商业计划书坚持三个原则

1、只放图片和关键字。千万注意，长段落容易模糊掉重点。

2、早期项目ＢＰ控制在20页以内，确保投资人1分钟看完。

3、直奔主题，只讲重点。

“投资人收到ＢＰ，直接在微信里打开，快速扫描，基本一分钟读完。”这是投资人日常工作中最常见的场景。有个电商项目，ＢＰ开头花了三四页介绍行业现状，又花了三四页讲同类项目的情况，这些没必要。能拿到这个ＢＰ的投资人，对行业都有基本认识，并不需要大篇幅进行市场分析。

ＢＰ其实是创业者跟投资人描述自己项目的一个逻辑。

商业计划书的主线和逻辑

第一，封面。正中间写项目名称，而不是公司名称。也不要写“商业计划书”。加上项目Ｌｏｇｏ和一句话简介，基本说明项目是做什么的。

第二，市场。首先，介绍市场容量，90％的人会夸大项目的市场容量。比如，只是孕妇产后修复项目，描述的却是母婴市场的容量。这里要讲清细分市场的真实规模。其次，用户的痛点是什么，如刚需、高频、高客单价等。再有，就是切入点。有个宁波的租房项目，创始人先讲宁波市场有5个亿产值，用户痛点是租户要付中介费，他的项目不需要付费，从一开始就进入了正题。切入点是针对这个市场痛点去做，市场容量够大，可以允许很多人进入。

第三，产品或服务。这是ＢＰ的重点，快速地介绍公司业务，简单清晰明了，少用套话、空话。有个做灭火器的项目，本该把重点放在能不能短时间内灭火，或者处理森林大火的能力如何。但这个项目的创始人把点放在了环保上。他在演示时把灭火材料涂在面包上，自己把面包给吃了。这对项目没有直接的帮助。介绍完业务之后，一定要介绍产品的进度，点明项目的阶段。机构不同，对每个阶段的项目评价标准是不一样的。如果是游戏类产品，ｄｅｍｏ是非常必要的；如果ｄｅｍｏ也没有，演示起来比较困难，可以用产品的截图来说明大概功能，比较直观。再有就是用户数据，投资人都非常关注用户数据，比如公众号类项目，用户数、活跃用户数、增长用户数，都是投资人比较关注的。

第四，竞品，也就是竞争对手。尽量找跟自己阶段相近、模式相似、估值差不多的竞品。投资人可以基于对竞品的分析来进行估值。如果国内没有竞品，可以对标国外。中国互联网很多项目脱胎于国外。千万注意，不要攻击竞争对手，尽量做到客观。

第五，盈利模式。一些投资人现在比较倾向于投有收入的项目。对于常年亏损的项目，还是比较恐惧的。如果常年没找到盈利模式，光烧钱的话，吸引力会小很多。我个人更倾向于基于现有的订单，对未来收入有个合理预期，或者在某个时间节点上基于某种原因可以有个很大的爆发。这是个基于理性的逻辑判断。

第六，团队。草根创业越来越难，未来创业的门槛会越来越高。团队核心成员的履历就显得非常重要；完整性也很重要，ＣＥＯ、ＣＴＯ、ＣＭＯ要齐全。很多项目只有一个ＣＴＯ，根本没想好市场该如何推广，甚至没有市场团队，由技术人员去充当推销员。建议创业者能找到理想的团队，合理分工，默契配合。团队的核心问题就是股权结构，核心团队成员持股比例一定要足够。投资很大程度上就是投资团队，一个健康的股权结构很重要。两个人开小店，对半分没问题；如果合伙做一个创业项目，对半分就有问题。再有，全职和兼职问题，这里涉及到这个人是否能全身心地投入创业。一般兼职人员是不能放在核心团队里的。

第七，发展历程。做一个简单的发展历程时间轴，提炼出关键性事件，何时立项、何时上线、何时获得融资，何时数据有大的增长等。

第八，融资情况。ＢＰ拿出来就是去融资，融资需求要写得非常明确。过往的融资情况，资方是谁，这一轮要多少钱，出让多少股份，融资的钱用在什么地方等。比如融资3000万，1000万用于收购下游企业，1000万做研发，500万用来发工资，500万做推广，要说服投资人你的资金使用是合理的。再强调一次，融资不是越多越好，符合公司的发展规划才最好。需要多少钱，这笔钱用多长时间，拿到钱之后能达到什么样的目标，要有合理的规划，这些是创业者在见投资人之前就要想好的。

第九，封底。产品二维码、Ｓｌｏｇａｎ、联系方式。最重要的就是联系方式，很多ＢＰ描述的项目很有意思，但没有联系方式，投资人也不知道去找谁。

商业计划书需要注意的细节

1、ＢＰ的命名，最好能用这种格式命名，“项目名称＋行业＋城市＋轮次”，ＰＤＦ格式最佳，文件越小越好。

2、用户数据，务必点明所用时间、获客方式和成本。如：

“单月用户由1Ｗ自然增长至10Ｗ”

“两周增长1Ｗ，地推30％，自然增长70％，获客成本10元／位”

“用户已由1Ｗ增长至10Ｗ”

“现有用户10Ｗ”

3、巧用ＬＯＧＯ，团队过往公司如果特别知名，完全可以用ＬＯＧＯ代替。

4、ＢＰ的色调要跟产品的色调保持一致。滴滴当年用来融资的ＢＰ，整个色调就是橙色，跟产品保持一致。

商业计划书一些常见的误区

1、“ＢＰ不重要，项目本身质量好就够了”。

ＢＰ写的不好，好项目有可能会错过投资方。

2、“我的项目复杂高深，ＢＰ展示内容有限，有机会见到投资人，我就能口述打动他”。

大多数情况下，如果无法通过一个简单的ＢＰ讲清楚自己的项目，很有可能是创始人对项目的逻辑并不清楚。

3、“内容越详细越好”。

并不是，核心点说清楚就可以。

4、“我的项目不能曝光，担心被抄袭，所以ＢＰ不能展示核心内容”。

中国那么多人，为什么你能想到，别人就想不到，关键是你能做到，别人做不到，这才是你的优势。比如说滴滴刚出来，有人说我抄过来，你有那么多资金吗？你有能力去运营吗？

5、“投资人只看内容，形式不重要，美观程度没有影响”。

绝对是误区，从我自己的角度来讲，特别是有些技术类的项目，做出来的东西真的很不美观，当一天投资人看十几个、几十个ＢＰ时，并不是关系很好的人推荐的，从其他渠道收上来的ＢＰ，写得又不好看，很有可能下载之后就再也不看。

6、“写ＢＰ真浪费时间”。

写ＢＰ的过程，其实也是创业者对商业模式的梳理过程。