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组建信用管理部门很必要

外经贸部国际贸易经济合作研究院信用管理部主任，中贸远大商务咨询公司总经理韩家平表示，企业逾期应收账款不可能完全避免，但相对于发达国家，我国企业的呆账、坏账率要高出不少，这说明在信用风险管理上，中外企业差距比较大。

企业老总对信用风险大都深恶痛绝。根据国家统计局资料，我国企业平均无效成本(坏账、拖欠款损失、管理费用的三项总和)是销售收入的14%。也就是说，一个销售额1亿的企业，坏账、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1400万!一个企业的平均利润率才百分之几，无效成本损失了14%，企业拿什么赢利?

韩家平说，在国外，大部分企业都会建立独立的信用管理部门，一些小企业也会有相应人员或机构，但我国大部分企业目前还没有建立信用管理部门。

邓白氏商务咨询部主管梁波也认为，在进行应收账款的管理时，应强调事前防范，而不是事后处理。通过建立一整套系统的组织结构预先防范信用风险。

完善信用管理部门职能

韩家平认为，信用管理部门应该保持完全的独立性，不能是销售部或者财务部的内设部门。销售部门希望做大业务量，往往盲目赊销，忽视信用风险，而财务部门为了控制财务风险，又容易处于保守状态。建立一个独立的信用管理部门可以起到相互制衡的作用，显然更加科学。

在国外，信用管理部门的负责人都由分管财务的副总兼任，可见其在企业中的地位。在国内，信用管理逐步得到大家的重视，但信用管理部门的职能仍需进一步完善。

新华信商业风险管理公司总裁张世卿介绍，完善信用管理部门职能，建立系统性的管理非常重要。表现在一些具体业务上，比如完整的客户档案是信用管理的基础，客户档案应包括以下内容：客户基本资料、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。信用管理部门依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用状况，确定客户的信用额度，对逾期账款进行有效管理。客户档案应从与客户建立交易关系前就着手建立，并在客户关系的发展过程中予以及时补充和更新。

张世卿认为信用管理部门的信用审查和额度确定的主要目的是进行风险的预防，但仅仅预防是远远不够的。一方面，信用审查和信用限额毕竟是对客户未来还款能力和意愿的一种主观判断;另一方面，客户本身的经营也存在着诸多不确定因素，其还款能力和意愿也时常发生着变化。因此，对交易所产生的应收账款进行体系化的管理对及时和完全的回款也非常必要。

张世卿表示，所谓体系化的管理包括：账款回收的责任管理、账款的时间管理、定期的账龄分析、账款的催收程序、委托第三方(律师或收账代理)处理的程序等。

韩家平说，西方企业几十年的经验说明，企业必须建立独立的信用管理部门，否则就无法管好。现在，只要有一点规模的西方企业，必然有独立的信用管理部门。目前，我国大多数企业尚没有建立真正意义上的信用管理部门。

注重全程跟踪

据统计，欧美市场80%-90%的交易是采用信用方式进行的，我国企业目前使用赊销方式的比例只有不到20%。但就是如此悬殊的信用销售比例，我国的外贸企业在坏账率方面仍大大高出欧美企业。据悉，美国企业的坏账率在0.25%-0.5%之间，而中国外贸企业的坏账率却高数倍。

专家认为，国内企业必须着重应收账款的全程管理。针对我国企业信用管理的现状，外经贸部研究院的专家提出3+1企业信用管理模式，外经贸部研究院信用管理部主任韩家平是3+1模式的主要创始人，他说，1是指在企业内部应建立一个独立的信用管理机构或人员。所谓的3就是强调要对企业信用进行全程跟踪管理，企业内部应建立三个不可分割的信用管理机制，分别是信用管理阶段前期的资信调查和评估机制、中期的债权保障机制以及后期的应收账款管理和追收机制。

邓白氏的梁波认为，从在应收账款发生到收回进行全程的跟踪管理，非常重要。在放账之前，首先必须作信用调查，提供咨询报告。然后作出详细客观的信用评估。对客户放账之后，必须对应收账款进行动态管理。

详解3+1模式

韩家平对3+1模式进行了详细的分析。

资信调查和评估机制从交易前期的客户筛选、评价和控制的角度避免信用风险。

韩家平认为一个典型案件就是银广夏，在案发前银广夏套了很多银行的贷款，但是其中一家天津的银行在评估银广夏公司时，发现该公司财务状况存在很多疑点，因此没有把2亿多的贷款给该公司，避免了损失。企业经营过程中，会接触许多不同的客户，必须对新老客户的资信状况了解清楚，然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制，才能准确把握商机和信用风险的区别。

债权保障机制，就是在签约时保障或转嫁信用风险。

很多企业会碰到这样的问题，一笔生意风险较大，可是利润也非常丰厚，做不做呢?可以做，前提是将风险加以转移，使债权得到保障。一方面是通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等;另一方面是自身控制风险，如客户签署人的担保、物的担保，抵押等等。

据有关媒体报道，在APEX与长虹的交易中，凡赊销均走保理程序。APEX、保理公司、长虹三家签定协议后，保理公司通知零售商如沃尔玛，不得向APEX直接支付货款，而是把货款交给保理公司，由保理公司将钱按10%和90%的比例在APEX和长虹之间分账。

另外，为了防范沃尔玛可能倒闭带来的风险，长虹和APEX双方另外向保险公司投保。保理公司如果在两个月之内收不到货款，保险公司就要赔付。如果长虹急需回款，可以凭销售发票向保理公司作贴现，一般的比率是80%以下。

韩家平透露，与长虹合作的为国外保理公司，保理业务有一定的额度限制，如果超额度发货，保理公司将不承担责任。韩家平分析说，长虹有可能存在超额度发货的现象或者部分业务没有走保理程序。