了，体力不支，达不到效果。有的客户极其刁难，素质低下，一有点问题，就将问题扩大化。你怎么保证质量呢？

甚至听说，别的同行还遇到为了不付团款，客人和组团社串通一起，在出发之前就商议如何挑地接社的毛病，并且一路有自家摄像机，跟踪拍摄，证据确凿，反倒人家有理了，地接社只能自己有苦难言。

这个拖欠团款的头一开，前年的被拖团款仅为50万，从此一发而不可收拾。前面你已垫出去了，后面你得乖乖地跟着垫。否则，欠款户不仅扬言不还前面的债，还扬言要公司赔其损失。

有些人以为这点团款不算什么大数，可是你知道吗？这家企业年取掉所有开支，一年纯利润才150万，220万的欠款没有收回来，不管未来，今天的财务算赤支，如果不建立财务危机意识，别看今天风风火火的，其实已经埋下了倒闭的隐患。这还不算220万中隐含的呆帐、坏帐、要帐的成本。

一、先培训

在对企业进行了全面的了解后，我们将所有外联人员、财务经理、副总经理、总经理组织起来学习一周，授课的主要内容为：

1．催欠要有正确的心态，即要求大家抛弃要款的就是大爷，或者怕得罪客户的样子，要大家怀揣一百个理由，做出一副企业实在过不了这个难关，而又怀着志在必得的心态上阵。在催欠中学习掌握种种的方式和常用语言。

2．聘请了律师，为大家讲解相应的民法，以及关于债权合同的知识。大家懂得了法律的基本常识，避免犯错误，或者本来很主动的事情，最后反而被别人抓住了把柄。

3．在催欠中的准备阶段对重点欠款户，要想放设法摸清欠款人历史、信誉、目前企业运转状况，补好以前证据不足和对公司不利的漏子。

4．外联人员、总经理定出催欠计划，再找合作商定出还款计划。对债务进行管理，分清重点、难点，对每笔债务进行事前规划。每个催款人员与公司上下配合，保持协调，对可能出现的意外问题及时自己处理。

二、计划实施

培训到位后，就开始进行第二步——计划实施。

1．定目标、定催款计划和期限。制定目标时，不是公司定目标，大家去执行，而是和大家一起商议制定。

2．制定催欠制度。催欠与收入基本工资挂钩的分配奖励制度，其奖励主要是向催欠倾斜。特殊贡献地要实行个人奖励。

3．定催欠纪律，不该对外说的绝对不说。不允许对客户乱表态，对外的承诺，一律以总经理文字为依据，其它形式无效。现金只能打入信用卡，不准随身带或私存等等。

4．商议对特殊户采取特殊处理的方案。用合理的方法对一些特殊的欠款户进行特殊调理。比如训练比较泼辣的外联女孩和老的业务员进行互相配合，准备对有的特殊户亲自拜访，死缠活磨。