【摘要】在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。

独步全球的鬼谷子超级情报技术，源自经典中的经典－－《鬼谷子》，以全新的视角深刻洞察客户心理与商业形势，令阁下在各种复杂困难的行销环境中游刃有余……

在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。

于是，每当他们工作遇到挫折或者迟迟打不开局面时，我都会示范性地带领他们去做最基本的＂调查取证＂工作，当我们一起把整个情况摸得差不多，将事实真相揭开时，行销人员往往会突然意识到：

－－或者之前的行销策略搞错了；

－－或者之前的行销重点搞错了；

－－或者之前的行销目标选错了，等等。

这种＂猛击一掌＂式的顿悟，常常会令他们惊出一身的冷汗！最终，在情报参照系的指导下，他们都能够独立地找到巧妙的＂解题方法＂，顺利地完成了行销任务。

世界上没有无缘无故的成功。行销高手们精彩绝妙的行销表演背后，往往是付出了比常人更多的努力，其中就包括最单调、最乏味的基础工作－－情报的探询工作。

我们知道，情报是决定行销成败的关键，获取有价值的商业情报，对于我们从事行销工作而言，是至关重要的。实践中，令行销人员倍感苦恼的事情是：目前有关情报获取方面的行销技术非常匮乏，特别是有深度探询能力的情报工具，几乎是一个空白区域，这些都严重地制约着行销工作的有效开展。

尽管有些现代式行销技术提出了＂开放式＂、＂封闭式＂的探询技术，据说可以有效地了解人物心理，但是，在深度探询方面，实践效果并不理想。毕竟，如果只需要两种询问方式的切换，就可以把人物的观点、态度了解得清楚了，未免过于低估人物心理的复杂性了吧。

本文所要介绍的揣摩技术，是鬼谷子智能行销工具中最重要的信息工具之一，可以非常有效地帮助行销人员们用于形势分析与人物心理分析，其实用性得到了许多行销人员的满意认可。从这一意义而言，揣摩技术的出现，极大地弥补了目前行销技术中有关情报信息获取方面之不足。

揣摩技术源远流长，中国历史上最优秀的政治家、军事家无不精通人物心理的洞悉技术与客观形势的分析技术，其灵感皆来源于这古老而又神奇的揣摩技术。

自从《鬼谷子》率先提出具体的操作技术后，经过后世的不断发展与完善，特别是到了今天，随着心理学与信息学的深入研究，使得古老的揣摩技术被注入了新鲜的活力，遂以其神奇的实用价值，为越来越多的有识之士所喜爱。

为了介绍方便，习惯上我们将行销中的情报信息，按照性质划分为外部情报与内部情报两大类：

－－外部情报包括：

◆市场行情、

◆竞争状况、

◆市场潜力、

◆客户分布、

◆政策法规等内容。

－－内部情报包括目标客户：

◆机构运作特点、

◆人员职责状况、

◆内部决策程序、等内容；

以及相关人物的心理特点，如：

◆需求、

◆爱好、

◆想法、

◆利益等内容。

对于外部情报与内部情报不厌其烦地挖掘与了解，是行销人员必修的基本功课之一。

行销中，无论是外部情报还是内部情报，各种信息并不是孤立的、静止的，而是相互影响、相互联系的。

例如：－－－－竞争激烈时，客户会变得更加挑剔、更加主观；

－－－－行业整顿时，客户会变得更加谨慎、更加保守；

－－－－客户内部权力调整时，商品采购会面临新的＂洗牌＂，等等。

这时候，对于外部情报与内部情报的充分了解，就显得格外的重要。实践中，外部情报与内部情报的获取，可以通过：

－－各种媒体、

－－咨询机构、

－－知情人员、

－－亲自调查等多种途径来获得。

但是，由于商业情报的特殊性与敏感性，为了确保所获得的情报信息的真实性与可靠性，很多情况下，需要行销人员做亲自调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。显然，单纯运用＂开放式＂、＂封闭式＂的探询技术，已经远远不能够满足行销人员实际工作的需要了。揣摩技术的出现，为广大行销人员获取商业情报带来了前所未有的便利！

在鬼谷子智能行销工具中，揣摩技术主要体现为以下几方面功能：

－－－－客观形势的深度探询与分析工具；

－－－－人物心理的深度探询与分析工具；

－－－－客观形势与人物心理的互动分析工具，等等

行销中，运用揣摩技术，就可以对于外部情报与内部情报进行反复地验证与分析，并以此为参照系，确定行动方案。可以说，离开了揣摩技术，鬼谷子智能行销工具的实用性将会大打折扣。实践中，行销人员最感困难的地方，就是对于客户心理进行有深度地分析。运用揣摩技术进行人物心理分析，效果明显，远远超过了目前任何一种行销探询工具，成为鬼谷子智能行销工具中一个最重要的组成部件。

例如，从人物趋利避害的本性出发，通过对于各种信息的＂象＂、＂比＂分析，运用鬼谷子的揣摩技术，往往可以很精确地洞察出人物表象行为背后的潜在动机，甚至可以预测出人物发展的未来走势！观察高手孔子的故事鲁国的一个人快要祭祀时发现祭祀用品不见了，孔子听到这件事后说：＂这个人不出二年，必亡无疑。＂一年之后，这个人果然衰亡了。弟子们问道：＂以前这个人将要祭祀时发现祭祀用品不见了，而您据此断定他必亡无疑，这是什么道理呢？＂孔子回答说：＂所谓祭祀，是孝子向祖先表达亲情的仪式，快要举行祭祀时而丢失了祭祀用品，连最神圣的祭祀用品都能丢失，其它丢失的东西肯定会更多了，如果这样还不衰亡，是从来没有过的事情！＂

运用揣摩技术分析人物心理，与现代心理分析技术往往有着异曲同工之妙。可以说，揣摩技术对于人物心理的分析与研究，是心理学最早运用于社会政治实践的产物，2000多年来，中国人一直用这种办法来了解人物的……意图、…………观点、………………兴趣、……………………智力、…………………………才能等方面的心理内容，因而积累了丰富的实践经验，是一门有着数千年社会实践经验的心理分析技术。

现代心理学分析起源于西方，距今已有100多年的历史了，早期主要是针对人物病态心理而展开的心理诊断与心理治疗手段。近几十年来，随着心理学在社会各领域的广泛运用，如今，心理分析已经超越了纯粹医学的范畴。世界上最难了解的，就是人物的心理。

孔子说过：了解人物心理的困难程度－－超过爬山涉水，－－超过知天察地。上天尚且有－－春、夏、秋、冬四季，－－早、晚、旦、暮四时可以考察。而人物的面貌、表情却非常丰富，内涵甚深，难以把握。与客户打交道是一种心理互动的过程，如果不能够及时地把握客户的心理动态，就无法随机应变，采取有效的应对措施。特别对于行销新手们来说，与客户打交道时，最感困难的就是无法及时、准确地了解客户的深层心理，往往事后才发现原来客户当时的心理想法是那样的。

然而，对于一些行销高手们来说，他们在实践中练就了过硬的知人本领，即使与客户面对面式的交谈，也能够即时地感受到客户的一些感受想法与心理变化，这样沟通起来无疑会非常地有效。当然，对于行销新手们来说，达到即时感受客户心理的境界，除了需要掌握鬼谷子的情报工具外，还需要大量的实践积累才行，＂纸上谈兵＂是永远也达不到的！我们知道，＂反应思维＂是获取情报的基础，掌握了＂反应思维＂后，就可以进一步学习揣摩技术了。

需要指出的是，揣摩技术是由两种相互配合又相对独立的信息技术揣与摩组成的。

－－－揣是通过对于目标对象：

◆不同时间、

◆不同地点、

◆多角度、

◆多层次地观察，并运用＂反应思维＂而形成的一种认知判断；

－－－－摩则是通过对于目标对象的策略性试探，分析目标对象所做出的种种反应，并运用＂反应思维＂而形成的一种认知判断。鬼谷子认为，揣测人物心理是一种建立在观察技术基础上的认知判断，摩意人物心理则是一种建立在试探技术基础上的认知判断。

简单地说：

－－揣主要表现为静态式的观察与分析；

－－摩主要表现为动态式的试探与分析。

二者相互联系、相互配合。

例如，通过对于目标对象

－－不同时间、

－－不同地点、

－－多角度、

－－多层次地立体观察，运用＂反应思维＂，就可以揣度人物的深层心理与相关信息。日常生活中，观察一个人喝醉酒时的行为方式，或观察一个人所结交的朋友等情况，都可以对于某人的个性、品质等形成一定的认识。这些都是揣的运用。

通过对于目标对象策略性地刺激，并运用＂反应思维＂分析目标对象受刺激后的反应，就可以获得相关信息，并更加精确地分析人物心理。日常生活中，我们有时候会用＂激将法＂、＂旁敲侧击＂等手段来刺激他人，有些人会受到刺激后，不由自主地流露出真实想法。这些都是摩的运用。可见，无论是多维度的观察技术揣，还是策略性的试探技术摩，都需要运用＂反应思维＂模式来分析判断。

这样揣与摩就在＂反应思维＂的基础上构成了相连的两个信息回路：

－－信息回路＂揣＂；

－－信息回路＂摩＂。

二者在情报获取过程中，既独立运作，同时又相互支持，保障了信息分析的有效进行。鬼谷子认为，优秀的政治家，一定要精通对于国际形势的分析、评估，并擅于对各国领袖的心理洞察。

因为：－－－－对于国际形势不了解，就不知道工作的可行性及工作重点所在；－－－－对于各国领袖的心理不了解，就无法掌握形势变化的关键所在。

因此，掌握了揣摩技术，就可以为下一步的＂行销决策＂提供良好的参照系。下面，我们分两小节的篇幅来具体介绍揣与摩的技术。

第一节量权技术与揣情技术生活中，人们常说做事情要善于＂察颜观色＂，善于评估客观形势，这些都属于揣的范畴。孔子说：＂不看对方脸色就贸然开口说话，叫做瞎子＂。如果说＂反应思维＂给我们提供了一种有效的信息分析思维，那么揣就给我们提供了一套观察形势与人物的方法。行销中，养成细致入微地观察事物的习惯是一项基本商业修炼。诗人布瓦洛说过：＂一个轻微的举动，就能泄露个中消息。虽然人人都有眼，却很少能够识破玄机。＂（《诗的艺术》）明眼人总是能够于一些细枝末节中，发现有用信息，他们的大脑总是处于高度警戒状态，绝不放过任何蛛丝马迹。

《聊斋志异·富翁》的故事有一个富翁，很多人找他借钱做生意。一天，这个富翁骑马外出，路上有一个年轻人跟在马后面，富翁于是问这个年轻人想要干什么，这个年轻人说想向他借钱做生意，富翁答应了。到了富翁家，正好桌子上有一些散钱，于是就借给年轻人。当这个年轻人熟练地将钱迭垒起来，准备走时，富翁突然拒绝借钱。事后有人问其缘故，富翁说：＂这个年轻人一定是个喜欢赌钱的赌徒，绝非良家子弟。刚才他叠钱时的技巧，已经暴露出他的身份了＂。后来一调查，果然是这样。

行销中，揣是通过对目标对象多维度的立体式观察，运用＂反应思维＂分析、判断，进而获得情报信息的技术，包括量权技术与揣情技术两方面内容。在鬼谷子智能行销工具中，量权技术主要用于观察、分析客观形势或者客观环境的现状与趋势，以及对于当事人可能产生的心理影响等内容；揣情技术则主要用于观察、分析当事人的行为举止等外在表现，以此来推测、判断其可能的心理变化等内容。

兹分论如下：

一、量权技术鬼谷子认为：对于客观形势与客观环境等背景式内容的观察分析过程，就是量权技术。运用量权技术，可以帮助我们确定未来开展工作的重点所在。

例如，行销中，通过对于

－－客户实力、

－－市场状况、

－－竞争情况、

－－法规政策等外部情报的了解、分析。

以及对于目标客户

－－机构运行特点、

－－人员职责状况、

－－内部决策程序等内部情报的了解分析。

就可以对于当前的形势特点、客户的运作情况，以及可能影响客户的行销途径等，有了较为清醒的判断与认知。无疑，这样做会大大降低行销决策的盲目性与失误率。

需要强调的是，根据行销分析手段多样化、细致化的需要，我们将量权技术发展为亦可用于－－房间布局、－－办公台摆设、－－部门文化氛围等微观环境的观察分析技术。

所以这么做，是因为除了宏观性背景分析外，很多情况下，一些微观性的环境背景可能会更有针对性地折射出客户单位的某些特点，以及相关人物的心理内容等信息。

大家不难发现：量权技术与现代市场调研工作在探询信息方面有着很多相似性，我们甚至可以说：量权技术是世界上最古老的调研工具之一。需要区别的是，长期以来，量权技术主要被中国人运用于政治外交等领域的观察分析。由于观察角度的不同，故而受过量权技术训练的人，对于客观世界中人、事、物的社会敏感性以及各种利害关系的敏感性尤为明显，使得量权技术遂成为一种视野独特的商业调研工具。特别对于－－目标单位的权力变动情况、－－复杂形势下的多重利害关系、－－人物在某种环境中的特殊心态等内容，均有独到的分析，这些都是目前任何一种商业调研工具所无法媲美的。可以说，量权技术的出现，必将会完善目前商业调研技术之不足。在鬼谷子智能行销工具中，量权技术做为一门脱胎于政治外交领域的新式商业信息技术，具有极强的社会敏感性，可以动态监测客观形势与客观环境的变化，并随时提供最新的数据参考分析。故而其于行销工作之指导价值，实在是妙不可言。商场如战场，各种情况瞬息万变，无法对周围环境与形势变化产生足够的敏锐性洞察，就会错失大好商业机会的。行销中，运用量权技术，往往可以通过对于客户内部错综复杂关系的深刻洞察，而找到突破点，获得机会。从这一意义上说，处理复杂困难的行销问题，我们不能离开量权技术。

日本人最先判断出了大庆油田

据报载，日本人当年最先判断出大庆油田的情况，以至在后来与中国谈判购买设备时占了先机。日本人是怎样通过＂量权＂式的分析而获得情报信息的呢？－－－－通过画报封面上铁人王进喜身穿大皮袄的样式，以及下着鹅毛大雪的照片，推断出大庆可能位于东三省的结论；－－－－通过《人民日报》一条新闻报道中＂王进喜到马家窑，说了一声好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！＂，推断出马家窑就是大庆的中心；－－－－从报刊报道的大庆的设备全是肩扛人抬，又得到一个推断：马家窑离火车站不远，远了就抬不动了；－－－－通过王进喜参加中央委员会的报道，推论大庆已经大量出油；－－－－根据《人民日报》一幅照片上钻台手柄的架式，计算出了油井的直径；－－－－根据中国国务院的工作报告推算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。上述案例中，日本人的信息来源，不过是几幅照片，几条新闻报道。但是，他们通过综合－－政治因素、－－地理因素、－－自然常识等一系列内容的推理分析，却得到了极其重要的商业情报。这种根据客观事实，通过多维度观察、推理分析而获得情报信息的技术，就属于＂量权＂式分析。

实践中，运用量权技术观察分析目标客户时，要大胆地尝试从不同角度入手，运用＂反应思维＂，来综合分析其内在的各种关系特点，并做出综合性判断。这就要求行销人员知识面要广，且具有较强的分析思维能力。这样才能得出有深度、有价值的商业情报来。

Y公司的销售经理近来正忙于开发一家校办企业性质的大型客户。通过了解，这位销售经理知道：－－－－该客户对于商品的采购程序是集体决策，即，通过各部门的主管、技术专家投票来表决，投票人数可能多达十几人；－－－－Y公司的产品可以从该客户的几个部门提出申请参加讨论；－－－－目前与Y公司竞争的产品比较多，有五六种之多；由于该客户每年年底讨论第二年的采购事宜，而此时该客户马上又要讨论第二年的采购计划了，故而时间非常紧迫，向有投票权的每一个人介绍产品显然来不及了，而且竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑，Y公司此时非常地被动。Y公司的销售经理利用各种关系，终于与这家客户的一位前负责人取得了联系，通过了解知道：－－－－Y公司的产品可以由该客户的甲、乙、丙三个部门提出申请；－－－－甲部门在该客户影响力最大，但是甲部门的负责人与其他部门的人员关系一般；－－－－丙部门在该客户的影响力较小，如果从丙部门申请而参加讨论，胜算不大；－－－－乙部门在该客户的影响力较大，但不及甲部门；－－－－虽然乙部门的负责人目前只是一个部门主管，但同时身兼学校的系主任一职，论级别应为副总经理级，且该负责人在单位的人脉关系较佳。于是，在竞争对手都围绕着甲部门做工作时，Y公司的销售经理毅然决定从乙部门作为突破口，终于获得乙部门的申请。最后讨论时，尽管Y公司的工作没有像其他竞争对手做得那么细致，由于乙部门主管的人脉影响力，Y公司的产品幸运地获得了通过。Y公司的销售经理事后说：＂真是侥幸！其他竞争对手对于这家客户的内部情况了解不明，结果全跑到甲部门去了。如果我不是事先知道乙部门主管还是身兼学校的系主任一职，也不会下决心从乙部门作为突破口的，真是太幸运了！＂

对于相关人物的背景了解，常常可以获得十分重要的情报信息，这也属于量权技术的探询范畴。正如某经理开玩笑时所言：你要知道你的新上司的个人发展经历，是坷坎型的，还是顺利型的。如果是坷坎型的，就意味着他是好不容易才熬到这个位置上来的，那你可就惨了，因为搞不好你的上司会很＂变态＂！行销中，通过对于目标人物背景信息的微观了解，有时候甚至会带来令人惊讶的戏剧性效果，并对客户造成很大的心理影响。例如，你忽然发现某客户原来与你是校友，那你就可以套近乎啦！如果不是，那也无妨，因为……某公司经理L先生，通过各种渠道对于某客户B女士的相关背景了解很多，一次L先生的业务员陪同B女士来到公司总部参加学术研讨会。闲聊中，L先生说道：＂我们虽然以前没有见过面，但我对于B女士已经神往很久了。＂接着，这位L先生将B女士的经历简单地回顾了一下，当说道＂听说你以前是某大学的讲师＂时，B女士吃惊地说：＂天哪！你怎么会知道？我们单位几乎没有人知道！＂L先生微笑着说：＂别说你们单位几乎没有人知道，就是我的业务员也不知道。＂那位业务员确实很惊讶，虽然他与B女士打交道有很长一段时间了，但是对于B女士的这段经历也是从未知晓。果然，L先生给B女士留下了极为深刻的印象，虽然只交往一次，但却有一种老朋友似的感觉。临走时，B女士对L先生说：＂以后，有什么事情我就找你了，你真的很能干！＂后来，L先生出差到那位客户的城市时，B女士还专门请L先生喝茶。可见，运用量权技术对于人物背景的微观探询，在行销中非常重要，有时候甚至可以帮上大忙。你对客户的相关背景了解得越多，你与他沟通就会越畅通，甚至可以做到像老朋友一样地熟悉。量权技术在行销中的又一大独特之处，是擅于对微观环境进行观察与分析，而且行销中我们会很频繁地使用。例如，通过对于客户办公现场的观察，常常可以对于客户的……个性、…………地位、………………爱好等内容有所了解，这种类似于＂心理侧写＂式的分析也属于一种特殊的量权技术分析。

日本著名寿险推销员原一平曾总结出一个＂家庭的味道＂七元素：－－门前打扫的清洁程度；－－院子的清理程度；－－进门处各种鞋子的摆放情况；－－纸窗的张贴方式与破落状况；－－家具情况；－－从屋里传出来的声音；－－整个家庭的气氛。从这七方面，可以了解：－－此户人家是严谨型的还是松散型的；－－此户人家的经济状况；－－家庭的文化情况；－－家庭中是否有病人；－－如果经济良好，对寿险感兴趣的情况；－－如果目前经济状况不好，那么未来的发展走势分析，等等。

畅销书《心理神探》的作者，美国联邦调查局行为科学调查支持科原科长约翰·道格拉斯，就是电影《沉默的羔羊》中特工杰克·克劳福德的原型，由道格拉斯所开创的＂罪犯侧写＂就是从犯罪现场分析来入手，最后提出罪犯的有关信息供办案人员参考。有时候其＂罪犯侧写＂的准确程度令人有神奇之感，例如，可以推断出罪犯是白人还是黑人，穿什么样式的服装，从事什么职业，等等。

当然，现代心理学是否发展到了这样一个高度，单凭现场分析就可以了解一个人的全部个性与心理内容，还是一件很难确定的事情。不过，学一点心理学方面的知识，无论是量权技术分析还是揣情技术分析，实践中都会有很大的帮助。例如，你去拜访某个客户，如果客户不在办公室，那么仔细端详一下办公室的情况，诸如办公用品是否摆放整齐，都有些什么摆设，在最显眼的位置放的是什么东西，等等。对于了解客户的相关背景与心理分析是很有帮助的。

一次，作者到一个朋友的公司玩，当时他的老板不在。出于职业习惯，我开始观察这位老板的办公桌摆设，发现桌上的办公用品几乎没有，除了一个小计算器，最明显的就是桌子中央整齐地摆放了一本书，仔细一看，原来是一部《白话易经》，由此我得出这样的一些结论：－－这位老板经营水平较差；－－这位老板的文化素质不高；－－这位老板的思维方式较怪异；－－这位老板的头脑比较简单；－－这家公司的效益不会很好；等等。过了不久，这位老板回公司，不善言谈地笑了笑后，就开始埋头钻研《易经》，我又得出一些结论，这位老板：－－虚荣心强；－－不够自信；－－比较敏感。因为他看书时间并不长，其所以一坐下来就看《易经》，与其说是给自己看，不如说是给我这个外人看！后来，从侧面了解，公司的其他人对于这个老板是满腹牢骚，怨声载道。不久，股东撤资，这家公司倒闭！