一个很令企业家和财务经理头痛的问题是，在业务往来中，因放帐交易产生客户拖欠，导致资金无法及时回收甚至形成了呆帐死帐，威胁企业生存，销售部门为实现生产最大化，不断要求给新客户放帐，如果财务部门不放帐，他们就说财务部是障碍部，故意给销售部过不去，无法做生意;财务部放了帐以后，销售部又无法收回来，于是财务经理要满足利益最大化就无法保证风险最小化，在放帐问题上面临两难选择。

杜绝应收款最简单的方法是尽可能实现现款销售，款到发货。但在买方市场条件下，非强势品牌很难行得通。你不赊销，别人赊销，你的客户就会跑到竞争对手那里去，如果行业赊销成风，你不赊销，产品卖给谁，不赊销无疑于等死，100%的现金交易只是一个努力方向，或者说是一个理想的状态，市场环境所迫，企业要生存要发展，赊销有时不可回避。再说，赊销对销售有巨大的促进作用：一是有利于企业开发更多的客户，客户没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作;二是促进长期合作和共同发展;三是提高销售量，客户不受资金限制就会多进货，多压货;四是能开发大客户，大客户店大，要求较长帐期，不做现款生意;五是可比现款结算售出较高的价格。看来赊削好处多多。所以说，企业要回避的不一定是赊销的方式，而是如何赊销，如何减少放帐带来的风险。

一、信用调查要仔细

无论新老客户，当对方坚持放帐经营时，我们必须对其进行全方位的信用调查。调查的范围首先是可靠度。看其是否是真正的正当经营，或是虚拟经营，从业历史多久，负责人是谁，企业是什么性质。其次是可信度。行业内该企业口碑如何，负责人的人品怎样，企业的经营理念怎样，管理水平如何，企业是否盈利，负债率有多高。其三调阅客户以往与本企业交易的历史记录，看其偿付能力和其经营同业产品的情况。然后将客户分为A、B、C三级。对于A级客户，资金偶有困难或旺季吃货量大，资金不足，可给予一定期限的赊销额度;对于B级客户，一般要求现款现货，在万不得已的情况，由对方提供担保、质押，并严密合同的基础上予以赊销;对于C级客户，要求先款后货，丝毫不退让，并且想好一旦这个客户破产倒闭后，怎样收拾残局，补救该区市场。

二、合同签订要严密

只要不是先款后货的交易，都要签订供求合同，签订合同有几个要点：

1、合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来妥协。

2、合同的要素必须齐全，如数量、单价、金额要一一对应换算一致，且计量单位要明确无异议。

3、延期付款的金额即要有大写又要有小写;放帐的期限写清天数;必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的几月份、春节前等字眼;超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。

4、明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。

1997年，广东中山某著名VCD企业在没有下发合同文本的情况下，责令全国各地分公司大量向经销商铺货，结果产生了上千万元的呆帐、死帐。企业在清理这些烂帐时发现，很多合同只有三言两语、片言支语，有的分公司根本没与对方签订合同，有的是一张欠条，有的只是一个收货凭证，致使该企业讨债无门，损失惨重，关门大吉。

三、放帐对方要承认

签订赊销协议只能证明双方有这种合作意向，并不能证明对方实际上欠你的货款。能证明对方欠你货款的凭证不是你的出库单，而是对方的收货、验收回执。在拿到对方回执之前，可书面咨询对方当事人是否收到货，让对方书面认下这笔帐。否则，你就去追查货运公司，直到拿到对方欠帐的证据。若遇诈骗，及时报警。缺乏财务知识的业务员只知催公司发货，对于货发给了谁，由谁签收，签收凭证是否妥善保存于本公司不再追踪，到了发生多笔业务后双方兑帐打官司的时侯，才知道吃了哑巴亏。笔者在湖北处理一笔纠纷时看到，人的举证仅是自己这样的一个记录，X年X月，×××从我这里拿走多少多少台空调。

四、过程控制有人跟

制度化已喊了多年，有不少企业仍不能真正领会，认真贯彻。笔者在给企业做信用管理培训中了解到，有些企业的应收款简直是一本糊涂帐。自己到底有多少应收款，哪些是今年的哪些是去年的，哪些有可能追回，那些是死帐呆帐，不仅企业负责人说不清楚，财务经理也说不清楚，或者说是不愿说清楚，不敢说清楚，到了无法面对的程度。一些财务不建全的老板说起放帐更是一仍的无奈，一肚子苦水，一抽屉欠条，放帐的业务员一走了之，不知踪迹，派小侄外甥要帐，要回三核桃两枣也肉包子打狗一去不回。更多的帐还是自贪大喜功、盲目冒进，迫于情面自己放出去的，又能怪谁?造成这种局面的原因，归根到底就是放帐前后从头到尾无人管，或者说从老板到财务，从业务到仓管，人人在管人人都不管。放帐只要存在，放帐管理员就要到位，哪怕是财务、开单员兼任。放帐管理员的职责就是审核信用审批与合同是否前后矛盾;提醒业务员信用即将到期，提前通知对方备款;一旦发现信用超期即通知仓储部门拒绝发货，督促业务员催要;定期向销售经理和财务经理通报应收款情况;通知人事部门照章停发责任人奖金。当然也有些应收款是双方对帐不清楚造成的，为避免这种情况发生，财务部门可每月与信用客户提供对帐单，要求客户确认，确保帐龄和货款清晰。还有的欠帐是因产品质量问题或交货延期造成的，放帐管理员要分清问题，区别对待如实向领导上报。

五、监控环环要相扣

企业规避放帐风险要建立一套完善的作业流程。

第一个环节是审批，业务员填制客户信用审批表，写清客户资料，信用额度，信用期间，申请原因，请示销售主管审批;

第二环节是业务员按照审批范围与对方签订合同;

第三个环节是放帐管理员核实合同与信用审批是否相符，约定是否严谨，然后加盖公司印签，通知仓储发货。

第四个环节督促业务员让客户在送货单上盖章，授权人签字，以表示认可这笔帐款。